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by 침착한 주먹밥 Nov 25. 2021

Stripe 상륙전략

[코드스테이츠 PMB 9기] 직접적 시장 + 잠재적 시장

최근 Stripe가 21년 3분기 한국시장 진출을 위해 팀빌딩을 진행하고 있다는 뉴스가 있었다. 이에 가상으로 Stripe의 한국진출시 제품전략을 임의로 세워 보았다.

들어가기에 앞서 다음 두 가지 사실을 상기한다.

✓  Stripe는 전자지급결제대행PG 서비스다.
✓  21년 11월 기준 46개국에 진출한 상태다
✓  현재 한국에 상용화된 서비스가 아니다

직접적 시장 알아보기

Stripe의 직접적인 시장은 전자지급결제대행(PG)시장이다.

한국은행에 따르면 2021년 국내 PG시장은 약 8,634억 원의 거래액과 2,091만 건의 이용 건을 기록했다.(아래 좌측 표) 코로나19 이후 온라인 구매가 급증하면서 폭발적으로 성장한 것인데, 증권업계에 따르면 2021년 온라인쇼핑 시장 규모는 작년대비 15.6% 성장한 181조원으로 추산된다.

전자지급결제시장 사업체

2021년 6월 기준 전자지급결제대행(PG)사업체는 총 46개였고, 점유율은 다음과 같다 (위 우측 그래프)

NHN KCP(24.1%)

KG이니시스(18.9%)

토스페이먼츠(21.2% LG U+인수)

기타(35.8%)

향후시장 전망

PG시장에 대한 전망은 두 가지가 존재한다.

1. 낙관적 : 온라인 서비스가 더욱 확장됨에 따라 PG산업 시장규모도 증가할 것이라고 본다.

2. 회의적 : 기존 거대 IT기업들의 자체 결제 서비스 구축, 은행사의 PG산업 진출 고려 등이 현재 PG사들의 입지를 불분명하게 만들고 경쟁이 더욱 치열해질 것이라고 보기도 한다.

이러한 이유로 오직 직접적인 시장을 고려하는 것은 자칫 위험할 수 있다. 그래서 잠재적 시장을 찾아보았다.

잠재적 사장 알아보기

시장조사를 하다보니 Stripe가 한국에 들어오면 고전을 면치 못할 것 같다.

하지만, 이러한 PG시장의 전망에도 불구하고, Stripe는 경쟁력을 갖고 있다고 본다.

잠재적 시장을 틈새 공략하는 전략도 고려해볼 수 있기 때문이다. Stripe의 잠재적 시장은 해외직구 시장이다. 해외직구 시장을 선택한 이유는 Stripe의 강점에 기반해 글로벌 네트워크를 활용할 수 있고, 앞으로 시장이 성장할 것이라는 긍정적인 기대가 있기 때문이다.

해외직구 시장 규모

통계청에 따르면 2021년 해외직구 규모는 5조 원이 넘을 것으로 예상한다. 지난해(2020년) 해외직구 거래액은 4조 1094억 원이었다.

아래 그래프처럼 구매액이 지난 4년 넘게 꾸준히 증가한 해외직구 시장을 조금 더 분석해보자

1. 2030대 여성 주도

관세청에 따르면 2019년 해외직구를 주도한 연령은 30대(46.3%), 20대(22.3%)가 가장 많았고, 여성(64%)이 남성(36%)보다 많았다.

2. 시장 플레이어

최근 개정된 [외국환거래법]에 따르면 해외에서 이용한 카드 결제 대금을 정산할 때 '현지 금융사'가 아닌 '현지 법인'이 외환업무를 할 수 있게 되었다. 다시 말해, 기존의 경우 정산시 각국의 결제 통화가 다르기 때문에 중간에 각국 금융사들을 거치면서 수수료가 높았다. 하지만 개정 이후에는 정산시 같은 법인이 각국에서 처리하면 중간 단계를 없애 수수료를 낮출 수 있다. 이런 변화와 더불어 해외 결제 시장의 경쟁이 뜨거워지고 있다.

