불확실성에 대응하는 구조적 소형 고깃집 브랜드 기획
실현 가능한 1,000만원 창업! 점심도 잘 되는 연탄구이 전문점 상록수
새로운 프랜차이즈 사업을 준비하며 올 해 상반기가 바쁘게 지나갔다. 공교롭게 첫 장사가 프랜차이즈 사업으로 커지며 준비되지 못한 상태에서 많은 성장통을 겪은바 있다. 그 때 당시 2017년도 였다. '준비되지 못한' 이라는 단어는 내러티브가 아닌 패러다임만으로이끈 사업을 의미한다. 프랜차이즈 시장은 언제나 눈길을 끌 만 한 새로운 패러다임을 원한다. 마치 불나방처럼 타죽을걸 알면서도 강렬한 불꽃으로 뛰어드는 꼴과 얼추 비슷하다. 압력밥솥을 전시해 고깃집에서 '밥이 맛있는 고깃집' 이라는 슬로건을 어필한 나의 역발상은 확실히 창업 시장에서도 눈길을 끌었다. 하지만 내러티브 없이 이룬 브랜드 사업은 매 시기가 위기였다. 내가 깨우친 프랜차이즈 사업은 패러다임이 아닌 내러티브 사업이라는 것이다. 노하우와 스토리텔링이 기반돼야 한다. 이를 통해 바라본 내 첫번째 사업은 언제 무너져도 이상하지 않을 모래성과 같았다. 그렇게 첫 사업 <육시리>는 최근 스몰 엑싯을 통해 내 손을 완벽하게 떠나며 마무리 됐다.
'밥이 맛있는 고깃집' 으로 어필했던 역발상 콘셉트 <육시리>2025년 프랜차이즈 사업 준비는 필자의 마음가짐 부터 사뭇 다르다. '고깃집' 이라는 카테고리라는 점에서 이전과 같지만 주도적으로 준비하고 있음이 우선 크게 다르다. 패러다임이 뿐만 아니라 내러티브로 가득한 점에서 사업에 출사표를 던지기도 전에 이토록 확신이 느껴진 건 꽤 오랜만이다. 이번 글은 사업을 준비하며 내가 느낀 '확신'에 대한 생각들을 담아 보려 한다. 코로나라는 역병이 만연하던 시기 필자의 사업에서 전화외복이 되어준 소중한 브랜드, 이제 다섯 살이 된 <상록수> 브랜드에 대한 이야기다.
연탄 초벌구이 전문점 <상록수>소자본, 소형 고깃집 창업에서 기억해야 할 것
프랜차이즈 시장 만큼 유행성 주기가 규칙적인 곳도 없다. 거시적으로 바라볼 수 있는 관점만 갖춰도 마치 예언가처럼 다음 해에 인기를 얻을 콘셉트를 대략 점지해 볼 수 있기 때문이다. 몇 년 전 대한민국을 휩쓸었던 메가 히트 프랜차이즈 브랜드 <인계동껍데기>를 우리 모두 기억한다. 벌집껍데기라는 새로운 아이템에 소형 고깃집 창업 모델이라는 논리로 빠르게 확장되었다. 이를 따라가는 많은 아류 브랜드들 역시 덩달아 사업 확장에 성공할 정도로 기세는 가히 폭발적이었다. 빠르게 성장한 만큼 사라지는 속도 역시 빨랐다. 혹자는 유행성 아이템이라 치부하며 흘려 보냈을 사례지만, 나는 이 브랜드의 생명 주기를 통해 앞으로 이어갈 필자의 사업의 방향을 설정할 수 있었다. 모든 브랜드는 성공과 실패를 떠나 흔적을 남긴다. 브랜드 사업을 다루는 사람으로서 이러한 흔적은 일종의 유산처럼, 사업의 중요한 근간이 된다. 대다수는 잘 되는 것에만 광분하지만 가장 강력한 메세지는 실패에서 나온다. 실패 사례를 가치있게 활용해 답습하지 않는 것 역시 산업 종사자로서 응당 해야하는 덕목이라 생각한다.
