상대를 파악하는 5가지 방법
전에 협상 능력의 중요성에 대해 이야기했었습니다. 이 협상 능력을 키우려면 반드시 상대의 욕구를 먼저 파악할 수 있어야 합니다. 하지만 대부분의 협상 장면에서 상대방은 자신의 욕구를 쉽게 드러내지 않습니다. 상대의 욕구를 더 일찍 파악하기 위해서는 어떻게 해야 할까요?
가장 좋은 방법은 실전을 경험하는 것입니다. 어떤 분야든 실전이 정말 중요합니다. 협상을 자주 하다 보면 자연스럽게 상대의 욕구를 더 일찍 알아차릴 수 있는 능력이 커지게 됩니다.
상대방의 욕구를 잘 파악해 내기 위해 첫 번째 필요한 것은 상대가 더 많이 이야기하도록 만드는 것입니다. 상대방이 되도록 편안한 마음을 갖고 자신의 이야기를 할 수 있도록 편안한 분위기를 조성해 줘야 합니다.
부드러운 표정으로 상대의 말에 적절히 맞장구쳐주고 호응해 주는 모습을 보이면 상대는 편안한 마음으로 이야기할 수 있게 됩니다. 그러면서 자연스럽게 말과 행동으로 자신의 속내를 드러낼 수밖에 없게 되는 거죠.
적극적인 리액션으로 상대방에게 관심 갖는 모습을 유지하면서 그의 말에 계속 집중하는 것은 사실 쉬운 일은 아닙니다. 사람들과 있을 때마다 항상 진정성 있게 반응해 주는 꾸준한 노력이 있어야만 이 능력이 올바르게 형성됩니다.
두 번째는 질문을 많이 해야 한다는 것입니다. 상대방의 욕구를 파악하려면 반드시 상대에게 질문을 잘 하셔야 합니다. 질문을 하지 않고 넘겨짚어서 상대의 욕구를 추측하면 틀릴 때가 많습니다. 그 때문에 낭패를 보게 됩니다.
물론 취조하는 듯한 질문은 금물입니다. 예/아니오로 답하는 단답형 질문도 좋지 않습니다. 폐쇄형 질문보다는 왜, 어떻게 등으로 시작되는 열린 질문을 하셔야 합니다. 열린 질문에는 상대방이 자신의 상황이나 정보를 더 많이 노출하게 되고 여러분은 상대의 니즈를 더 쉽게 알아차릴 수 있습니다.
세 번째 팁은 협상 당사자가 아닌 제3자가 있다는 것을 인식하시고 활용해야 된다는 겁니다. 협상을 하다 보면 직접적으로 상대방의 욕구를 파악하기 어려울 때도 있습니다. 그럴 때는 상대방을 잘 알거나 자주 대면하는 사람들을 통해서 상대방의 욕구를 더욱 제대로 파악할 수 있습니다.
네 번째는 자신의 욕구를 상대방에게 먼저 드러내는 것이 필요한 때가 있다는 겁니다. 협상할 때 서로 눈치를 보는 경우가 많습니다. 이렇게 눈치 게임만 계속하다가는 결과물도 없이 시간만 지지부진 늘어나고 결국 협상이 결렬되기도 합니다.
그래서 때로는 솔직하게 자신이 원하는 바를 얘기를 하는 것이 상대방 역시 마음을 열고 자신의 욕구를 이야기하게 하는데 효과적입니다. 내가 먼저 솔직하게 원하는 바를 이야기하면 상대방은 그것에 대해서 알아듣고 적극적으로 고려해 볼 수 있는 상황이 만들어진 거죠.
물론 협상의 상황에 따라 달라질 수 있는 부분이 있습니다. 하지만 솔직함이 언제나 최선의 방책이라는 말이 있듯 협상에서도 솔직함이 강력한 힘을 발휘하는 경우가 많았던 것 같습니다.
다섯 번째는 상대의 욕구가 하나가 아니라 여러 개일 수 있다는 점을 고려하셔야 한다는 것입니다. 상대가 단 한 개의 욕구만 갖고 있다면 그것에 대해서만 철저히 준비해서 해결책을 제시하면 되지만, 사실 대부분의 협상 장면에서는 상대방이 여러 개의 욕구를 갖고 있는 경우가 더 많습니다.
이때 상대의 욕구 중 상대가 가장 중요하게 여기는 욕구가 무엇인지, 그 우선순위를 정확하게 파악하는 것이 중요합니다. 상대의 모든 욕구를 충족시키는 것은 어렵기 때문에 상대방이 중요하게 생각하는 우선순위대로 차근차근 욕구를 충족시키는 것으로 상대방의 마음을 얻을 수 있습니다.
덧붙여서 인간은 언제나 타인으로부터 인정받고자 하는 강렬한 욕구가 있다는 것을 항상 명심하셔야 합니다. 이런 인간의 심리를 잘 활용하는 사람은 다른 사람의 마음을 마음껏 움직일 수 있는 힘을 갖춘 사람입니다.
자존감이 아무리 높은 사람도 타인으로부터 인정받고 칭찬받는 것을 좋아합니다. 만약 자존감이 낮은 상대라면 더 큰 인정욕구를 갖고 있을 것이고 여러분의 인정과 칭찬에 훨씬 더 큰 기쁨을 느낄 것입니다. 상상을 초월할 정도의 강력한 위력이 있는 거죠.
그래서 항상 상대를 인정해 주는 모습을 보이셔야 합니다. 하지만 여러분의 인정욕구는 내려놓을 수 있어야 합니다. 타인으로부터의 인정을 놓는다는 것은 쉽지 않습니다. 스스로 자신을 충분히 인정할 수 있는 근거가 충분한 사람만이 인정에 대한 욕구를 놓을 수 있고 남들의 인정욕구를 충족시켜줄 수 있습니다.
오늘 이야기한 것들을 항상 염두에 두시고 노력해 나가신다면 앞으로 더 멋있는 협상을 만들어 내시면서 더욱 부자가 되시고 더 행복한 삶을 살게 되실 것입니다.
↓↓ 박세니마인드코칭 공식카페
https://cafe.naver.com/tntwk5815
↓↓ 클래스유 [돈이 따라오는 억대 소득의 자수성가법]
