B2B 마케팅의 모든 것 1화
B2B 마케팅의 이해 1: 기본 개념과 정의
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Feb 13. 2022
*이 콘텐츠는 선배들의 노하우를 오디오로 배우는 러닝앱, 런바운드에 공개된 콘텐츠의 텍스트 버전입니다. 이 글을 오디오로 들으실 분은 스토어에서 ‘런바운드’를 다운로드하셔서 'B2B 마케팅 유치원'을 검색하세요.
런바운드 알아보기 https://learnbound.imweb.me/20
참고) 맨 오른쪽, 제 사진과 그 아래 '스타트업 실패자의 7가지 조언', '퇴사, 환상과 현실'도 제 오디오..
B2B 마케팅의 기본
우선, 시작하기에 앞서 세상의 모든 마케터 여러분께 감사와 격려의 인사를 드리고 싶습니다.
어느 직무 하나 쉬운 것은 없겠지만 또, 마케팅만큼 남녀노소 할 것 없이 누구나 참견하기 좋은 직무도 없거든요. 옆집 아이나 초등학생 조카마저도 참견할 수 있는 마케팅을 담당하고 현업에 정진하고 있는 여러분들은 이미 멘탈과 능력을 겸비한 우수한 인재라는 점을 먼저 말씀드리고 싶었답니다. 세상의 모든 마케터 여러분, 화이팅!
자, 그럼 본격적으로 시작하겠습니다.
마케팅은 뭘까요?
마케팅에 대한 정의와 목표는 산업별, 기업별, 담당자별로 워낙 달라서 굉장히 세분화되어있는데요. 쉽게 말하면 ‘유형 또는 무형의 것을 구매하도록 돕는 행위’라고 할 수 있습니다. 그럼 세일즈와 어떻게 다르냐고 물으실 수 있는데, 세일즈가 직접적으로 판매를 행한다면 마케팅을 구매하도록 유도만 한다는 점에서 큰 차이점이 있답니다.
그런데 마케팅은 고객의 유형에 따라 또 크게 B2B와 B2C로 나뉩니다. B2C는 뭐죠? Business to Customer라는 말 그대로 회사가 개인 소비자에게 물건을 판매하는 것인데요. B2C의 품목은 오프라인 시장, 마트, 백화점, 아웃렛, 소매점 및 온라인 몰, SNS 몰 등에서 구매할 수 있는 거의 모든 제품이라고 볼 수 있습니다. B2B는 Business to Business 즉, 기업이 기업에게 판매하는 모든 유, 무형의 제품으로 소프트웨어, 하드웨어, 원자재, 광물, 기계, 의약품, 자동차, 선박 등이 있을 수 있습니다. 물론, B2B와 B2C가 함께 공존하는 제품도 많아요. 휴대폰, 자동차 그리고 대부분의 소비재 완성품 은 기업끼리도 판매하고 이후 기업이 소비자에게 판매를 하는 구조니 까요.
그리고 우리는 여기서 B2B 마케팅, 즉, 기업이 기업에게 생산품을 잘 판매할 수 있도록 돕는 마케팅에 대해서 알아보도록 하겠습니다!
B2B 마케팅 정의
B2B 마케팅은 한마디로 기업의 문제점, 약점과 같은 Pain points를 해결하기 위해 배치된 담당자를 도와주겠다고 끊임없이 알리는 행위라고 볼 수 있습니다. 즉, 기업의 문제에 대해 고민하고 있는 담당자를 도와주는 역할을 하는 것이죠.
보통, SNS나 유튜브, TV 등에서 쉽게 찾아볼 수 있는 형태의 마케팅과는 다르게 전문적이고 효율적이며 목적과 문제 해결 방안이 뚜렷한 형태로 마케팅이 진행된다고 보시면 됩니다. 대다수의 B2B 기업들은 기술 집약적이거나 대규모의 시스템, 설비를 갖추고 있기에 기본적으로 해당 산업과 기업에 마케팅을 해야 하는 마케터라면 해당 분야에 대한 지식은 필수라는 말입니다. 마찬가지로 우리가 마케팅해야 하는 타겟 업체들의 담당자 역시, 해당 솔루션, 제품을 도입한 후, 자신의 업무 상의 문제는 물론, 회사가 고민하고 있던 문제 해결 혹은 기존 방식보다 두 배에서 수 배는 더 좋은 방향성을 제시하는 기업의 서비스를 선택할 것이기 때문이죠.
B2B 마케팅의 핵심 타겟은 담당자다!
따라서, B2B 기업의 담당자, 즉, 우리의 고객은 효율성과 전문 지식을 찾습니다. 우리가 직접 만나야 할 사람들은 ‘1+1’이나 ‘이번 주말까지 50% 할인’으로 상대할 수 있는 사람들이 아니라는 거죠. 물론, SNS 광고도 할 수 있고, 자극적인 마케팅 문구도 가능합니다! 단, B2B 기업의 담당자가 그 광고의 링크를 클릭했을 때 기대하는 건, 전문적인 지식을 제공하여 자기 회사의 고민을 해결해 주거나, 더 뛰어난 효율을 가진 고도의 기술력이라는 점을 꼭 기억하시기 바랍니다. 즉, 고민을 긁어주는 구체적인 내용과 교육이 매우 중요하죠.
B2B 기업 고객은 우리가 타겟하는 회사의 담당자이기에 어떤 기업의 어떤 솔루션을 선택하는 것이 회사의 문제 해결 및 더 나은 매출 증진 등으로 이어지는지가 매우 중요하며, 이런 효율성과 성과가 바로 담당자의 개인 성과와 인사고과로 이어진다는 점을 잊어서는 안 됩니다.
모든, 개인은 자신의 안위를 지키고 성공하길 바라며 또 그걸 오래도록 유지하길 바라는 희망과 욕망을 가지고 있습니다. 우리 B2B 마케터는 모든 B2B 담당자들의 그러한 욕망을 자극하고 이루어주는 역할을 다할 때 우리의 자리 역시 보존된다는 점을 꼭 명심하시기 바랍니다.
