가격경쟁력, 원가 우위 전략
가격이 낮다고 가격경쟁력을 가질까?
창업을 시작하기 전 같은 아이템의 다른 업체와 어떤 경쟁력을 가질지 물어본다면, 많은 스타트업이 가격경쟁력에 대한 이야기를 많이 한다. 차별화 전략 중 가장 편하게 쓸 수 있는 전략이 가격경쟁력이다. 그렇다면 스타트업들은 이 단어의 의미를 보다 자세히 알고 사용하는 걸까? 경영학을 전공하지 않았고 경영책은 한 권도 본 적이 없는 청년 사업가가 직접 시장에서 느끼고 경험한 가격경쟁력에 대한 정의를 내려보고자 한다. 어디까지나 직접 느낀 경험에서 해석된 의미 해석이기 때문에 정답이 아닌 참고로 사용하길 바란다.
처음 사업을 시작했을 때 가격경쟁력은 단순히 판매가가 낮아야 한다고 생각했다. 누군가 같은 제품을 10,000원에 판매한다면 9,900원에 판매해야 가격경쟁력을 가지고 보다 고객을 많이 끌어들일 수 있다고 생각했다. 실제로 인터넷에서 판매되는 소비자가가 가장 낮거나 최저가 전략을 가지고 있다면 고객을 끌어들일 수 있었다. 하지만 실제로 우리 회사의 매출이 그만큼 올라갔는지 손익 그래프의 변화가 있었는지 확인해보면 또 다른 문제였다.
앞서 이야기한 내용은 가격경쟁력을 가졌다고 생각했던 내용들이 실제로는 가격경쟁력이 없었다는 이야기를 하고 싶어서 적은 내용이다. 그렇다면 진짜 가격경쟁력은 어떤 내용을 담고 있을까? 간단한 예를 들어 설명하자면.
상황. 1
판매가가 10,000원인 A의 제품이 있다고 가정하자. 이 제품을 생산하는데 들어가는 비용 혹은 도매로 가져오는 가격이 5,000원일 때 이익은 5,000원이 발생한다. 가격경쟁력을 위해 판매가를 2,000원 낮춰서 이 제품을 8,000원에 판매했을 땐 3,000원의 이익이 발생하게 된다. 이때 과연 타 업체와의 가격경쟁력을 가지게 될까?
상황. 2
판매가가 10,000원인 A의 제품이 있다고 가정하자. 이 제품을 생산하는데 들어가는 비용 역시 5,000원일 때 판매 이익은 5,000원이 발생하게 된다. 이때 가격경쟁력을 위해 판매가를 2,000원 낮춤과 동시에 생산가를 2,000원 낮췄을 경우 5,000원의 이익이 그대로 발생하게 된다. 이때 과연 타 업체와의 가격경쟁력을 가지게 될까?
상황 1과 상황 2를 자세히 읽어보고 이해를 했다면 지금 머릿속에 있는 그 구조가 `진짜` 가격경쟁력을 가지는 구조다. `진짜` 가격경쟁력이란 무엇일까 상황 1과 상황 2를 토대로 설명해보려 한다.
상황 1에서는 판매가가 낮아졌기에 소비자 입장에서 봤을 때 가격경쟁력을 가질 수 있다고 생각한다. 하지만 실제로 매출이 일어나는 건 가격경쟁력을 위해 내린 2,000원의 이익이 제외된 상태에서 일어난다. 이럴 경우에는 가격경쟁력을 가졌다고 하기보단 2,000원의 비용을 마케팅의 용도로 사용했다고 생각하는 게 좋다.
상황 2를 살펴보면 소비자 입장에서 봤을 때 상황 1과 마찬가지로 가격경쟁력을 가질 수 있다. 그뿐만 아니라 판매가와 동시에 생산가가 2,000원이 낮아졌기에 이익이 5,000원으로 그대로 유지가 된다. 원가를 낮췄기 때문에 판매가를 낮춰도 처음 발생했던 이익을 그대로 가져갈 수 있다. 이때는 별도의 마케팅 비용이 들어가지 않고 소비자에게 낮은 가격을 어필할 수 있다.
가격경쟁력이란 이 두 가지 상황을 보고 해석하면 편하다. `진짜` 가격경쟁력을 가지기 위해서는 원가 우위에 있을 수 있어야 한다. 단순히 가격을 낮추는 게 아닌 원가를 낮추고 거기에 해당하는 이익금만큼 판매가를 낮춰 기회비용을 없앨 수 있어야 한다. 정리를 하면 가격경쟁력이란 원가를 절감해야 발생시킬 수 있는 전략이다. 가격경쟁력을 가지고 싶다면 판매가를 낮추기보다 원가를 낮출 전략을 먼저 만들어야 한다. 그렇다면 원가를 낮추는 전략이 어떤 방법이 있는지 간단하게 살펴보고자 한다.
1. 규모의 경쟁
대량생산이 가능한 구조를 가졌을 때 규모의 경쟁에서 이길 수 있기 때문에 생산가를 낮출 수 있다. 그렇기 때문에 타 업체보다 더 많은 제품을 판매할 경우 가질 수 있는 경쟁력이다.
2. 공장혁신
직접 생산을 하고 있다면 생산하는 기계의 숫자를 늘려 단기간에 더 많은 제품을 생산하는 방법이다. 기계를 숫자를 늘리는 방법은 단순한 공장혁신의 예시중 하나로 그 외에도 인력, 기계 단가, 프로세스 구축 등 다양한 방법이 있다.
3. 자동화
기계가 직접 생산하고 자동화 시스템을 만들었다면 생산에 대한 인건비를 절약할 수 있기 때문에 원가에서 우위를 가질 수 있다.
4. 신규 공급처 확보
더 저렴하게 공급받을 수 있는 거래처를 찾아 확보하는 방법이다. 공장마다 생산하는 원가가 다르며 비슷한 혹은 같은 제품을 생산할수록 동시 생산에 들어가기 때문에 원가를 낮출 수 있다. 그렇기 때문에 신규 공급처를 확보하는 것 역시 원가 우위를 가질 수 있는 단순한 방법 중 하나다.
5. 전/후방 통합
기존에 도매로 제품을 가져오고 있다면 생산, 유통, 판매의 모든 구조를 통합하는 방법이다. 직접 생산 직접 유통 직접 판매를 할 경우에 중간 중계수수료의 부담이 사라지므로 원가 우위에 설 수 있다.
6. 경험 곡선
5년, 10년 시간이 흐르면서 쌓이는 노하우로 효율적인 업무를 구축할 수 있기 때문에 경험에 의한 원가 우위 역시 작지만 한몫을 차지할 수 있다.
그 외에도 공유, 삭제, 공동구매 등 다양항 방법으로 원가 우위 전략에서 가격경쟁력을 가질 수 있다. 처음 사업을 시작할 때 무작정 가격을 낮추기보단 `진짜` 가격경쟁력을 가지고 거기에 맞는 전략을 짜길 바란다. 어디까지나 5년 이상 개인 사업을 해보면서 경험으로 느낀 전략이다.
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