B2B 마케팅의 모든 것 2화
B2B 마케팅의 이해 2: 4C
B2B 마케팅 4C
이미 여러분은 대학교나 현업에서 마케팅 전략 관련 수많은 약어를 들어보셨을 겁니다.
4C, 4P, STP, SWOT, Tam/Sam/Som 등등 말이죠. 물론, 이 모든 정보와 지표는 중요합니다. 하지만, 모든 기업이나 마케팅에 해당 지표가 다 필요한 게 아니듯이 마케터들도 지금 또는 특정 상황에서 자신에게 어떤 지표가 제일 중요하고 필요한지를 캐치할 필요가 있습니다.
그중에서도 전 B2B, B2C를 막론하고 마케터가 가장 중요하게 생각하고 고민해야 하는 것은 4C라고 생각합니다. 물론, 4C도 학자마다 마케터마다 정의하는 게 조금씩 달라요. 그래서 저는 오늘 제가 정의한 4C로 B2B 마케터가 본격적인 업무를 시작하기 전에 가장 먼저 준비해야 할 부분에 대해서 알려드리도록 하겠습니다.
우선, 제가 정의한 4C는 다음과 같습니다.
Company, Competitor, Circumstance 그리고 Customer
우리 회사와 경쟁사 그리고 비즈니스 트렌드 등 산업의 환경과 우리의 고객에 대해서 집중 분석을 하면 뭔가 전략이 그냥 술술 나올 것 같지 않나요?
현장감 넘치는 방법으로 4C를 알려드리기 위해 실제, 한 마케팅 담당자가 SaaS 기반의 솔루션 기업에 막 취업을 해서 앞으로 뭘, 어떻게 준비하면 좋을지 실제 마케터의 시각에서 하나씩 따라가는 방식으로 설명을 드리도록 하겠습니다.
루니의 4C 분석
자, 방금 루니라는 한 경력직 마케터가 SaaS 기반의 솔루션 회사로 막 이직을 했습니다. 그럼 이제 루니는 어떻게 마케팅을 준비해야 할까요?
첫째, Company
즉, 회사에 대해서 알아봅니다. 우리 회사는 왜 만들어졌고, 왜 이런 솔루션을 만들었을까요? 이 Why에 집중해 봅니다. 어떤 회사든, 솔루션이든 Why에 대해 이해하면 타겟의 Problem에 대한 이해도 동시에 된다고 보시면 됩니다. 그럼 콘텐츠의 구성도 금방 나오고 마케팅의 소구점에 더 빨리 도달할 수 있겠죠? 루니가 회사 홈페이지, IR 자료, 회사 소개서를 통해 자신이 다니는 회사에 대해 공부하고 개발팀 및 영업팀과의 미팅을 통해 회사와 솔루션에 대해 공부를 마치자 뭔가 깨달음이 생겼습니다. 이 솔루션을 기업 간의 대용량 데이터를 쉽게 연결해주는 ‘썬더싱크’라고 부를게요. 루니는 당장이라도 썬더싱크를 시장에서 마케팅할 수 있을 것 같았죠. 하지만 아직 한참 이릅니다. 루니는 이제 뭘 해야 할까요?
둘째, Competitor
경쟁사에 대해서 알아봐야 합니다. 뭐, 거창한 건 없어요. 데이터 연결 산업의 국내외 경쟁사라고 포탈에 검색해보면 수많은 회사가 나올 겁니다. 그중에서 비교 분석 정보를 찾아 경쟁사의 장단점을 면밀히 공부해야죠. 그럼 그 안에서 썬더싱크의 장점은 더더욱 명확히 질 겁니다. 그리고 그 차이점이 바로 마케팅 포인트겠죠? 그리고 한 가지 팁을 더 드리자면, 경쟁사가 어떻게 마케팅을 하고 있는지 살펴보는 겁니다. 경쟁사는 어떤 콘텐츠를 만들고 어떤 SNS에서 어떻게 광고하는지를 보는 거죠. 모방은 창조의 어머니라고 했죠? 우선, 따라 하세요. 따라 하다 보면 자신만의 루틴과 아이디어가 생길 겁니다.
셋째, Circumstance
루니는 이제 해당 산업의 전반적인 흐름과 최근 트렌드에 대해서 알아봐야 합니다. 데이터 솔루션 쪽이라면 IT 뉴스나 산업 정책 등에 대한 기사 그리고 SNS에서 핫한 키워드를 살펴보는 것도 괜찮은 방법이죠. 그리고 이런 트렌드와 산업 환경 등에 대해 분석을 합니다. 경쟁사들은 어떻게 움직이고 있고 해당 정책의 입법 시기는 언제이고 시행일은 언제라서 기업들이 어떻게 준비하고 대비해야 하는지를 시뮬레이션해보는 겁니다. 이와 관련해서 컨퍼런스 등이 있다면 이에 참여하거나 스폰서 하는 등 활용하는 방법도 있겠죠. 그렇게 하나씩 마케팅의 역할을 정해야 합니다.
넷째, Customer
드디어 나왔군요. B2B 마케팅의 핵심 타겟. B2B의 서비스의 고객입니다. 루니가 담당하고 있는 데이터 솔루션의 고객은 대부분 국내 대기업 및 글로벌 대기업들입니다. 물론, 데이터가 많은 중견기업이나 스타트업도 포함되어있구요. 그럼 이제 썬더싱크를 쓸만한 담당자를 찾아야겠죠? 타겟 기업의 어떤 팀이 썬더싱크를 필요로 할까요? 개발팀이겠죠? 그럼 실무자에게 타겟팅을 해야 할까요? 아니면 개발팀의 매니저급? 아니면 이를 관리하는 팀장? 그 위의 의사결정을 담당하는 C레벨? 정답은 모두 다입니다. B2B의 마케터는 실무자부터 의사결정권자까지 모두의 필요를 충족시키는 마케팅을 해야 합니다.
실제로, 솔루션마다 실무자는 좋은데 의사결정권자는 마음에 들지 않는 경우가 있고, 의사결정권자는 좋아하는데 실무자가 꺼리는 솔루션이 있거든요. 자, 이쯤 되면 제가 앞서 했던 말, 기억나시나요?
‘가장 좋은 B2B 솔루션은 회사와 실무자 모두의 문제를 해결하는 솔루션이다.’
맞습니다. 따라서, B2B 마케팅을 할 때는 타겟 기업 내 다양한 인원들의 고민과 욕망을 한 번에 해결해 줄 수 있는 콘텐츠, 카피, 광고 전략이 필요합니다. 이 점을 꼭 명심하시기 바랍니다.
그럼 다음 화에서 목표, 타겟 설정에 대해 알아보겠습니다!
*이 콘텐츠는 선배들의 노하우를 오디오로 배우는 러닝앱, 런바운드에 공개된 콘텐츠의 텍스트 버전입니다. 이 글을 오디오로 들으실 분은 스토어에서 ‘런바운드’를 다운로드하셔서 'B2B 마케팅 유치원'을 검색하세요.
