마케팅 퍼널에도 유행이 있다?
스타트업 마케터라면 반드시 알아야 하는 퍼널 지식
※해당 글은 오픈애즈 "마케터가 알아야 할 퍼널 관련 지식 총정리!" 요약 및 개인적 생각
마케터라면 반드시 알고 있어야 하며, 하루에서 여러 번 듣는 단어가 있습니다. 그것은 바로 퍼널(Funnel)입니다.
[퍼널(Funnel)이 무엇인가?]
퍼널은 원래 깔때기라는 뜻입니다. 하지만 깔때기라는 뜻인 퍼널을 마케팅에서 널리 사용되고 있는 것일까요? 고객이 쇼핑몰 혹은 서비스 페이지에 랜딩 후 특정 전환 행동까지 모습이 깔때기와 같이 점점 숫자가 줄어드는 모습을 보이기 때문입니다.
※ 출처 : https://zezefactory.tistory.com/77
마케터들은퍼널을 분석하여 각 퍼널을 개선하여 더 많은 전환 행동을 끌어내기 위해 다양한 마케팅 활동합니다. 퍼널을 잘 이해하고 있으면 어느 퍼널 단계가 문제인지 파악하고 이를 개선하여 더 높은 전환을 끌어낼 수 있습니다.
[퍼널(Funnel)도 유행이 있다!]
퍼널은 시대의 흐름에 따라 변화해 왔습니다. 먼저 퍼널이 시대에 따라 어떻게 바뀌어 왔는지 살펴 보겠습니다.
✨TV/RADIO시대 : AIDMA퍼널(아이드마 퍼널)
※ 출처 : https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=6989
TV/RADIO시대에는 AIDMA퍼널(아이드마 퍼널)이 마케팅 전반적으로 사용이 되었습니다. AIDMA퍼널은 TV/RADIO 기반의 일반적 마케팅 활동이 주로 이뤄진 시대에 정리된 모델입니다. 해당 퍼널은 미국 경제학자인 로랜드 홀 박사가 패턴화한 퍼널입니다. 잠재고객이 특정 제품을 주목, 제품에 대한 흥미가 생기면 해당 제품을 소유하고 싶은 욕구가 생기고, 기억하며, 경국 구매를 한다는 모델입니다.
✨인터넷 시대 : AISAS퍼널(아이사스 퍼널)
※ 출처 : https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=6989
인터넷이 보급되면서 양방향적 마케팅 활동이 필요해 졌습니다. TV/RADIO시대와는 다른 양방향적 특성으로 AIDMA퍼널로는 퍼널분석이 불가능해 졌습니다. 이를 대체할 수 있는 퍼널 개념을 일본 최대 종합광고대행사인 덴쓰(Dentsu)가 아이사스(AISAS) 모델을 발표했습니다. 잠재고객이 제품을 주목하고 제품에 대한 흥미가 생기면 해당 제품을 인터넷에서 검색을 합니다. 그리고 해당 제품을 구매한 후에 제품에 대한 내용을 공유한다는 모델입니다.
✨모바일 시대 : AARRR퍼널
※ 출처 : https://www.openads.co.kr/content/contentDetail?contsId=6989
AARRR퍼널 스타트업 마케터라면 익숙한 퍼널 모델일 것입니다. AARRR퍼널은 스타트업 성장의 모니터링 지표라고 불리기도 합니다. AARRR은 최근 뜨거운 감자로 떠오른 모델이며 미국의 스타트업 엑셀러레이터인 데이브 맥클루어가 개발한 퍼널 분석 모델이며, 스타트업 마케터라면 반드시 알고 있어야 하는 개념이며 해당 퍼널에 대하여 높은 이해도를 가지고 있어야 합니다.
AARRR퍼널은 트랙킹 되는 고객 데이터 기반의 퍼널 분석 모델이며 획득, 활성화, 매출, 리텐션, 추천 순으로 분석을 합니다. 그리고, 각각의 퍼널 데이터 분석을 통해 문제점 정의 및 개선을 통해 서비스 혹은 브랜드를 빠르게 성장시키기 위한 모델입니다.
[최근 AARRR퍼널 분석만 하나요?]
최근 트랜드는 AARRR퍼널 분석인 것 같습니다. 아래 구글 트레드 및 네이버 데이터랩 검색량을 확인 해 보면 특정 시점으로 검색량이 증가하고 있습니다. 특히 네이버의 경유 검색량이 급격하게 상승하는 모습을 보이고 있습니다.
※ 출처 : Google Trend
※ 출처 : 네이버 데이터
그러면 최근 대부분의 스타트업이 AARRR퍼널 기반의 분석을 하고 있을까요? 제 경험상 한국 시장에서는 AARRR퍼널 기반의 분석만 이뤄지고 있지는 않는 것 같습니다. 정확한 표현은 AARRR퍼널과 AISAS퍼널 분석 모델이 함께 이뤄지고 있는 것 같습니다. 특히, e-commerce의 경우 AISAS퍼널 분석 모델이 기반인 곳이 많은 것 같습니다.(제가 경험한 이너뷰티 브랜드들과 뷰티 브랜드들에 한정되어 있긴 합니다.)\
제가 경험한 AI 홈트레이닝 서비스의 경우 AARRR퍼널 기반의 분석을 진행 하였으며, AARRR퍼널 분석을 통해 문제점을 빠르게 개선해 나갔습니다.
[어떤 분석 모델을 선택해야 할까요?]
e-commerce는 AISAS퍼널 분석 모델을 적용하고, 앱 서비스는 AARRR퍼널 기반의 분석을 하면 되는 것 아닌가요?라는 의문이 들 수도 있을 것 같습니다.
정답은 "각각의 브랜드 혹은 프로덕트마다 다르게 적용 될 수 있습니다" 입니다. 왜냐하면, e-commerce임에도 AARRR퍼널 기반의 분석하는 브랜드도 있고 AISAS퍼널 분석을 하는 브랜드도 있기 때문입니다. 또한, 해당 브랜드의 인지도 혹은 산업특성 등에 따라 AISAS퍼널도 적용 할 수 있습니다. 현재 제가 담당하고 있는 브랜드의 경우 AISAS퍼널로 분석하고 있습니다.
즉, AISAS퍼널 분석 모델과 AARRR퍼널 기반의 분석이 공존하고 있습니다.
이렇듯 자신이 담당하고 있는 브랜드(혹은 프로덕트) 특성, 인지도 및 산업특성 등에 따라 마케터가 판단하여 퍼널 분석 모델을 선택하는 것이 바람직한 방향이 아닐까 생각합니다.
