영업, 세일즈의 핵심 알려드릴게요.
제가 하는 수업들은 인생을 살아가는데 큰 도움이 되고 모든 분야에서 큰 힘을 발휘할 수 있는 본질적인 지식들입니다. 모든 것이 세일즈와 관련이 있지만 특히 직접적인 세일즈를 업으로 하시는 분들은 제 수업을 듣고 나면 소득이 몇 배 이상 오르는 즉각적인 효과를 보실 수 있습니다.
세일즈, 영업에는 지인 영업과 개척 영업이 있습니다. 지인 영업은 친구나 가족 같은 내가 알고 있는 가까운 사람들, 소수의 사람들한테 판매하는 것이고 개척 영업은 제가 20대부터 해왔던 것처럼 전혀 알지 못했던 사람들, 대다수의 사람들에게 판매하는 것입니다.
여러분이라면 어떤 판매를 하실 건가요? 당연히 개척 영업을 해야 한다고 생각하셨을 겁니다. 하지만 대부분의 사람들이 그렇게 하지 못합니다. 대부분 뭔가를 판매할 때 주변 사람들부터 떠올립니다. 이게 바로 세일즈를 하시는 분들의 오류입니다. 굉장히 어리석고 바보 같은 거예요.
주변 사람들한테는 잘 못 파는 것이 아주 보편적인 현상입니다. 왜 그럴까요? 대학시절 매주 나이트클럽에 다녔던 친구가 있습니다. 그 친구와 한 1년을 못 만났는데 어느 날 그 친구가 갑자기 "야 나 보험 전문가 됐다. 보험 하나 들어줄래?" 합니다. 여러분은 그 친구가 소개한 보험을 들어주실 건가요? 절대 안 하죠. 속으로 '이 나이트 전문가가 왜 그러지'하면서 당황스러워할 것입니다.
기존에 바르고 성실하게 잘 기능하는 모습을 보여준 친구였다면 보험을 들어줄지도 모르지만 과거에 매번 술이나 마시고 클럽이나 다니던 친구에게는 전문가라는 믿음이 없기 때문에 보험을 들어주고 싶지 않은 거죠. 하지만 대부분의 사람들은 후자에 가깝습니다. 전자와 같은 사람은 거의 없다고 봐야 됩니다.
주변 사람들은 여러분에 대한 환상이 존재하지 않습니다. 특히 나보다 나이가 많으신 분들은 더 그렇습니다. 가령 여러분의 부모님도 여러분이 어렸을 때 똥 기저귀를 갈아주셨던 분들인데 갑자기 여러분이 전문가가 돼서 나타난다면 단번에 인정해주기보다는 당황해하고 인지 부조화 상태가 일어나게 됩니다.
그렇기 때문에 차라리 생판 모르는 사람들한테 접근해서 여러분의 비교 우위에 있는 확실한 전문 지식을 설명하고 고도의 집중과 몰입 상태를 만들어 비판의식과 거부감을 제거해서 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다.
이처럼 지인 영업을 하신다는 것은 굉장히 어려운 일이고 오히려 주변 지인들을 잃어버릴 수 있는 결과를 초래하기도 합니다. 그러니까 개척 영업을 하시기 바랍니다.
그렇다고 개척 영업이 쉬운 건 아닙니다. 지인 영업보다는 쉽지만 본질적인 지식 없이 해당 지식만을 가지고는 쉽게 할 수 없습니다. 기존에 자신이 업으로 하는 그 세일즈에 필요한 지식만으로는 다른 세일즈맨들과 다를 바가 없죠. 상대방을 끌어당기는 힘이 필요합니다.
그때 필요한 것이 바로 본질적인 지식입니다. 이 지식을 갖추면 본질적인 부분에 관한 우월감을 얻습니다. 인생을 바라보는 명쾌한 사고, 관점, 프레임 그리고 사람을 바라보는 관점, 무의식에 대한 올바른 이해 등 본질적 진리들을 갖추면 세상과 인간의 원리를 알게 되고 그것들을 활용해 판매가 더 잘 일어나게 만들 수 있습니다. 여러분이 갖고 있던 해당 지식이 대부분의 사람들한테 어마어마하게 활용될 수 있는 길이 열리는 겁니다.
그래서 항상 지인 영업이 아닌 개척 영업을 하셔야 하고, 개척 영업을 잘하기 위해서는 해당 분야의 지식도 중요하지만 본질적인 진리들을 제대로 갖추셔야만 합니다.
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