고객사의 생각을 빠르게 읽는 법
리멤버 - 리서치 이야기 #5 B2B 마케터의 영원한 숙제
“관련 법령이 이제 막 시행된 터라, 잠재고객 기업들로부터 5일 안에 설문을 받아서 의사결정을 해야 했어요. 리멤버는 해줄 수 있을 듯했어요. 결과는 기대 이상이었어요. 하루 만에 요청한 응답을 다 받아주셨습니다.”
새로운 법이 시행될 땐 기회가 열립니다. 다만 빠르게 대응해야 시장의 마음을 얻을 수 있죠.
물류데이터 솔루션 스타트업 윌로그는 리멤버로 그 기회를 잡았습니다.
최명아 윌로그 CMO는 14년 동안 B2B 마케팅만 해온 베테랑 마케터입니다. 그런 최 CMO에게도 쉽지 않은 미션이 부여됐습니다.
“제약·바이오 업계는 올해 1월 17부터 시행되는 ‘생물학적 제제 등의 제조·판매관리 규칙’ 개정안에 어떻게 대응하고 있을지 알아내야 하는 것”이었는데요.
기존 물류 솔루션들은 수송차량의 온도만 관측할 수 있었습니다. 하지만 개정안 이후엔 각 상자 단위로 온도를 측정하고 관리해야 했습니다.
윌로그는 개별 상자들의 온도를 측정해주는 기록장치와 이를 관리해주는 데이터 분석 솔루션을 제공합니다.
지난해 창업한 윌로그에겐 둘도 없는 기회였습니다. 개정안 시행에 맞추어 대대적인 마케팅과 영업이 필요했죠.
리멤버에서 설문조사를 진행한 윌로그의 온도 측정 기록장치 & 솔루션 화면시장은 단순하지 않습니다.
새로운 환경에 꼭 맞는 제품을 갖추었지만, 현장에서 이 제품을 반길지는 미지수였습니다. 윌로그의 솔루션을 사용하려면 제약·바이오 업계의 담당자들이 기존의 방식을 과감히 포기해야 했기 때문입니다.
어떤 식으로든 시장을 점검해야 했고, 베테랑 마케터 최 CMO는 설문조사를 계획했습니다. 제약·바이오 업계 사람들은 해당 개정안을 인지하고 있는지, 인지하고 있다면 어떻게 대응하고 있는지, 인지하지 못하고 있다면 어떻게 대응할지 묻기로 했습니다.
문제는 속도였습니다.
개정안은 이미 시행됐고, 적시에 마케팅하려면 일주일 안에 설문 결과를 받아봐야 했습니다. 일주일 만에 제약·바이오 업계 종사자 300명으로부터 설문조사를 받아낼 기업은 많지 않았습니다. 속도에 자신 있다던 조사업체들은 “그렇게 특정 업계만 조사하는 건 불가능하다"고 했고, 제약·바이오 업계 종사자 수천명을 보유하고 있다던 매체는 “1개월은 걸린다”고 했습니다.
최 CMO가 떠올린 한 곳은 가능했습니다. 화이트칼라 직장인 350만명의 명함과 자기소개를 갖춘 리멤버였습니다. 리멤버에선 가능했습니다. 리멤버는 통계청 산업분류체계보다 세분화된 업종 분류로 제약 산업과 바이오 산업을 구분하여 두었습니다.
“이틀이면 됩니다. 리멤버엔 제약·바이오 업계 종사자 수만명이 있습니다.”라는 리멤버 팀의 이야기가 허풍은 아녔습니다. 설문지 제작이 마무리된 이튿날 리멤버는 제약·바이오 업계 종사자 300명의 응답을 가져왔습니다.
“불가능할 줄 알았던 일정을 맞춰주시니 정말 만족스러웠어요. 결과 역시 가설대로 나왔습니다. 설문 결과를 보고 저희 회사 사람들은 사업 전략이 틀리지 않았단 확신을 얻었습니다. 시장의 반응을 봤으니 이젠 마케팅에 집중할 때예요.”
잠재고객사 담당자의 반응을 빠르게 보기 어렵단 점은 B2B 마케팅의 영원한 숙제입니다. 국내 최초 현직자 설문조사 솔루션인 리멤버는 그 숙제를 해결했습니다.
베테랑 B2B 마케터 최명아 CMO는 이렇게 말합니다.
“마케터라면 대규모 예산을 집행하기 전에 고객의 반응을 살필 줄 알아야 합니다. B2B 기업이라고 해서 예외일 순 없어요.”
B2B 마케터시라면,
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