불황 때 더 잘되는 사람들 특징
불황에도 사업 번창하는 곳들의 공통점은 고도의 집중과 몰입 상태를 잘 만들어낸다는 것입니다. 명품에는 불황이 없다는 말이 있어요. 경제 상황에 크게 구애받지 않고 명품이 지속적으로 판매되는 건 인간이 고도의 집중과 몰입을 경험하고 싶다는 욕구가 사라지지 않기 때문입니다. 명품을 가졌을 때 자신이 특별한 존재가 된 것 같은 사회적 우월감으로써 고도의 집중과 몰입을 경험하는 것이죠.
사업 번창의 핵심은 여러분이 자신의 분야에서 얼마나 차별화된 고도의 집중과 몰입 상태를 만들 수 있는가입니다. 최근에 사람들이 가격이 저렴한 가성비 제품만 찾는 것 같지만, 실제로는 가심비를 추구하는 사람들도 많아지고 있어요. 가심비는 가격 대비 심리적 만족도를 뜻하는 단어인데, 특히 돈에 어느 정도 여유가 있는 사람들은 만족스러운 경험을 더 원한다는 것을 아셔야합니다. 비슷비슷한 상품과 서비스로는 더 이상 사람들의 관심을 끌 수가 없죠.
<린치핀>의 저자 세스고딘은 어느 날 프랑스를 여행하다가 한 무리의 소떼를 목격합니다. 경치가 너무나 아름다워서 감탄사만 연발하죠. 하지만 몇 십분도 지나지 않아서 소들한테 흥미를 잃어버립니다. 다들 엇비슷해 보였고 소들은 그저 본능에 따라서 살 뿐이니까요. 그러다 세스고딘은 이곳에 특별한 보랏빛 소가 있으면 얼마나 놀라울까라는 상상을 합니다. 만약 보랏빛 소를 만난다면 여행에서 돌아와서 지인들한테 맘껏 자랑할 것 같다는 생각을 하죠.
사람들은 남들과 비슷한 수준의 상품과 서비스를 내놓습니다. 그러면서 고객들에게 간택되기를 바라지만, 소떼를 보면서 흥분했던 마음이 금세 사그라든 것처럼, 고만고만한 수준으로는 사람들의 집중과 몰입을 계속 끌어내기 어렵습니다.
그래서 생각할 수 있는 사업 번창 전략이 바로 고급화 전략이에요. 사람들한테 특별한 경험을 선물하는 것이죠. 얼마 전에 루비 로망이라는 포도 한 송이가 경매에서 1,400만 원에 낙찰되었습니다. 이시카와현에서 14년에 걸쳐서 개발한 이 품종은 포도 한 알의 무게가 20g에 달하고 당도도 18도 이상일 정도로 꿀맛을 자랑한다고 하죠. 국산 루비 로망은 출시 후에 8만 원 정도에 거래되었는데, 이런 고가에 판매가 이뤄질 수 있는 것은 사람이 항상 고도의 집중과 몰입 상태를 원하기 때문입니다.
언제나 특별한 맛과 경험을 원하고 있죠. 롯데월드타워 81층에는 미슐랭1스타 한식당인 비채나가 있어요. 1인당 20만원이나 지불해야 하지만, 이미 3개월치 예약이 전부 차있어요. 저도 종종 가는데 음식 맛도 훌륭하고 특별한 접객 서비스까지 결합되어서 대체 불가능한 만족스러운 경험을 제공합니다. 소중한 사람들과 함께 가기에 아주 적합한 곳이죠.
사실 가격 자체는 문제가 아닙니다. 높은 가격을 책정했다고 하더라도, 그 이상의 경험을 선사할 수 있다면 사람들은 흔쾌히 이용하게 되어 있어요. 물론 누구나 고급 레스토랑을 운영할 수도 없는 것이고, 고급 서비스만을 제공할 수는 없겠죠.
그래서 한 가지 제안을 드리는 것은 바로 세 가지 박스 전략을 활용하는 것입니다. <핑크펭귄>의 저자 빌 비숍은 어느 날 보체라는 공을 구매하려고 매장을 방문합니다. 거기에 세 종류 상품이 있었죠. 30달러짜리 아동용 보체공, 60달러짜리 성인용 패키지, 120달러짜리 토너먼트 세트가 있었어요. 빌 비숍은 중간 가격인 60달러짜리를 구매하죠.
여러 레벨의 상품이 구비되어 있다면, 고객은 선택권을 부여받았다는 느낌을 받습니다. 일반적으로 잠재 고객한테 세 가지 레벨의 상품을 제공하면 중간 것을 선호하지만, 고급 서비스를 원하는 사람은 언제나 존재합니다.
상품을 다각화하는 전략을 교육업계에 적용해 보면, 교육 분야에서 가장 저렴한 형태의 상품은 책이나 교재입니다. 서점에서 바로 구매가 가능하죠. 그 다음은 단기 특강이 되겠네요. 저자와 강사를 짧은 시간이라도 직접 만나서 교육을 들을 수 있죠. 그보다 양질의 서비스는 정규 수업이 될 것입니다.
이렇게 가격에 차등을 두면, 사람들은 자신이 원하는 형태의 상품과 서비스를 구매하게 되어 있습니다. 만약 관성적으로 단일 서비스만 제공한다면, 고객에게 어떠한 선택권도 제공하지 않는 것입니다. 고급 서비스를 원하는 고객들을 놓치는 셈이죠.
추가적으로 일상 생활에서 볼 수 있는 사업 번창의 예로, 롯데월드 타워 지하 1층에 고든렘지 버거가 있어요. 세계적인 스타 셰프인 고든 렘지의 핵심 인력이 총괄셰프를 맡고 있다고 해서 크게 이슈몰이를 했죠. 이곳은 일반적으로 생각하는 패스트푸드점이 아닌, 버거 레스토랑으로 예약제로만 운영되고 있습니다.
시그니처 메뉴인 헬스키친 버거를 포함해서 평균 3만 원대에 판매되고 있죠. 그리고 1966버거라는 프리미엄 버거가 있는데, 버거 하나에 14만 원에 판매되고 있어요. 기본 가격인 3만 원을 유지하면서 고급화 전략을 활용해서 14만원짜리 햄버거도 제공하는 것이죠. 이 프리미엄 버거는 특별한 경험을 원하는 고객을 타겟으로 하고 있습니다. 게다가 14만 원이라는 프리미엄 버거가 존재하기에 3만원짜리 버거가 오히려 싸보이는 대조 효과도 누릴 수 있죠.
이미 세상에는 상품과 서비스가 넘쳐납니다. 그러니 여러분은 사업 번창을 위해 언제나 자신의 분야에서 차별화를 만들려고 해야 해요. 어떻게 하면 남들을 고도의 집중과 몰입 상태로 만들 수 있는지 끊임없이 고민해야 합니다. 기존의 상품과 서비스를 유지한 채, 고급화 전략을 선택하는 것이 한 가지 대안이 될 수 있습니다.
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