성공적인 인생에 대한 견해는 사람마다 가지고 있는 가치관에 따라서 조금씩 다를 것이다. 어떤 것에 가치를 두느냐에 따라서 그 삶을 스스로 평가할 수 있을 것으로 생각한다. 나는 우리 각자가 가지고 있는 가치는 차이가 있지만 그래도 모두가 수긍할 수 있는 기준을 세워서 성공에 대한 판단을 해보는 것도 중요하다고 생각한다. 특별히 자신이 하고 있는 일에 대해서 성공여부를 판단하기 위해서는 개인적으로 갖고 있는 기준보다는 보다 객관적이고 납득 가능한 기준이 제시되면 좋겠다는 생각이 들었다. 그리고 그 기준은 돈이라고 생각한다. 이미 아주 자연스럽게 어떤 기업의 가치를 이야기할 때 시가 총액으로 얼마정도의 가치를 가졌다는 말을 들어오고 있음을 생각하면, 모두를 납득시킬 수 있는 가치는 돈이라고 할 수 있다.
티파니 보바의 책 [GROWTH IQ]에서는 기업의 가치를 올릴 수 있는 10가지 성장 경로에 대해서 이야기한다. 그리고 각 경로마다 3개의 기업 사례를 들어 적절하게 성장한 사례와 잘못된 사례를 이야기하고 있다. 각각의 성장경로를 이야기하기에 앞서 저자는 전제사항으로 기업의 성공에 있어 단 하나의 방법만 존재하지 않는 점을 분명히 하고 있다. 모든 기업들이 처해 있는 상황은 각각 다를 수 있고, 시기마다 시장의 상황이 다를 수 있으며, 기업과 시장 환경에 영향을 줄 수 있는 다른 외부 요인들이 작용할 수가 있다. 결국 언제든지 적용 가능한 확실한 해답은 없다고 볼 수 있다. 다만 10가지 성장 경로를 기억하고 상황에 맞게 대처하고 갈아탈 수 있는 능력을 기르는 것이 중요하다는 생각이 들었다.
이 책에서 소개하고 있는 여러 기업의 사례들은 시간이 지난 후에 과거를 돌이켜 보았을 때 알 수 있었던 것이지 당시에 기업의 경영자 입장에서는 자신의 선택으로 어떤 결과가 나올지를 예측하는 것은 쉽지 않았을 것이다. 이 책에 소개된 금지 사항을 실천해버린 기업의 사례들조차도 결과적으로는 잘못되었지만 그 의도는 좀 더 성장하기 위한 선택이었을 것이라고 생각한다. 그리고 내가 느낀 것은 그렇게 성공하지 못한 기업들에게 부족한 부분은 변화하는 세상에 대한 대응이 늦었던 것이었고, 변화에 빠르게 대응한 경쟁사들에게 입지를 내주는 결과로 나타났다는 것이었다. 그 기업들은 이미 과거에 성공을 경험한 기업들이었고, 아마도 이 책이 10년 전에 쓰여졌다면 좋은 기업사례로 나왔을지도 모를 기업들이었다.
이 책에서 소개하고 있는 열 가지 성장 경로는 다음과 같다.
1. 고객 경험 : 추가 구매와 지지를 부추긴다
2. 고객층 침투 : 기존 고객에게 기존 제품의 판매량을 늘린다.
3. 시장 가속화 : 기존 제품으로 새 시장에 진입한다.
4. 제품 확장 : 신제품을 기존 시장에 판매한다.
5. 고객·제품 다각화 : 신제품을 새 고객에게 판매한다.
6. 판매 최적화 : 생산성을 높이기 위해 판매 노력을 능률적으로 기울인다.
7. 고객 이탈 최소화 : 고객 유지율을 높인다.
8. 제휴 관계 : 제3자 동맹·채널·생태계를 활용한다.
9. 협조적 경쟁 : 시장이나 업계 경쟁사와 협력한다.
10. 비인습적 전략 : 현재 사고를 파괴한다.
티파니 보바, 그로스 아이큐. 17-18p.
성공한 기업들은 위의 열 가지 성장 경로 가운데 2-3개의 결합된 경로를 올바른 순서대로 시행해서 크게 성장하였다. 기업의 성장은 적절한 성장경로를 시장 환경에 맞게 선택할 수 있는 것도 중요하지만 일을 진행하는 순서도 중요하다. 예를 들어 1. 고객 경험과 5. 고객·제품 다각화를 기업에서 추진한다고 할 때, 어떤 경로를 먼저 하느냐에 따라 기업의 운명이 바뀔 수가 있다. 그리고 더 중요한 것은 언제 실행할 것인지를 판단하는 것이 될 수도 있다.
이 책에서 10가지 성장경로를 잘 수행한 기업, 즉 성장지능(growth IQ)가 가장 높은 기업으로 꼽은 대표적인 기업이 아마존이었다. 이 책의 서문에 처음 등장하는 문구도 아마존의 창립자 제프 베조스의 말이다.
어떻게 계속 늘어나는 고객의 기대를 앞질러 충족할 수 있을까? 단 하나의 방법은 존재하지 않는다. 많은 방법을 결합해야 한다.
- 제프 베조스(Jeff Bezos). 아마존의 CEO
아마존은 창립 후부터 전 세계 기업 가치 1위 기업이 되는 동안 10가지 성장경로를 전부 수행했고, 수행 중에 있다고 할 수 있다. 저자 역시 아마존으로부터 많은 기업들이 성공의 비결을 배울 수 있다고 말한다. 앞으로 미래의 상황은 알 수 없지만 변화하는 미래의 상황에 대비하여 기업들이 현재 취할 수 있는 노력은 열 가지 성장 경로에 대한 감시 체계를 수립하는 것이 포함될 수 있다. 시장 변화에 재빠르게 대응하기 위해서는 매출의 결과가 나올 때까지 기다릴 수는 없다. 그보다 앞서 변화를 감지할 수 있는 능력이 있어야 하고 그런 신호를 알아낼 수 있어야 한다.
이 책을 통해 내가 받은 인상적인 점 하나는, 변화를 추구하는 시기에 대한 것이었다. 관성이라는 것은 참 무서운 것이어서 뭔가 잘 되어가고 있는 번영의 시기에는 변화하는 것이 어리석어 보인다. 그런데 잘 되고 있는 그 때야말로 변화를 추구할 가장 최적의 시기라는 것이다. 하지만 많은 경우에 실패의 기미가 보이기 시작하고, 어려움이 찾아오고 나서야 변화하려고 시도하지만 그 때는 이미 늦은 것이다.
