요즘 잘나가는 로봇회사의 기업고객 정복기
리멤버 - 리서치 이야기 #2 추측이나 가설보다 더 중요한 건?
곧 출시를 앞둔 시제품을 시장에 선보이기 전, 마지막으로 어떤 단계를 거치시나요?
혹시 우리 제품이 놓친 것은 없는지, 합리적인 가격 정책은 어떻게 세워야 할지 등 제대로 된 피드백을 바탕으로 한 최종 점검이 필요합니다.
여기, 시제품 개발 후 잠재 고객의 피드백을 받아 성공적으로 제품을 출시한 A로봇회사의 이야기를 공유해드릴게요.
A로봇회사는 최근 스마트팩토리 협동로봇 시제품을 개발했습니다.
시장에 본격 출시를 앞두고 있었고요. 이 로봇은 중소 제조기업의 생산성을 혁신적으로 끌어올려줄 비장의 무기로, 오랜 기간 회사의 사활을 걸고 만든 제품이었습니다. 공들여 개발한 제품을 시장에 선보이기 전, 제품을 최종 개선하고 가격을 책정하기 위해 객관적인 의견이 필요했습니다.
문제는 사내 자체 평가 혹은 지인들 외에는 피드백을 해줄 사람이 없다는 점이었습니다.
이조차 객관적인 데이터를 확보하기에는 아쉬운 방법이었습니다. 몇몇 시장조사 회사에 견적도 내봤지만, 제품에 대한 전문적이고 객관적인 의견을 줄 수 있는 중소 제조기업 IT담당자 100명으로부터 설문조사를 받아주겠다는 곳은 없었습니다.
이런 상황에서 A로봇회사는 리멤버에 설문조사를 의뢰했습니다.
경쟁사의 협동로봇 제품을 사용중인 중소 제조기업 IT담당자 50명과, 아직 협동로봇을 쓰지 않는 기업의 IT 담당자 50명을 대상으로, 제대로된 시제품 평가와 시장성을 갖추기 위한 잠재 고객의 니즈를 파악하기 위한 조사를 기획했습니다. 아래의 내용들을 포함해 직접 잠재 고객에게 물어보기로 한 것이죠.
Q1. 제품의 디자인은 괜찮은지
Q2. A사의 시제품이 현장의 작업자들이 필요로 하는 기능을 모두 담고 있는지
Q3. A사의 시제품과 경쟁사의 제품을 비교하면 어떤 장단점이 있는지
Q4. 가격은 어느 선까지 지불할 수 있는지
그리고 몇 일 뒤, 중소 제조기업 IT담당자를 대상으로 설문조사에 대해 응답을 모두 확보할 수 있었습니다. 조사 기획부터 설문결과 데이터를 받기까지 단 일주일의 시간이 소요되었고요.
무엇보다 A로봇회사는 이 설문조사를 통해 예상하지 못했던 결과를 얻었습니다.
경쟁사의 협동로봇 제품에는 큰 취약점이 있었고, 그 때문에 제품의 만족도가 현격히 떨어져있다는 점이었어요. 뿐만 아니라 렌탈 방식을 차용해 초기 비용을 줄여주고 제품을 지속적으로 관리해주면 값을 3배까지도 지불할 수 있겠다는 잠재고객들의 속마음을 알아낸 것도 큰 수확이었습니다.
결국 A로봇회사는 성공적으로 제품을 론칭했습니다. 주문 생산량도 기대 이상이 되었고요.
제품의 실제 고객이 될 잠재 고객군으로부터 얻은 객관적인 데이터를 바탕으로 기업 고객을 정복할 수 있는 사업 전략을 세울 수 있었던 것이죠.
우리 기업이 사활을 걸고 만든 제품과 서비스. 혹시 어떤 점에서 놓치고 있는 부분은 없을지, 고객이 받아들이기에 합리적인 가격 정책은 어떻게 세울 수 있을지 고민해본 적 있으신가요?
잠재고객에게 직접 물어보세요. 내부 구성원의 추측이나 가설보다, 고객의 진짜 니즈가 무엇인지 뾰족하게 확인할 수 있습니다.
고객의 진짜 니즈를 뾰족하게 확인하는 방법, 리멤버에서 확인해보세요.
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