나는 돈이 없어도 사업한다 / 프레이저 도허티
작가를 얘라고 하기 뭐하지만 나랑 동갑이기 때문에 질투가 나서 얘라는 말이 절로 나온다. 이 아이는 지금 억만장자이고 어릴 때부터 창업가를 꿈꾸며 살았다. 될성 부른 나무는 떡잎부터 다르다고 여덟살 때부터 학교에서 케이크를 팔아 돈을 벌야겠다는 식의 사고를 가졌다. 중학생때는 누가 시키지도 않았는데 베이컨 보이를 하면서 방문 판매라는 것을 시작했다. 이때 영업은 어떻게 하는 것인지를 몸을 부딪히며 배워나간다. 온갖 수난을 겪어도 포기하지 않는 뚝심이 있다. 하라고 해도 못할 일들을 헤쳐나간다. 그게 이 사람과 나의 큰 차이인 것이다.
할머니가 만든 잼에서 아이디어를 얻어 정말 잼 하나로 전세계를 장악한 이 사나이. 돈 없이 시작해서 대성공을 거두었고, 지금도 계속해서 다른 사업에 도전하고 있다. 이 책은 한국 특유의 자극적인 제목으로 바꾼 예라고 볼 수 있다. 원서 제목은 그저 48hours start up 일뿐이다. 한마디로 성공적인 기획과 실천은 주말 이틀만에 간단 명료하게 이루어진다는 뜻을 가진 것이다. 나도 한국 사람인지라 원서 제목보다 한국책 제목에 더 끌린다. 솔직히 돈이 없어도 된다는 말에 솔깃해서 읽어본 것은 사실이니까. 48시간만에 준비라는게 실상 말이 쉽다. 현재 벌려 놓은 것도 몇 달째 지지부진한 상태. 그렇다고 치열한 고민을 해본적도 없다. 지금 이 사업이 내게는 최우선이 아니었나보다. 지금도 생각만은 열심히 하고 있다.
이 책에서는 저자가 슈퍼잼 사업에 성공한 이야기를 간략하게 설명하고 나서 오트밀이라는 새로운 사업을 48시간 동안 어떻게 준비하는지 여실없이 보여준다. 48시간이 시작되기 전에 해야 할일이 있다. 판매할 제품을 찾는 것. 그 제품에 대한 확신, 당위성까지 끝낸 다음 시작한다.
고객의 의견 듣기로 시작한다. 그 다음 경쟁사 서치, 제품에 대한 책정이다. 얼만큼의 이익이 남을 것인지 계산을 해야한다. 30% 이익률이 적당하다. 그 이후에 브랜딩(네이밍, 홈페이지, 디자인 등), 원재료를 구하면서 홍보 마케팅 준비(사진 촬영, 포장, 홈페이지 등)를 한다. 말이야 간단하지 저거 하나 실행하기 위해서는 직관적으로 빠르고 정확한 판단이 필요할 것 같다.
48시간 과정 사이 사이에는 독자가 어떤 사업을 해도 적용할 수 있는 실제 사례까지 친절하게 설명해준다. 제조라면 어떻게 아웃소싱해서 할 것인지, 수공예 장사라면 어디서 판매할 것인지, 영감 받기 좋은 디자인 사이트, 저렴한 걸 중국에서 어떻게 떼어올지 등 말이다. 어떤 건 당연히 알고 있는 내용까지 친절하게 설명해준다. 다 읽고 나면 좋은 인사이트도 물론 있지만 몇 개는 나도 원래 알고 있는게 많았다. 실천의 문제인지, 뭔지는 모르겠다. 아무것도 안하고 이 일에만 집중할 수 있다면 뭐라도 될 듯 싶은데 지금 그럴 여건이 안된다. 고 하면 핑계인걸까. 하하. 이 친구는 노력도 그만큼 했지만 운도 충분히 따랐던 것 같다.
처음에는 반복적으로 거절당하는 상황을 견딜 수 없었다. 하지만 베이컨보이로서, 인생을 살아가는 한 사람으로서 우리는 수천 곳의 문을 두드려야 하며, 그것도 끝까지 한결같은 열정을 유지해야 한다는 사실을 받아들였다. 창업가의 길은 셀 수 없이 많은 거절의 연속이며 이따금씩 어렵게 판매에 성공할 뿐이다. 무언가를 시도하고 실패하면 조금 틀어서 다시 시도하는 것은 창업가에게 지극히 당연한 과정이다. 33p
제품, 홈페이지, 마케팅 등이 모두 환상적으로 보여야 한다는 사실은 매우 중요하며 특히 온란인으로 사업을 할 때는 더더욱 그렇다. 고객들이 제품의 품질을 판단할 수 있는 유일한 방법이란 눈으로 구경하는 것뿐이다. 맛을 볼 수도, 냄새를 맡을 수도, 대화를 나눌 수도 없다. 식품사업이라면 외관이 전체적인 성공 여부를 판가름할 정도로 중요하다. 병 안에 든 잼이 얼마나 좋은지 상관없이 겉모습이 좋아 보이지 않으면 누구도 진열대에서 꺼내지 않는다는 사실을 깨달았다. 168p
언제가 리글리 껌의 창립자는 미국의 전화번호부에 있는 약 50만 명 모두에게 껌을 한 통씩 보내 오늘날의 껌 왕국을 일궜다. 공짜 껌을 받은 많은 사람들이 정가로 제품을 구입하고 싶다는 답을 보냈다. 그다음부터는 우리가 아는 역사다. 리글리에 영감을 받아 나는 슈퍼잼을 대대적으로 나눠주면 어떤 일이 일어나는지 확인하고 싶었다. 우리는 신문 앞면에 슈퍼잼을 판매하는 상점에서 잼과 교환할 수 있는 쿠폰을 인쇄해 넣었다. ~ 쿠폰이 인쇄된 날 슈퍼잼이 동이 났다. 이전에는 우리 브랜드에 대해 듣지도 못했을 사람들에게 수만 병이 배포된 것이다. 무료 샘플 실험을 한 후 몇 주일간 잼 매출이 크게 늘어 우리의 전략이 주효했던 것으로 드러났다. 229p
아무 것도 안하고 48시간이 오롯이 주어진다면 내가 무엇을 하면 좋을까?
브랜드 전달 가능한 무드 보드 만들기 : 이건 내가 좋아하는 것 중 하나라 맨날 하고 싶다. 체리피치크림 처음 만들 때 수도 없이 한 작업 중 하나다. 근데 아직도 갈피를 못잡았다. 이거 보면 이게 좋고, 저거 보고 저게 좋으니 그냥 될대로 되라는 식으로 정하고 시작했다. 그래서 지금 이 모양이건가.
무료샘플 이벤트 : 누구나 공짜를 좋아하기 때문에 입소문을 낼 수 있는 가장 좋은 방법. 사실 주저하게 되는 것 중 하나인데 과감하게 시도해도 나쁘지 않을 것 같다. 일단 남은 재고를 떨이로 판다던가 해서 다음 상품 구매할 자금을 모아야겠다는 아이디어가 잠깐 머릿속을 스친다.
페이스북 광고, 직거래 장터, 홈페이지 제작 : 여러가지 있지만 아직 이 단계에서는 무리다. 언젠가는 꼭 페이스북 광고를 해보고 싶다. 남의 브랜드의 페이스북 카드 뉴스를 만들어 주면서 의구심이 들었다. 정말 페북에서 이렇게 마케팅하면 뜰까? 내 눈으로 직접 내 브랜드를 페북에서 띄어보고 싶다.