단 6분 만에 300억 투자를 받아 낸 협상 전략
멋진 삶을 살기 위해는 굉장히 여러 종류의 능력이 필요합니다. 그중 반드시 키워내야 할 능력이 있다면 협상 능력입니다. 저 역시 20대에 새로운 수업을 만들어 여러 대형 학원 원장님들을 찾아가 계속 협상을 해냈기 때문에 멋진 삶을 살고 있습니다.
협상 능력은 우리의 삶에서 너무나 중요합니다. 이 능력을 키우는 방법은 여러 가지가 있는데 가장 좋은 방법은 이미 있었던 좋은 협상 사례들을 연구하시고 공부하시는 겁니다.
전직 강사였던 마윈은 중국에서 전자상거래 시대가 열릴 것이라고 예상했습니다. 그래서 인터넷 사업을 시작했는데 초반에는 수차례 실패했습니다. 그러던 중 1999년 마윈이 17명의 직원과 '알리바바'라는 회사를 창업합니다.
그 후 그는 예일대 로스쿨을 졸업하고 유럽계 투자회사에서 투자 업무를 담당했던 차이 충신이라는 대단한 글로벌 회사에 합류하게 되었습니다. 그로부터 몇 개월 후 마윈은 베이징을 방문했던 일본의 소프트뱅크 손정의 회장을 만났습니다.
중국의 수많은 기업가들이 세계적인 투자자, 손정의 회장에게 자신의 사업을 소개하기 원했고 마윈에게도 10분의 시간이 주어졌습니다. 마윈은 열정적으로 중국 전자상거래 시장의 가능성과 알리바바의 비전에 대해 설명했고 6분 정도 지나자 손정의 회장은 프로젝트를 중단시키고 바로 투자하겠다고 했습니다.
당시 알리바바는 1년밖에 안 된 직원 30명 규모의 작은 IT기업이었는데 손정의 회장은 단 6분 만에 3천만 달러라는 거액을 투자하겠다고 제안한 겁니다. 당시 검증되지 않은 중국의 신생 IT기업에 300억 원 규모의 투자를 제안하는 건 굉장한 리스크를 가진 결정이었습니다.
하지만 뜻밖에도 마윈은 손정의 회장의 3천만 달러 투자를 거절합니다. 알리바바가 필요로 하는 금액은 2천만 달러이니 조금 더 적게 투자해도 된다고 한 거죠. 마윈은 손정의 회장과의 장기적인 관계를 생각하면서 첫 계약에서 욕심내지 않고 서로 신뢰를 쌓으면 더 좋은 미래가 있을 것이라고 생각했기 때문입니다.
그렇게 마윈과 손정의 회장의 역사적인 투자 계약이 체결되고 이를 계기로 둘 사이에는 돈독한 신뢰관계가 형성되었습니다. 소프트뱅크의 투자로 알리바바는 중국 전자상거래 시장에서 무서운 속도로 성장했습니다.
마윈을 신뢰하게 된 손정의는 알리바바의 든든한 후원자가 되었고 알리바바에서 자금을 필요로 할 때마다 계속 지원했습니다. 그리고 2004년에는 다시 6천만 달러의 대규모 투자를 결정하기도 했습니다
마윈 역시 적극적으로 도와주는 손정의 회장을 깊이 존경하고 감사하면서 도움을 필요로 할 때마다 적극 지원했고 추후 합작 법인을 설립해 공동으로 사업을 추진하는 등 끈끈한 관계를 계속 이어갔습니다.
2014년 9월 알리바바는 뉴욕 증권 거래소에 상장됐는데 당시 알리바바 기업 가치가 1667억 달러에 달했고 최대 주주인 소프트뱅크가 보유한 알리바바의 지분 가치는 578억 달러에 달했습니다. 알리바바의 상장으로 최대 수혜자가 된 것은 당연히 손정의 회장이었습니다.
마윈과 손정의는 단 6분의 협상을 통해서 서로에게 이익이 되는 엄청난 결과물을 만들어 냈습니다. 그뿐만 아니라 지속적으로 끈끈한 인간관계를 이어나갈 수 있는 신뢰도 쌓을 수 있었죠.
이들의 협상을 통해서 우리가 배워야 할 점은 협상에서 가장 중요한 것은 무엇인가입니다. 제대로 된 협상에서는 2가지가 남습니다. 하나는 협상의 결과물이고 다른 하나는 인간관계입니다. 이 2가지가 모두 잘 성립됐다면 그것은 아주 성공한 협상입니다.
보통 사람들은 숫자로 보이는 협상의 결과물에만 너무 집착합니다. 그러다 보니 상대를 더 쥐어 짜내려고 하고 조금이라도 더 자기한테 유리한 조건을 만들려고 합니다. 그런 이기적인 전략으로 자신이 이득을 보면 마치 협상에서 이긴 것처럼 의기양양해집니다.
하지만 그런 방식의 협상은 둘 사이에 상처를 내버립니다. 좁디좁은 비즈니스 세계에서 단 한 번의 이익을 위해 인간관계와 신뢰를 잃으면 상처 입은 상대방은 다음 협상 테이블에서 아주 이를 갈고 나올 것입니다. 또 부정적인 평판이 사방팔방 퍼져나가 직간접적으로 향후 협상에서 악영향을 미치게 됩니다.
그런 의미에서 협상이 남기는 수치로 보이는 결과물뿐만 아니라 인간관계 측면에서도 절대 소홀히 해서는 안 됩니다. 이 부분은 반드시 추후 협상을 이어나가기 위해 필요한 부분이기 때문입니다.
한편 마윈은 어떻게 6분 만에 손정의를 설득할 수 있었을까요? 2017년 손정의 회장이 한 인터뷰에서 답했습니다. "당시 마윈의 사업 계획은 변변치 않았고 영업이익도 전혀 나지 않는 상태였다. 직원도 불과 30여 명이었다. 하지만 그가 이야기하는 태도와 나를 바라보는 눈빛에서 강력한 카리스마를 느꼈다. 비록 비즈니스 모델이 완벽하지는 않았지만 그가 커뮤니케이션하는 방식에서 많은 설득을 당했다."
이처럼 상대방을 설득하는 데 있어서 때로는 이성과 논리보다 감정이 더 결정적인 역할을 할 때가 많습니다. 마윈의 강력한 신념과 열의, 남을 돕겠다는 자세가 손정의 회장의 마음을 끌어당겼고 수백억의 투자를 단 6분 만에 협상할 수 있었습니다.
이와 같은 많은 협상 성공 사례들이 우리 주변에 많이 존재합니다. 그런 사례들을 자꾸 접하고 학습하셔서 그 지식을 토대로 협상하는 자신의 모습을 생생하게 상상하십시오. 그러다 보면 실제로도 그런 장면들을 만들어 가실 수 있을 겁니다. 여러분이 엄청난 주인공이 되어 있을 날이 곧 오게 될 겁니다.
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