사업 실패를 피하는 방법, 스타트업 마케팅 전략
-사업 실패를 피하는 방법-
이번에는 사업실패를 피하는 방법을 마케팅 전략 관점에서 이야기를 해보려고 합니다. 처음 사업을 시작할 때, 마케팅 전략은 전체적인 비즈니스 가치를 통합적으로 조망하는 중요한 역할을 합니다. 그렇기 때문에 마케팅은 비즈니스 모델과 경영전략으로 직결되는 핵심적인 사안입니다.
이미 모두가 알고 있는 것 처럼 현실에서의 비즈니스와 마케팅 전략 수립에 딱 떨어지는 정답은 없습니다. 다만 지금부터 제시하는 사업실패를 피하는 마케팅 전략은 그동안의 경험과 이론 및 사례들을 토대로 작성 하였습니다. 스타트업과 현재 비즈니스의 방향성을 고민하고 있는 분들이 참고하시면 도움이 될거라고 생각합니다.
# 무조건 작게 시작하라 + 작은 규모의 장점을 활용하라.
처음 스타트업을 시작하는 사람이라면, 사업은 무조건 작게 시작해야 합니다. 이것은 사업의 경험이 풍부한 사업가들에게도 여전히 유효한 불변의 법칙입니다. 아무리 초기 자본금이 풍부해도(물론 그럴리 없지만...) 작게 시작하는 것은 엄청난 장점이 있습니다.
먼저 작게 시작해야 예상치 못한 수많은 변수에 능동적이고 유연하고 또 빠르게 대처 할 수 있습니다. 시작부터 어느정도 규모를 가지고 출발하게 되면 처음 시작 당시 수립한 계획을 시장과 고객의 반응에 맞춰 대응하는데 엄청난 심리적.재무적 비용이 발생합니다.
이는 곧바로 전략적 경직성으로 연결 되는데, 어느 정도 궤도에 오른 기업도 빠르게 변하는 환경에 대처하지 못하는 경직성은 핵심적인 실패요인 입니다. 하물며 이제 막 시작한 스타트업에게 전략적 경직성은 출생신고의 잉크가 마르기도 전에 사망신고 서류를 작성하는 지름길이 됩니다.
작게 시작하세요. 요즘 같은 시대 작다는 것은 단점이 아니라, 오히려 핵심 성공요인으로 작용할 가능성이 큽니다. 인력을 추가로 채용할 때도 두 번, 세 번 생각하세요. 최소의 조직규모를 유지하고 비용과 지출도 가급적 최대한 통제하는 것이 좋습니다. 더 나아가 지금 있는 조직도 규모를 줄일 수 있다면 최소한으로 줄이는 것이 바람직합니다.
# 계획은 가급적 대충해라.
경영관리에 있어 plan-do-see 는 기본적이고 아주 중요한 프로세스 입니다. 하지만 여기에도 핵심은 있습니다. 대부분의 사람들이 사업계획과 구상에 많은 시간과 노력을 투자합니다. 이것은 예전에는 미덕이었을지 모르지만, 현재는 리스크에 가깝습니다.
아주 경험이 많은 극소수의 사업가와 전략가에 속한다면 이야기가 달라지지만, 99%의 평범한 사업가와 스타트업에 속하는 당신은 가급적 계획과 전략에는 많은 시간을 들이지 않는 것이 좋습니다.
이것은 작게 시작하고 작은 규모의 장점을 활용하는 것과 같은 맥락입니다. 계획에 많은 시간을 투자하면 역시 경직성이 발생합니다. 모든 사람은 자신이 세운 계획이나 생각을 바꾸는 것에 본능적인 거부감이 있습니다. 계획에 많은 시간과 노력을 들일수록 계획수정과 변경에 대한 거부감은 더 커집니다. 매몰비용의 오류인 것이죠. 이런 심리적인 상태 자체가 리스크 입니다.