<인계동껍데기>의 성공 요인은 앞서 언급했던 것처럼 표면적으로는 벌집껍데기라는 아이템의 후킹적 요소가 있었지만 기저에는 소형 고깃집 창업이라는 논리가 뒷받침 되었기 때문이라 생각한다. 고깃집 창업은 안정적인 사업성이라는 이미지 덕에 이를 원하는 창업 수요는 꾸준히 시장에 존재했다. 하지만 일반 창업에 비해 규모와 시설 투자금이 커 일반 창업자가 접근하기 다소 부담스러운 업종이기도 했다. 대다수가 원하지만 접근이 어려운 일종의 신비의 영역이었던 셈이다. <인계동껍데기>는 이처럼 고깃집 접근을 부담스러워 하는 창업자의 심리적 결핍을 파악한 후 접근 가능한 소형 모델로 상품을 제공함으로서 빠른 사업 확장으로 연결지었다. '신도시 아파트 붐' 이라는 시기성이 맞물리며 기세가 더 강하게 이어졌다.
대표적인 신도시 신축 분향상가 한 칸, 소형 고깃집 창업 형태 단적으로 카페 업종에 국한됐던 신도시 신축 분양 상가 한 칸(약 10평대 중후반 면적)에서 고깃집 창업이 가능해지며 신도시 한 칸 고깃집 형태들이 빠르게 확산됐다. 저단가 품목인 카페에 비해 고깃집에서는 높은 객단가를 낼 수 있다는 창업 논리도 인기에 주효했던 것으로 보인다. <인계동껍데기>를 기점으로 이후 생겨난 고깃집 브랜드 대부분이 소형 고깃집의 유행이라는 하나의 흐름 안에서 움직였던 것을 볼 수 있다. 이제 고깃집도 소자본 창업이라는 카테고리로 대대적인 포지셔닝의 이동 되었음을 기억하자.
이제 고깃집도 소자본 창업이라는 카테고리로 대대적인 포지셔닝의 이동 되었음을 기억하자.
소형 고깃집 모델은 빠르게 성장한 만큼 빠르게 사라지기도 했다. 말하고자 하는 요지가 이 대목에 있다. 매출 발생 동력의 구조적 한계. 고깃집의 매출 발생 시간대 즉, 피크타임은 18시~21시 저녁 시간대다. 피크타임에 방문하면 실제로 매장은 사람들로 차있고 줄이 서있는 곳도 더러 있으니 제법 잘 되는 매장으로 보일 수 있겠다. 잘 되는 고깃집의 이미지는 브랜드 사업에 중요한 동력이 된다. 하지만 실질적으로 짧은 영업 시간에서 만들어지는 평균 1.5~2회전 매출로 실체 임대료와 인건비를 감당하기에는 다소 빠듯하게 느껴진다. 대외적인 이미지와 매출 사이의 간극이 멀어지며 브랜드의 지속 가능성이 소멸된다. 필자는 이 구조적 한계를 해결하는 것이 향후 소자본 고깃집 창업의 성공 열쇠라는 생각이 들었다.
이제 창업자는 매출 용적률 적인 관점을 길러야 한다. 절대적 크기의 매출이 아닌 평당 발생 매출로 바라보는 세밀한 설계가 필요하다. 임대료 높은 40평에서 1억 매출도 좋지만 임대료 적은 20평에서 5000만원을 그리는 알짜 매장을 만드는 일. 그러기 위해서는 낮부터 저녁까지 긴 호흡으로 채울 수 있는 근본적인 아이템의 발굴이 필요하다. 최근 인기를 얻고 있는 술집과 식사집이 결합된 형태의 '주점형 식사집' 과 같은 소비 용도를 복합적 늘린 형태의 식당이 인기 있는 것 처럼 고깃집 역시 저녁 영업에만 쏠린 구조적 한계를 벗어난 '식사도 강한 고깃집'의 형태가 각광 받을 것이다.
불황이 짙어질수록 고깃집에서 점심 매출 활성화에 대한 니즈는 명확해질 것이다. 그래서 점심부터 저녁까지 잘 되는, 점심 매출로 50만원을 팔고 시작하는 단단한 소형 고깃집 만들기. 이 근본적인 목표를 이루는데 집중하기로 했다.