해외직구시장의 결제를 맡고 있는 건 크게 '해외직구 특화 카드'와 '해외결제 카드'로 구분할 수 있다.

NHN커머스 사이트

◼︎ 해외직구 특화 카드는 롯데카드, 하나카드, KB국민카드, NH농협카드, 신한카드 등 국내 거대 카드사들이 제공하는 서비스다. 이들은 국제카드사(VISA카드)와 국내카드사(롯데카드, 하나카드 등)가 계약을 맺기 때문에 고객은 국제카드사와 국내카드사의 수수료 합을 지불하게 된다. 대게 1% 안팍이다. 수수료를 면제해주는 카드도 등장하고 있다. 이들은 연회비, 이용실적 등 필요조건이 요구된다.

트래플페이

◼︎ 해외 결제 카드 스타트업도 있다. 대표적으로 '트래플페이 TravelPay'가 있다. 이들은 개인 고객의 해외결제 수수료로 0%(달러, 엔화, 유로 외 다른 통화는 환전수수료 0.5% 발생)를 받는 대신 가맹점들에게 2.5%수수료를 받는 구조다.

3. 최근 시장 뉴스

이번 11월 26일 블랙프라이데이에 해외직구족을 사로잡기 위한 국내 카드사 경쟁이 뜨거웠다. 우리카드, 하나카드, 롯데카드, KB국민카드 등은 국내 카드사들은 블랙프라이데이 이벤트로 해외 직접 구매 시 다양한 할인과 포인트 적립, 캐시백 등의 혜택을 제공했다.

[인사이트 도출]
➡︎ 이처럼 국내 카드사들은 해외직구족을 사로잡기 위해 가맹점을 확보하거나 0에 가까운 수수료 또는 그에 준하는 혜택을 제공하고 있다. 이들이 내세우고 있는 경쟁우위는 다음과 같다
① 저렴한 가격 및 혜택 ② 해외 상품 다양성

이 두 가지 모두에서 스트라이프는 강점을 갖고 잇다. 이때 다양한 해외상품에 대한 접근성은 '이용 가능한 가맹점의 수'와 직접적으로 연관된다. 그럼 Stripe가 어떤 경쟁력이 있는지 알아보자

Stripe x 해외직구 시장

1. 글로벌 인프라

Stripe 결제 시스템을 연동한 해외 가맹점들은 총 46개국에 37억 개 이상의 온라인 사이트에서 이용하고 있으며, Stripe Atlas*에 가입된 기업들은 약 2만 개(비非 커머스 기업 포함)나 된다. (*Stripe Atlas는 전 세계 어디서나 온라인 비즈니스를 할 수 있도록 하기 위해 기업, 특히 스타트업을 위한 결제 서비스) 이미 46개국에 Stripe 법인이 설립되어 있으며 각국에 다양한 커머스 가맹점에 연결되어 있다. 이 말은 다시 표현하면, 한국 내 Stripe 법인이 설립되었을 때 국내 해외직구 소비자들은 더욱 저렴한 비용으로 더욱 많은 글로벌 커머스 시장에 접근할 수 있게 된다는 의미다.

2. 차지백 프로텍션 Chargeback Protection

Stripe는 'Chargeback Protection'으로 판매자와 구매자 사이 발생할 수 있는 분쟁에 대비하고 있다. 해외결제의 주된 문제점은 '해외직구 피해'이다. 최근 3년 간 해외직구 관련 상담은 3만 5천 여 건이 넘는다. 특히, 카드사나 피해 유형에 따라 신청 기간이 다르고, 차지백(charge-back 거래취소요청) 처리 기간이 평균 1달 이상 걸린다는 점이 불편하다. Stripe는 머신러닝을 통해 판매자와 구매자 사이 분쟁으로 인한 어려움을 효율적으로 해결하는 대응방침을 이미 갖고 있어 해외직구 서비스에 적합하다