성공한 사람들은 다 아는 성공하는 대화법
협상 능력이 너무나 중요하다고 여러 번 말씀드렸는데 협상을 잘하면 인생이 찬란해집니다. 인생을 살아가다 보면 일상생활 곳곳에서 협상을 해야 하는 순간을 만나는데 대부분의 사람들은 협상에 대한 중요성을 인지하지 않고 살아갑니다.
'말 한마디로 천 냥 빚을 갚는다'라는 옛말처럼 어떤 사람들은 말 한마디로 천 냥 빚을 갚아내지만 다른 어떤 사람들은 말 한마디로 천 냥 빚을 더 얻어내기도 합니다.
협상을 잘한다는 것은 최면이라는 현상을 잘 이해하고 그걸 적절히 잘 활용할 수 있다는 것입니다. 말의 가치와 의미도 중요하지만 그 말 한마디만으로 상황을 바꿀 수 있었던 것은 상대를 무비판적인 상태, 즉 최면과 비슷한 상태로 만들어낼 수 있었기 때문이라는 것을 알아야 합니다.
제 수업을 다 들으신 분이라면 언제나 고도의 집중과 몰입 상태인 최면 상태를 항상 생각하고 살아가고 있기 때문에 결국 협상 능력도 계속 발전되고 계발될 수밖에 없습니다.
사람들에게 "최근에 협상을 해본 경험을 말해주세요"라고 하면 대부분이 최근에 협상을 해본 적이 없다고 답할 것입니다. 협상이라는 단어 자체를 낯설어 하시는 분들이 많다는 이야기입니다. 협상이라는 단어를 들으면 국가 간의 계약, 협상인 정상회담이나 FA 협상 같은 큰 규모의 거창한 협상이 떠오르는 거죠.
그런데 협상을 국가, 정부. 기업 차원의 큰 규모의 것으로 인식하지 않는 것도 중요합니다. 이건 고정 관념이고 사실 현상은 우리 삶 속에서 수없이 일어나고 있다는 것입니다. 유명 협상 학자인 리 톰슨은 "당신이 운전을 해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 할애하고 있다"라고 말하기도 했습니다.
원하는 것을 이루기 위해 상대가 행동하도록 만들어내는 모든 과정이 협상입니다. 가령 주말에 급한 일이 생겼는데 자녀가 놀이동산에 가자고 한다면 우리는 자녀에게 불가피한 상황에 대해 설명하고 놀이공원에 가지 않는 대신 자녀가 원하면서 우리가 들어줄 수 있는 합리적인 대안을 제시할 수 있습니다. 이것도 협상입니다.
우리는 살면서 좋든 싫든 간에 계속 협상을 할 수밖에 없는 상황에 놓이게 됩니다. 왜냐하면 인간은 혼자 살 수 없는 존재이고 각각의 인간마다 살아온 환경이 다르고 원하는 것이 달라서 반드시 이해 충돌의 상황이 벌어질 수밖에 없기 때문입니다.
협상은 양측 모두가 만족하는 결과를 만들어내는 아주 멋있는 기술입니다. 상대를 적으로 간주하고 어떻게든 내가 더 이익을 보겠다고 하는 것은 협상이 아닌 저급한 흥정에 불과합니다. 협상은 서로가 만족할 수 있는 합의점을 찾아내기 위한 의사소통의 멋있는 과정입니다.
협상 능력을 키우려면 '인생은 협상이다'라는 프레임을 갖고 사는 것도 중요합니다. 생활의 모든 순간들을 협상으로 인식한 채 계속 분석하라는 거죠. 그런 노력을 해야지만 여러분의 협상 능력이 계속 커질 수 있는 겁니다.
그런 노력이 이어지다 보면 더 멋있게 협상을 이끌어낼 수 있는 사람들의 특징들이 보입니다. 언어적인 특징, 표정, 자세, 분위기까지 눈여겨보게 되고 부지불식간에 자신의 능력으로 화하게 만들 수 있습니다.
가장 중요한 또 한 가지는 마음가짐입니다. 인간이라면 누구나 고도의 집중과 몰입 상태를 원하고 될 수밖에 없기 때문에 내가 합의점만 잘 찾아내면 상대는 반드시 협상에 응할 수밖에 없다는 확고부동한 믿음을 가져야 합니다. 그것이 가장 중요합니다.
예를 들어 여러분의 자녀가 둘인데 피자를 주문했습니다. 근데 두 자녀가 서로 더 큰 조각 먹겠다고 다투고 있었죠. 마침 여러분이 들어와서 그 상황을 목격했습니다. 여러분은 아이들이 공평하게 똑같이 나눠 먹도록 하고 싶습니다. 그럼 어떻게 협상을 하실 건가요?
이렇게 하면 됩니다. "자 얘들아, 누가 피자를 두 조각으로 나눌지는 상관이 없다. 그 대신 피자를 자른 사람은 상대방에게 원하는 조각을 먼저 고를 수 있는 권리를 주어야 한다." 이렇게 하면 자기가 더 많이 먹으려 했던 아이도 결국 모든 조각을 똑같이 자를 수밖에 없습니다.
그래서 협상을 할 때는 언제나 마음이 차분해야 합니다. 그리고 상대와 내가 원하는 것을 표면적으로만 보지 않고 더 심층적으로 분석해서 상대가 원하는 본질이 무엇인지를 파악하고 그것에 대해서 제공해 줄 수 있어야 합니다. 만약 제공해 줄 수 없다면 다른 대안을 제시하면 됩니다.
그래서 쉽게 포기해서는 안 됩니다. 종종 협상할 때 쉽게 포기해 놓고 어쩔 수 없었다고 말하는 사람들이 있는데 이는 참 어리석은 일입니다. 언제나 어쩔 수 없는 부분은 있습니다. 그 점을 명심하시고 최대한 가능한 합의점을 찾아내야 하는 거죠. 여러분의 인생에서 수없이 마주하게 되는 협상 장면에서 더 멋있게 준비한 상태로 더 슬기롭게 협상해 나가시길 바랍니다.
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