내 스마트스토어 살리는 트리플 미디어 전략

2022-03-30 16:14

출처 : 픽사베이

코로나가 바꾼 이커머스 생태계

재미있으면서 당연한 코로나19 시대의 온라인 쇼핑 시장 트렌드가 발표됐다. 네이버 쇼핑이 분석한 2020 신(新) 소비 트렌드에 관한 발표다. 자영업자들이 코로나19로 죽는다는 기사는 흔하게 볼 수 있었다. 그럼에도 네이버가 올 1월부터 11월까지 네이버 스마트스토어 판매 분석 결과는 정 반대로 모든 품목에서 성장하였다. 온라인 특수를 장기간 누리고 있는 셈이다. 그리고 많은 언론에서는 코로나로 인한 비대면 소비문화 확산에 대해 긍정하고 있다. 분명 코로나가 바꾼 세상에 대해 나 역시 동의하는 바이다. 하나, '문화'라고 칭하기는 다소 어렵지 않을까 생각이 든다.

네이버에서 분석한 바와 같이 우리는 하루 24시간을 집에서만 생활할 수 있는 온라인 소비 패턴을 익혔다. 그것이 없었던 것이 아니라 항상 그 자리에 있었지만 활용하지 않았던 플랫폼들이다. 그리고 나뿐만 아니라 중장년층까지도 배달 음식과 온라인 마트 그리고 쇼핑까지 PC나 모바일이면 원스톱으로 결제까지 끝나는 이 편안함을 경험해 버렸다. 이 편리함에 '중독'되어 코로나19가 지나가더라도 소비 '문화'가 이어질 것이라는 관측을 언론에서 내놓고 있다.

만약 이 글을 읽는 당신이 지금 스마트스토어를 운영하는 사장님이라면, 그리고 코로나 특수를 실제로 누렸던 경험이 있다면 더더욱 기사를 믿지 않기를 바란다. 물론 온라인 플랫폼의 성장에 대하여 나 역시 동의한다. 그 편리함을 거부할 이유가 특별히 없기 때문이다. 다만 코로나19 특수를 타고 급성장했던 코로나 시대의 분위기가 이어질지에 대해서는 의문이다. 성장세는 계속되겠지만 '성장률'은 떨어질 수 있다는 것이다. 그리고 누군가는 꾸준히 성장하겠지만 누군가는 분명히 오프라인 자영업자들과 같이 고난의 시간을 거쳐야 할지도 모른다. 본래 있던 플랫폼을 상황에 따라 활용했다. 하지만 상황이 바뀜다면, 그 미래가 현재의 연장선이라는 장담은 어렵다.

보복소비를 대비하라

포스트 코로나19에 대한 글을 쓴 적이 있다. 그때가 2020년 3월이었다. 이렇게 지루한 일상이 될 줄 몰랐고 8월 즈음이면 일상과 경제가 회복되리라 예측했다. 내 예측이 아니라 중국 경제학자 우샤우보의 말이다. 그의 말이 틀렸다고 꼬리 자르는 것이 아니다. 역병이 이렇게 전 세계를 긴 시간 강타하게 될 것은 예언자가 아니라면 상상도 못 할 일이기 때문에 그가 말한 8월이 틀렸다기보다 시점이 연기되었다고 생각한다. 다시 말해서 포스트 코로나19의 주요 핵심인 보복소비가 어느 시점이 폭발하게 될 것이라는 내 생각이다. 길어진 코로나 일상 덕분에 그 보복소비로 들어가야 할 돈줄이 온라인 플랫폼으로 흘러들어왔을 뿐, 어느 시점에 그 돈줄의 일부는 오프라인 소비로 흘러 들어가게 될 것이다.

가장 큰 수혜가 예상되는 업종은 여행이다. 코로나 블루라는 신조어가 생길 만큼 코로나 일상에 지쳐버린 사람들이 호시탐탐 비행기 타고 기차 타고 떠나려고 한다. 사람들은 기회가 된다면 언제든 떠날 준비가 되어 있다. 사람들이 여유롭게 비행기표를 선에 드는 날이 오는 순간을 대비하지 않은 온라인 쇼핑몰 사장님들은 폐업 신고서를 들고 있어야 할 수도 있다. 때문에 절대로 언론의 달콤한 말을 믿고 넋을 놓고 있으면 안 된다.

이 글의 전제를 SMB시장 확대라는 글로 적었었다. 온라인 창업 쇼핑몰 30만 개 시대. 재난지원금이 무색할 만큼 많은 사람들이 사업을 시작했다. 그리고 재난지원금 수령뿐 아니라 분명 이들 대부분이 코로나 특수를 타고 꽤 짭짤한 수익을 내었으리라 생각한다. 이제 짐작할 수 없는 수치는 코로나 특수가 끝나는 시점에 무너지는 쇼핑몰은 얼마나 될 것인가이다. 그리고 나는 디지털 광고업을 하고 있는 사람으로서 살아남을 수 있는 성장성을 가진 광고주를 판별해야 한다. 아니, 더 나아가 무너질 수 있는 사업의 전반에 대하여 마케팅적으로 단단하게 만들어야 하는 방안을 고심해야 한다.

결론부터 말하면 광고를 해야 한다. 내가 광고인이라서가 아니라 살아남기 위한 방법은 단 한 가지뿐이다. 다시 말하지만 온라인 신규 창업수가 30만 개다. 업종 별로 나눈다면 모수가 작아지겠지만 그래도 사업만큼 정글 같은 곳도 없다. 수많은 경쟁사 속에서 '나'를 보일 수 있는 방법은 광고다. 좀 더 범위를 넓히자면 마케팅이 필요하다. 돈이 들든 안 들든 중요하지 않고 일단 어떤 플랫폼을 활용하든지 꾸준히 콘텐츠를 생산하고 브랜드를 알려야 한다. 방법론적으로 들어가자면 <미디어를 획득하라>가 답이 될 것이다.