계획보다는 실행에 초점을 맞춰야 합니다. 너무 당연한 이야기 인가요? 기본적인 계획을 가지고 움직이되 실행을 하면서 계획을 수정.보완해 나가는 방법이 더 현실적이며 유연한 생각의 틀을 유지하는데 도움이 됩니다. 더 솔직하게 이야기하면 어차피 자세한 계획과 전략을 가지고 움직여봐야 여러분이 계획한 비즈니스와 마케팅 전략대로 상황이 전개될 가능성은 거의 제로를 수렴합니다. 일을 진행하면서 경험하고, 고민하고, 시행착오를 겪으면서 계속 계획하고 컨셉을 끊임없이 수정하세요.
사업에 대한 계획과 마케팅 전략에 대한 컨셉에 마무리라는 단어는 없습니다. 계획과 컨셉은시작 할 때 결론을 내는 것이 아니라, 아차피 일을 그만둘 때까지 매일 해야 하는 일입니다. 그러니 초기 사업 계획이나 마케팅 컨셉에 너무 많은 정성을 들이지 마시고 그 시간에 실행에 집중 하는 것이 좋습니다.
# 자존심과 체면은 당장 접어라.
역시 작게 시작하는 것과 연결되어 있습니다. 많은 사람들이 작게 시작하지 못하는 이유는 우리나라 특유의 체면과 연결이 되어 있습니다. 남들에게 보여지는 사업의 규모나 소위 말하는 체면을 차리기 위해 작은 것 보다 큰 것을 선호 하는데요.(자동차, 집, 비즈니스 등) 심지어 대기업을 선호하는 현상까지도 남에게 보여지는 것을 중시하는 우리의 문화와 관계가 있는 것 같습니다.
하지만 스타트업, 사업을 시작하기로 마음 먹었다면 이런 것들은 접어 두는 것이 좋습니다. 혹시 그래도 남들에게 보여지는 것이 비즈니스의 형태와 규모를 결정하 만큼 신경 쓰인다면 차라리 시작하지 않기를 권합니다. 이미 사업을 하는 사람들이야 스타트업, 혹은 비즈니스라고 하는 것이 겉보기에는 백조와 같이 우아해보이지만 물 속에서 쉴 틈없이 벌버둥 치는 폼 안나는 것이라는 것을 잘 알고 있을 것입니다.
스타트업과 사업을 이미 성공한 사람들의 결과만을 보고 폼나는, 또는 운이 좋으면 그냥 대박이 나는 것이라고 생각하는 사람들이 많습니다. 나중에 따로 자세히 언급할 기회가 있겠지만 사업에 있어서 운이라는 것은 없습니다. 우리는 성공의 결과만 보고 이야기 하지만 성공의 과정은 비참하고, 힘들고, 자존심 상하고, 체면을 구기는 일들이 훨씬 더 많습니다.
# 고객의 니즈보다는 욕망에 초점을 맞춰라.
고객의 니즈는 주로 기능적인 면에 초점이 맞춰져 있습니다. 그에 반해 욕망은 정서.사회적. 심리적인 보이지 않는 영역에서 욕구를 발생시킵니다. 예를 들어볼까요? 불과 몇년 전, 우리는 "문자해" 라는 말을 했지만, 지금은 "카톡해" 라고 말합니다. 문자로도 커뮤니케이션의 본질적인 기능은 충분히 전달 가능합니다. 카톡의 성공요인은 여러가지가 있지만, 무엇보다 기능적인 면에 초점이 맞춰져 있는 고객의 니즈보다는 숨겨진 욕망에 잠재되어 있는 고객들의 문제를 효과적으로 해결했기 때문입니다.
고객의 욕망, 즉 인간의 욕구와 욕망에 대해 고민하세요. 여기에 아직 풀리지 않은 고객문제가 있고, 문제과 동시에 그 해법에 수 없이 많은 비즈니스의 기회가 있습니다. 그리고 한가지 더 부연하자면 초니치마켓으로의 포지셔닝에 해답이 있을 가능성이 높습니다. 제로투원에서 주장하는 바와 같이 가급적 기존의 영역과 경쟁하지 말고 새로운 고객의 인식 영역을 창조하여 시장을 개발하는 뉴버전의 히든챔피언이 되는 쪽이 장기적으로도 바람직해 보입니다.