불황이 짙어질수록 고깃집에서 점심 매출 활성화에 대한 니즈는 명확해질 것이다.
점심이 잘 되는 고깃집, 구조 설계가 중요한 이유
모두가 소비를 줄이는 경기 불황에서 저녁 영업에만 국한된 소형 고깃집이 갖는 매출 한계는 더욱 절실하게 드러날 수 밖에 없다. 줄어든 객수를 보완하기 위해서 저마다 점심 영업을 시작한다. 그렇다고 점심 영업을 무턱대고 시작하기에 대부분의 고깃집은 구조의 설계적인 한계에 부딪힌다. 식당에서 주방은 상품을 제조하는 공장이다. 하지만 저녁 영업에 타겟되어 만들어진 고깃집의 간소화된 주방에서 역동적인 식사 메뉴가 만들어지기는 어렵다. 고깃집 대부분의 점심 메뉴가 특색 없이 비슷한 이유다.
저녁 영업에 타겟되어 만들어진 고깃집의 간소화된 주방에서 역동적인 식사 메뉴가 만들어지기는 어렵다. 고깃집 대부분의 점심 메뉴가 특색 없이 비슷한 이유다.
점심을 차별화 하기 위해서는 저녁과 동일하게 점심에도 콘셉트 기획이 필요하다. 어떤 메세지를 담아낼 것 인가에 대한 부분이다. 콘셉트를 기획하기 전 나는 언제나 시장을 거시적으로 가장 먼저 바라본다. 관점은 넓게 전략은 뾰족하게. 언제나 통하는 방법이다.
예전에는 특별했던 아메리카노가 지금은 일상적으로 바뀌고, 익숙했던 백반이 지금은 특별하게 느껴지는 지금이다. 손이 많이 간다는 이유로 백반과 같은 음식들을 꺼리기 때문이다. 이러한 음식들은 앞으로 점점 더 귀해질 것이다. 창업자들은 쉬운 음식이 아닌 소비자에게 귀해지는 음식을 해야 한다.
특별했던 아메리카노가 지금은 일상적으로 바뀌고, 익숙했던 백반이 지금은 특별하게 느껴지는 지금이다.
여전히 K-FOOD의 인기는 식을 줄 모르지만 소비 양상에는 큰 변화가 있다. K-FOOD 소비의 형태가 고단가의 BBQ에서 보다 가벼운 식사 메뉴로 전이되는 양상을 보인다. 최근 뉴욕 맨하탄 한 복판에서 한국식 기사식당이 오픈 해 큰 인기를 얻고 있다. 한국 사람들은 잠시 잊고 있던 백반이 오히려 해외 에서 관심을 받는 것을 보면서 국내에서도 식사메뉴의 전문화가 이어질 것이라 판단했다. 무엇보다 스토리텔링이 살아 있는 '기사백반' 이라는 단어가 내머릿 속에 강하게 다가왔다.
<상록수> 점심특선 연탄불백 인스타그램 후기솥뚜껑, 돌판구이 이제는 연탄구이 시대가 온다
<상록수> 브랜드를 운영하면서 많은 사랑을 받았지만 5년 차에서 느끼는 구조적 해결과제도 존재했다. 대표적으로 '황지살' 이라는 특수부위로 인기를 얻음과 동시에 특수부위 전문점이 갖는 종목의 한계였다. 불황일수록 고객은 안정적인 소비를 원한다. 새로움보다는 익숙함을 쫒는다. 새로운 황지살 보다는 안정적인 삼겹살을 선호하는 고객의 니즈에 <상록수>가 부합되지 못함을 인지했다. 브랜드가 더욱 오래 가려면 이를 위한 원동력이 필요했는데 뒷심은 결국 브랜드보다는 아이템이 역할이 중요함을 깨달았다. 국내 고깃집 시장에서는 삼겹살 전문점 이미지를 갖는 것이 중요한 전략이 된다.
국내 고깃집 시장에서는 삼겹살 전문점 이미지를 갖는 것이 중요한 전략이 된다.