트리플 미디어를 관리하자

갑자기 이게 무슨 생뚱맞은 이야기인가 싶을 것이다. 과거로 돌아가서 나의 대학 시절 전공 수업을 떠올려본다. 조금 먼 과거이기는 하지만 그 수업의 내용이 아직도 가르쳐지고 있다니 분명 역사가 깊은 내용이므로 새겨 보았으면 한다. 디지털 마케팅의 트리플 미디어 전략이라는 것이 있다. 미디어를 총 세 가지로 구분하여 마케팅을 운영하는 전략이다. 미디어는 페이드 미디어(Paid Media) / 언드미디어(Earned Media) / 온드미디어(Owned Media)이다. 대충 이름에서 감이 온다면 80%는 성공이다.

페이드미디어(Paid Media)는 말 그대로 돈을 지불하는 미디어, 즉 광고다. 대표적으로 TV / 인쇄 / 라디오 / 잡지와 같은 4대 매체가 있고, 내가 전문적으로 다루는 배너(Display AD) / 검색(Search AD) 온라인 부문이 있다. 광고비에 따라 파급력은 차이가 나겠지만 대규모 집행 시 브랜딩 및 퍼포먼스를 극대화시킬 수 있는 파괴력 있는 미디어 전략이다.

언드미디어(Earned Media)는 벌어오는 미디어라는 뜻으로 의도치 않은 마케팅 효과를 얻을 수 있는 채널을 일컫는다. 예를 들어 두통약을 파는 회사의 사장인 나는 가만히 있었는데, 우리 약에 들어 있는 성분이 어느 질병에 굉장히 효과이라는 연구 결과가 나왔다고 대서특필되었다고 하자. 거기에 덧붙여 그 성분이 우리 회사 약에 들어 있다는 소문이 절로 났다면 그 효과를 앉아서 벌게 된다. 언드미디어의 긍정적인 효과다. 앞 서 예시를 든 PR(홍보)뿐 아니라 인플루언서, 블로거나 리뷰 등 다양한 채널에서 언드미디어 전략이 유효하다.

마지막 온드미디어(Owned Media)는 내가 가지고 있는 채널을 말한다. 우리 회사의 앱. 블로그나 홈페이지, SNS 채널 등을 말하며 해당 채널에 게시물을 올리는 것은 무상이고 고객 커뮤니케이션이 용이하다는 장점이 있는 반면 내가 내 자랑하는 꼴이 될 수 있기 때문에 소비자에게 신뢰를 얻고 효용이 있기는 쉽지 않은 채널이다.

앞 서 결론은 '광고'를 하라는 것이었다. 그렇다면 살아남기 위해서는 당연히 우리는 페이드미디어를 획득해야 한다. 수많은 경쟁자 속에서 나를 알릴 수 있는 것은 광고(廣告)가 가장 빠르고 효율적이다. 구체적인 디지털 광고 방향은 광고주의 업종, 시장 상황 및 광고주 포지셔닝과 소비자 트렌드 등 다양한 상황에 따라 수백만 가지 컨설팅이 나올 수 있기 때문에 짧은 글에서 논하기는 어려우나 업종을 막론하고 순이익의 최소 10%는 마케팅 비용으로 할애하기를 추천한다. 시장 상황이 혼란스러운 코로나19 시대에는 특히나 말이다. 혼자 쓰는 블로그다 보니 기대는 없지만, 흘러 흘러 혹시라도 이 글을 보고 있는 당신이 컨설팅이 필요하다면 깊지 않은 의견이라도 도움이 되는 내용을 꺼내어 주겠다.

그럼 언드미디어나 온드미디어는 어떻게 활용해야 하는가. 언드미디어는 사실상 관리가 쉽지 않은 채널이고 바이럴이 될 수 있는 요소가 있는지에 대한 고찰이 필요하다. 유상으로 바이럴 광고를 하지 않는 이상 새롭고 신선한 언드미디어는 운에 맡기는 것이 좋다. 다만 온드미디어는 분명 확보해야 한다. 광고를 집행하고 홈페이지나 SNS 채널 등 다양한 온드미디어로 랜딩을 떨어뜨렸는데 그 안에 콘텐츠가 없다면? 소비자는 이탈한다. 의외로 활성화된 온드미디어는 돈 들이지 않고 광고하는 채널로써 활용되는 경우도 꽤 많다. 예를 들어 세스코 사례가 있다. 고객들의 문의에 참신한 댓글로 회자가 되었던 세스코는 유입 증가량을 정확히 파악할 수는 없지만 늘었을 것으로 예상이 될 뿐 아니라, 작은 문제도 최선을 다해 해결하는 기업 이미지를 획득해서 가져갔다. 적어도 수백에서 수천만 원짜리 홍보 효과를 덤으로 얻어간 셈이다.

광고를 결론으로 내린 것은 코로나가 잠잠해지는 시점을 대비하여 가장 먼저 고려해야 할 미디어 전략이기 때문이다. 애초에 트리플 미디어 전략이라는 것이 어느 한 곳에 치중하는 것이 아니라 상황과 때에 따라 경중을 달리 할 뿐 기업은 언제든 모든 미디어 채널을 확보하여야 성장할 수 있다. 결국 찬찬히 모든 채널을 준비하되, 다가올 포스트 코로나 시대에 내 사업을 유지하기 위해서는 충분히 브랜딩이 되어야 한다.