# Smart work 하기 위해 hard work 하라.
모든 일에는 반드시 성과의 핵심이 되는 지점이 존재합니다. 하지만 그 지점을 파악하려면 먼저 다양한 일들을 다양한 방법으로 시도하면서 스마트하게 일하는 방법을 터득해야 합니다. 결과적으로 일을 많이 하는 사람이 성과를 낼 수 밖에 없습니다. 요즘 스타트업에서 그로스 해킹이라는 기법?이 하나의 유행으로 자리잡고 있는 것 같습니다. 필자의 개인적인 생각으로는 이런 마케팅 용어가 주는 컨텍스트(context), 즉 간단하고 쉬운 방법의 원포인트 마케팅 기법으로 효과를 극대화시켜 마케팅 대박의 길로 인도한다는 것은 사람들이 혹할만한 내용이지만, 결과적으로는 잔재주나 꼼수에 불과 합니다.
에어비앤비, 우버, 인스타 등의 사례를 들어가며 로켓과 같은 성장에는 그로스해킹이라는 바이럴 전략이 주효했다는 이야기를 듣고 저에게 그로스 해킹에 대해 문의하는 경우도 심심치 않게 있습니다.
그로스 해킹은 제대로 된 마케터라면 당연히 기본적으로 숙지해야 할 극히 기술적인 내용에 불과 합니다. 혹시 그로스 해킹을 배우고 싶다면 마케팅을 제대로 공부하면 됩니다. 그리고 마케팅을 제대로 공부하려면 수많은 책을 읽고, 고민하고, 자신만의 생각을 글로 적는 연습을 하면서 케이스 스터디 하면 됩니다. 결론은 노력과 시간이예요. 애초에 그로스 해킹 같은 마법은 존재 하지 않습니다. 이 정도면 제가 전달하고 하는 메시지가 정확하게 전달이 되나요?
시간 압축의 비경제성이라는 말을 들어 보셨나요? (하루에 10시간 공부와 하루에 1시간씩 10일의 공부는 총 공부 시간은 같지만, 하루 10시간의 공부가 후자에 비해 효율적이지 않다는 것을 의미합니다). 그로스해킹 같은 상업적인 마케팅 용어에 혹하기 보다는 비즈니스의 본질에 관한 초점이 흐트러지지 않는 것이 중요 합니다.
먼저 단순히 일을 하는 절대시간이 채워져야, 그 다음 스마트하게 일하는 방법과 방향이 보이기 시작합니다. 혹시 성공을 돕는다는 지름길에 관한 테크닉과 스킬이 있다면 무시하세요. 지름길은 없습니다. 주변의 성공을 결과만으로 판단하고 그들은 지름길로 갔을거라는 생각은 잘못된 생각입니다. 스마트웍 하기 위해서는 전혀 스마트하지 않은 바보같은 시간이 필요합니다. 이 점 꼭 명심했으면 좋겠습니다.
-마치며-
사업 실패를 피하는 방법, 스타트업 마케팅 전략에 관해 간단하게 몇 가지 이야기 해보았습니다. 서두에 언급했듯 비즈니스에 딱 떨어지는 정답은 없습니다. 정답이 없는 것에 대한 정답을 제시하는 것은 뭔가 앞뒤가 맞지 않는 모순입니다. 제가 주장하는 내용들은 당연히 모든 상황에서의 정답이 아닙니다. 각자 개인이 처한 상황과 비즈니스의 내용 등에 따라서 위의 주장과 정반대의 접근방법이 더 효과적인 경우도 있을 수 있어요.
각자에게 맞는 정답을 도출하기 위해서는 무엇보다 실행의 과정과 고민의 결과가 필요한 것만큼은 정답이라고 할 수 있을 것입니다. 위의 내용들을 다 기억할 필요는 없지만 작게 시작하되, 계획보다는 실행에 초점을 맞추고, 비즈니스의 통찰력을 얻기 위한 지름길이나 테크닉에는 반드시 절대시간이 "많이" 필요하다는 것만 기억 하시면 도움이 될 것 같습니다.
_ 마케터 강민호
* 출처_ <변하는 것과 변하지 않는 것> 에서...
