B2B 시장 분석의 진짜 의미

많은 B2B 기업들이 사업계획서를 만들 때 가장 먼저 하는 일이 있습니다. 바로 시장 규모를 정의하는 일입니다.

하지만 여기서부터 흔히 발생하는 오류가 있죠. “우리 시장은 수십조 원 규모다”라는 말로 시작되는 과장된 전망입니다. 얼핏 들으면 멋져 보이지만, 정작 현실성과는 거리가 멉니다.

이 문제를 피하려면 어떻게 해야 할까요?

시장 분석에는 오래전부터 쓰여 온 체계적인 프레임워크가 있습니다. 바로 PAM, TAM, SAM, SOM 구조입니다.

시장을 보는 네 개의 창

1. PAM (Potential Available Market)

PAM은 지리, 물류, 정책적 제한을 배제한 채 잠재적으로 접근 가능한 전체 글로벌 시장을 의미합니다. 여기서는 모든 잠재적 사용자를 고려합니다. 말 그대로 가장 넓은 의미에서의 가능성입니다.

2. TAM (Total Addressable Market)

TAM은 전체 시장 규모, 즉 “세상에 존재하는 모든 기회”입니다. 하지만 이 단계만 바라보면 현실과 괴리가 큽니다. TAM은 가능성을 보여주지만, 전략을 세우기에는 너무 추상적입니다.

3. SAM (Serviceable Available Market)

SAM은 우리가 실제로 서비스할 수 있는 시장을 뜻합니다. TAM에서 우리 제품·서비스가 실제로 닿을 수 있는 범위만 잘라낸 개념입니다. 하지만 여전히 넓습니다.

4. SOM (Serviceable Obtainable Market)

마지막으로 SOM은 실제로 확보 가능한 시장 규모입니다. 영업, 마케팅, 제품력으로 현실적으로 점유할 수 있는 부분만 남깁니다. 초기 단계 기업이라면 이 지표가 가장 중요합니다. SOM을 제대로 잡는 순간, 비전과 전략은 현실성을 갖습니다.

왜 이 구분이 중요한가?

많은 기술 스타트업이나 Early stage 기업들은 첨단기술을 바탕으로 기존에 없던 제품을 선보입니다. 그렇다 보니 기존 산업 분류 체계만으로는 시장 크기를 정확히 잡기가 어렵습니다.

• 새로운 기술은 여러 산업과 융합되어 나타나고,

• 비교 대상이 불분명하다 보니 시장 규모 뻥튀기가 흔히 발생합니다.

따라서 시장 점유율을 이야기할 때는 기존 유사 분야의 데이터를 세분화 재분류 우리 모델에 맞는 근거 적용 과정이 필요합니다. 이 과정을 거쳐야 투자자도, 파트너도, 고객도 납득할 수 있습니다.

초기 단계에서 중요한 건 “유효 시장”

투자자나 파트너가 가장 신뢰하는 것은 현실적인 유효 시장 규모입니다.

즉, 우리가 지금 1~2년 안에 실제로 확보할 수 있는 시장 크기죠.

• 이 지표가 명확해야 조직의 비전이 선명해지고, 전략 방향도 뚜렷해집니다.

• 타겟 고객군이 분명해져서, 누구에게 콜드콜과 콜드메일을 보낼지도 정확히 알 수 있습니다.

큰 숫자가 아니라 지금 당장 확보 가능한 기회를 정의하는 것, 이것이 초기 기업에게 가장 중요한 시장 분석입니다.

SEO 전략에도 그대로 적용할 수 있다

시장 분석 프레임워크는 투자자 보고용에서 끝나는 개념이 아닙니다. SEO 전략을 세울 때도 강력한 나침반이 됩니다.

• PAM 단계: 잠재 고객군이 검색할 수 있는 넓은 범주의 키워드를 탐색합니다. (예: “디지털 헬스케어”, “의료 IT”) 시장의 잠재 기회를 확인하는 리서치 단계.

• TAM 단계: 산업 전반의 트렌드 키워드를 중심으로 브랜드 인지도를 확보합니다.

• SAM 단계: 우리 제품·서비스와 직접 연결되는 키워드로 솔루션 콘텐츠를 제작합니다.

• SOM 단계: 실제 구매 의도가 있는 롱테일 키워드에 맞춘 전환형 콘텐츠를 운영합니다.

즉, PAM은 SEO 키워드 리서치의 탐색 단계,

TAM/SAM/SOM은 실행 단계로 연결됩니다.

시장 분석이 전략의 출발점이라면, SEO는 그 전략을 온라인에서 실행해 고객을 만나는 과정입니다.