기존의 상록수 브랜드 이미지는 가져가면서 삼겹살 전문점 포지셔닝을 구축하는 것을 목표로 리브랜딩을 감행했다. 최근 솥뚜껑구이 대표적으로 <목구멍>과 돌판구이 대표적으로 <석암생소금구이>가 인기를 얻는 것을 보고 다음은 '연탄구이' 흐름이 올 것이다 라는 생각이 들었다. 그동안의 경험을 통한 일종의 직관력이다. 구조적인 관점에서 삼겹살 유행 아이템은 돌고 돌았으니까. 무엇보다 연탄이라는 키워드는 <상록수>의 레트로라는 기존 콘셉트와 운명처럼 맞아 떨어지며 오히려 레트로가 좀 더 깊고 짙어질거라 기대했다. 무엇보다 불황일수록 고객은 연탄과 같이 편안한 콘셉트를 찾는다는 점에서 리브랜딩 시기성이 좋았다가 판단한다.
운영적인 효율을 극대화 하기 위해 선택한 '연탄초벌구이'는 앞서 언급한 점심 매출 활성화와 삼겹살 전문점으로의 콘셉트 강화 모두를 충족했다. 점심, 저녁 따로 노는게 아닌, '연탄초벌' 이라는 콘셉트 안에서 하나의 굴레로 움직이며 명료한 메세지를 전달하는 것은 브랜딩 입장에서도 매우 효율적인 구조다. 연탄초벌부스를 활용한 강력한 퍼포먼스는 매장을 찾는 고객의 뇌리에 '연탄구이' 라는 콘셉트를 빠르게 각인 시키며 초벌을 통해 자연스레 전문점으로 이미지가 연결지어졌다. 무엇보다 연탄 초벌대 설치를 포함해 브랜드 리뉴얼에 1,000만원이 들지 않았다는 점은 프랜차이즈 사업에 있어 중요한 기폭제가 될 수 있음을 시사한다.
점심, 저녁 따로 노는게 아닌, '연탄초벌' 이라는 콘셉트 안에서 하나의 굴레로 움직이며 명료한 메세지를 전달하는 것은 브랜딩 입장에서도 매우 효율적인 구조다.
리뉴얼된 <상록수> 의 연탄 초벌구이일변도였던 고깃집 점심 메뉴에서 '연탄불고기' 라는 차별화된 아이템으로 점심 메뉴를 차별화 할 수 있다는 점은 중요한 사업적 코어 생성으로 연결지어졌다. 점심매출을 깔고 들어가는 고깃집이 갖는 사업적 안정성은 틀림없는 경쟁력이다. 특히 백반이라는 카테고리 안에서도 콘텐츠로 중무장 된 '불백' 이라는 단어로 고객에게 전달 할 수 있어 저녁 뿐만 아니라 점심에도 전문점 이미지를 갖출 수 있다. 실제로 일반 백반 이라는 단어보다 '불백' 이라는 단어는 훨씬 흡입력있게 고객에게 다가감을 실제 운영하며 느꼈다. 1인 만원 객단가로 판매할 수 있는 점 역시 매력적이다. 골목 안 노출이 전혀 없는 D급 입지 임에도 연탄 초벌로 리뉴얼 후 점심 2주차 목표했던 일 50 만원 매출에 가까워졌다. 예상보다 빠른 속도에는 확실히 연탄불백이라는 키워드가 고객에게 빠르게 인식됨을 증명한다. 고깃집 저녁 상차림 반찬을 활용하며 점심에도 백반 구성을 통해 판매 다각화가 가능다는 점 또한 장점이다. 점심에는 불백 저녁에는 연탄불고기로 다르게 판매하면서 생고기 전문점에서 갖추면 장점이 되는 양념육 판매 활성화에도 성공했다. 하절기에는 불고기를 활용한 '연탄불고기냉면' 콘셉트의 점심 매출 전략을 테스트해볼 예정인데 특별한 이변이 없다면 이를 통해 여름철 점심 매출을 완벽하게 보완이 가능할 것으로 예상한다.
