공급망에서 키워드를 발굴하는 B2B 마케팅 전략

공급망에서 키워드를 찾는 B2B 마케팅 전략

B2B 마케팅에서 가장 흔히 하는 실수는 ‘타깃 고객’을 너무 단순하게 정의하는 것입니다.

“우리 고객은 제조업체다.”

“우리 고객은 병원이다.”

“우리 고객은 스타트업이다.”

하지만 실제로 고객은 혼자 존재하지 않습니다.

모든 기업은 공급망(Supply Chain) 속에서 움직이고, 그 연결망 안에서 다양한 이해관계자들과 관계를 맺습니다.

따라서 공급망 전체를 이해하지 못하면, 마케팅 전략도 단편적으로 흐를 수밖에 없습니다.

공급망을 보는 눈이 마케팅을 바꾼다

B2B에서 공급망은 단순한 유통 구조가 아닙니다.

원자재를 공급하는 기업, 이를 가공하는 제조업체, 완제품을 유통하는 딜러, 최종 고객까지 이어지는 거대한 생태계입니다.

예를 들어, 반도체 산업을 생각해봅시다.

최종 고객은 스마트폰 제조사일 수 있지만, 그 앞에는 웨이퍼를 생산하는 기업, 장비를 만드는 기업, 화학 소재를 공급하는 기업이 촘촘히 연결되어 있습니다.

만약 당신의 제품이 특정 장비와 호환된다면?

장비 제조사뿐 아니라 그 장비를 사용하는 모든 고객군을 동시에 타깃할 수 있습니다.

결국 공급망을 제대로 이해한다는 것은 ‘내 고객의 고객은 누구인가’를 아는 것이며, 이는 곧 시장을 훨씬 넓은 시각에서 바라보는 출발점이 됩니다.

SEO와 공급망: 숨겨진 키워드의 금광

제가 SEO 전략에서 가장 즐겨 쓰는 방법 중 하나는 업체 발굴 리스트 타겟팅입니다.

특정 산업의 탑티어 기업을 중심으로 벤더 리스트를 확보하고,

그 벤더들의 산업군과 제품군을 추적하는 것입니다.

이 과정을 거치면 반드시 두 가지 결과가 따라옵니다.

첫째, 연관 키워드. 특정 벤더와 관련된 검색어들이 자연스럽게 등장합니다.

둘째, 대안 키워드. 경쟁사나 유사 기술을 찾는 과정에서 사람들이 실제로 사용하는 표현이 드러납니다.

예를 들어, “A사 벤더 등록”이라는 검색어는 단순한 키워드가 아니라, A사의 공급망에 들어가고 싶어 하는 수많은 기업들의 니즈가 반영된 것입니다. 이런 키워드를 놓친다면, 실제 구매 전환 가능성이 높은 고객을 흘려보내는 셈입니다.

공급망 분석의 필수 절차

실무에서는 다음과 같은 단계를 반드시 거칩니다.

1. 상위 레벨 기업의 벤더·파트너 리스트 수집

– 공식 웹사이트, 입찰 공고, 산업 리포트를 통해 확보합니다.

2. 유사 산업 공급사 구조 확인

– 한 산업의 공급망은 다른 산업과도 연결돼 있습니다. 인접 산업을 보면 새로운 기회가 열립니다.

3. 경쟁사·잠재 고객 관련 기사와 White Paper 조사

– 해외 리포트나 학계 자료에서 공급망 구조를 다루는 경우가 많습니다. 이 과정에서 키워드뿐 아니라 트렌드까지 확인할 수 있습니다.

4. 실제 적용 사례 분석

– 국내외 기업들이 어떤 파트너십을 맺고, 어떤 방식으로 확장해왔는지 보는 것만으로도 우리의 키워드 전략 방향이 명확해집니다.

이 과정을 거치면 단순한 제품 키워드가 아니라, 산업 전체를 연결하는 비즈니스 언어를 확보할 수 있습니다.

공급망 관점으로 확장되는 마케팅

B2B 마케팅은 이제 단순히 ‘우리 고객은 누구인가?’라는 질문에서 멈추지 않습니다.

그 질문은 너무 좁고, 답은 너무 제한적이기 때문입니다.

진짜 중요한 질문은 이것입니다.

“우리 고객은 어떤 공급망 속에서 움직이고 있는가?”

“그 공급망 안에서 또 다른 고객은 누구인가?”

이 관점으로 접근하면, 우리가 써야 할 키워드는 차고 넘칩니다.

뿐만 아니라, 마케팅 메시지 자체가 달라집니다.

제품 스펙이나 가격 경쟁력만을 내세우는 대신,

“우리는 이 공급망 속에서 어떤 문제를 해결한다”라는 메시지가 됩니다.

이는 곧 고객에게 더 깊은 신뢰로 이어집니다.

공급망 분석은 단순한 리서치가 아닙니다.

그것은 B2B 마케팅에서 고객을 재정의하는 과정이며,

SEO에서는 키워드 전략의 금광이 됩니다.

당신의 고객은 혼자가 아닙니다.

공급망을 이해하는 순간, 시장은 훨씬 넓어지고

당신의 마케팅은 더 깊어집니다.