연탄 불고기를 콘셉트로 한 <상록수> 점심메뉴 라인업예상보다 빠른 속도에는 확실히 연탄불백이라는 키워드가 고객에게 빠르게 인식됨을 증명한다.
<상록수> 가장 경제적인 고깃집 창업 모델인 이유
연탄 초벌구이로 콘셉트를 전환 후 현장에서 느낀 만족감은 상당했다. 무엇보다 리뉴얼하는데 사용한 비용이 1,000만원이 채 들지 않았다는 점이 중요하다. 그 마저도 대부분이 연탄초벌대 공사에 투여 됐다. 부담스러운 투자를 하지 않으면서 대대적으로 콘셉트가 바뀔 수 있는 점은 '연탄초벌구이' 가 갖는 장점이지 않을까. 어쩌면 고깃집 프랜차이즈 시장에서 마지막 구원투수가 될 수 있지 않을까 예상해본다.
무엇보다 리뉴얼하는데 사용한 비용이 1,000만원이 채 들지 않았다는 점이 중요하다.
리뉴얼 전과 달리 황지살을 포함한 특수부위에 편향됐던 고객의 소비가 자연스레 삼겹살을 포함한 다른 부위로 분산되며 안정세를 찾았다. 무엇보다 연중 시세가 안정적인 목살과 갈매기살이 포함된 '연탄초벌모둠' 판매 비중이 점점 높아지면서 수익률이 크게 좋아졌다. 모둠 구성으로 판매할 경우 식자재 원가 20% 초반 구성이 가능해졌다. 한식 전문점 평균 식자재 원가 30% 후반임을 감안하면 매우 매력적인 구조적 설계다. 특히 일반 고깃집에 비해 주류 판매가 활성화된 <상록수> 콘셉트에서 주류 판매가 더욱 활성화 될 경우 안정적인 수익 창출이 가능해진다.
모둠 구성으로 판매할 경우 식자재 원가 20% 초반 구성이 가능해졌다. 한식 전문점 평균 식자재 원가 30% 후반임을 감안하면 매우 매력적인 구조적 설계다.
연탄 초벌의 불맛을 극대화 하기 위해 만든 '꽈배기삼겹' 은 칼집을 콘텐츠로 연결지어진 <상록수>만의 새로운 대표 메뉴다. 삼겹살은 지방층이 두터워야 부드럽고 풍미가 좋다. 하지만 고객의 몰이해로 인한 삼겹살의 잘못된 평가로 삼겹살 전문점을 운영함에 있어 과지방 삼겹 이슈는 해결 과제다. <상록수> 에서는 삼겹살에 칼집을 통해 연탄 불맛을 극대화 하고 연탄 초벌을 통해 제공함으로써 시각적으로 판단되는 과지방에 대한 고객 컴플레인 없이 판매할 수 있다는 점 역시 경쟁 요소가 될 수 있다.
실제 기획자가 추천하는 상록수 연탄구이가 필요한 곳
<상록수> 프랜차이즈 사업을 준비하며 머릿 속에 타겟은 점점 선명해졌다. 상황이 불확실 할 수록 창업 전략도 뾰족해져야 한다. 필자가 직접 브랜드를 기획하고 운영하며 현장에서 느낀 고찰을 기반으로 내러티브가 탄탄하니 사업의 주체로서도 확신이 드는 요즘이다. 프랜차이즈는 지식 기반의 선진 사업이다. 이러한 노하우가 정말 필요한 곳들에 도움이 되길 바란다. 필자 역시 고깃집 프랜차이즈 시장에 철학으로 움직이는 <상록수 연탄구이> 가 될 수 있도록 끊임없이 노력을 이어갈 것이다.
- 덕트 공사 없이 고깃집 전문점으로 도약이 필요한 냉삼집
- 과감한 점심 매출 활성화가 필요한 오피스 상권 고깃집
- 소자본 투자로 고깃집으로 업종 변경이 필요한 식사 전문점
- 안정적인 창업 아이템이 필요한 20평대 소형 예비창업자
- 대대적 객단가 변화를 일으키고픈 소형 카페의 업종 변경
앞으로 전개 될 프랜차이즈형 모델 <상록수 연탄구이>