B2B 마케팅의 모든 것 3화

B2B 마케팅의 이해 3 - 마케팅 목표, 타겟 설정

by Rooney Kim

Feb 26. 2022

목표 설정

자, 이제 루니는 지난 화에서 4P를 다 공부하고 이해했습니다. 그렇다면 이제부터 썬더싱크를 제대로 마케팅하기 위해 마케팅 목표를 설정해야겠죠? 목표는 다양합니다. 기본적으로 회사의 경영진이 마케팅팀에 기대하는 것이 있을 거예요. 단순히, 서비스로의 트래픽 확보부터, 서비스의 가입자 수 증가, 유료 사용자 확대, B2B 구매 고객 증가, MQL 유도 등 다양한 목표를 설정할 수 있습니다. 단, 마케팅의 목표가 단순히 매출 증대가 되어서는 안 됩니다. 그건 세일즈의 목표죠. 마케팅은 자신들의 활동이 세일즈의 매출 증대로 연결될 수 있는 통로를 만들어주는 역할이라고 보면 됩니다.

따라서, 다음과 같이 목표는 상위 목표와 하위 목표로 나눌 수 있는데요. 루니의 입장에서 예를 들어 구체적으로 목표를 설정해보겠습니다.

상위 목표

-썬더싱크 B2B 구매 고객 증가

하위 목표

-고객의 눈높이에 맞는 콘텐츠 제작: 1시간 만에 배우는 썬더싱크 사용법

-고객의 관심을 끄는 SNS 콘텐츠 제작: 시간과 비용을 줄여주는 단 하나의 솔루션, 썬더싱크!

-가장 많은 고객에게 노출되는 광고 제작: 타겟 국가, 타겟 기업들이 있는 산업, 노출되는 담당자 포지션 설정

타겟 설정

B2B 솔루션의 타겟은 기업이지만 기업 내에서 이를 결정하고 사용하는 사람들은 크게 의사결정권자와 실무자로 나뉩니다. 그리고 루니는 이제 이 두 타겟을 기반으로 페르소나를 만들어야 합니다. 확실한 건 실제 구매에 영향을 끼칠 사람을 타겟팅하여 페르소나를 만들어야 한다는 것이죠. 페르소나가 결정되면 앞으로 모든 콘텐츠와 광고 등의 마케팅 활동은 해당 페르소나를 타겟으로 이루어질 것입니다.

페르소나에는 생각보다 상세한 정보가 들어갑니다. 우선, 해당 페르소나에 대한 인구학적 관점에서의 정보를 조사합니다. 관련 국내 종사자 수와 성비, 나이 등을 고려합니다. 글로벌의 경우 인종 및 국가도 중요한 정보가 되겠죠. 그리고 해당 종사자의 상세한 포지션, 예를 들어 개발자의 경우, 프론트엔드인지 백엔드인지 등에 대한 정보가 있겠고 이들이 가장 많이 쓰는 개발 언어도 도움이 됩니다. 그리고 개발 환경, 구매 영향력, 근무 환경, 여가 활동, 이들이 자주 방문하는 SNS, 사이트 (온, 오프라인 모두), 커뮤니티 등 점점 구체적이고 개인적인 정보를 만들어야 합니다. 그럼, 나중에는 정말 그럴듯한 타겟 페르소나가 완성되는 것이죠.

썬더싱크의 페르소나 설정

그럼 루니가 조사한 내용을 바탕으로 썬더싱크의 페르소나를 설정하는 과정을 함께 알아보겠습니다. 루니는 썬더싱크가 필요한 산업과 회사 규모를 파악한 뒤 해당 기업들의 의사결정권자와 중간 관리자 그리고 실무자를 나이별로 정리한 뒤 그중 어느 타겟을 중점적으로 마케팅할 것인가를 고민했습니다. 결과적으로 루니는 중간 관리자를 최우선 마케팅 타겟으로 선정했습니다. 이유인즉, 썬더싱크를 쓸만한 회사라면 예산은 있지만 항상 개발 인원 수급 및 개발 퍼포먼스에 대한 고민이 있고 이는 중간 직급자의 고민이기 때문입니다. 중간 관리자가 광고에 노출되어 썬더싱크를 접하고 간단한 미팅을 통해 그 필요성이 확실해지면 분명, 의사결정권자인 임원을 설득할 것이고 또한 이를 사용하게 되면 주니어 개발자들인 팀원들의 퍼포먼스가 올라가 실무에 큰 도움이 될 것이기 때문입니다.

따라서, 루니는 썬더싱크의 페르소나를 다음과 같이 정의했습니다.

바이오 정보: 빅테크, IT, 금융, 보험, 헬스케어 등 대기업에 종사하는 30대 중반~40대 중반의 백인 중간 관리자. (글로벌 기준)

문제 & 고민: 회사의 API 개발, 레거시 변경, 신규 서비스 및 타 사 서비스와의 연동 등의 업무에 대한 시간, 비용, 인력 등의 문제로 고민이 많음.

행동 범위: 주로 IT 관련 뉴스레터를 구독하며, 스택오버플로우, 레딧 등 커뮤니티에서 IT 정보를 얻고, 주말에는 게임이나 근교 나들이 등의 여가를 즐김.

이렇게 B2B 고객의 페르소나에 대해서 알아보았습니다. 조금이나마 도움이 되었길 바랍니다.

그럼, 본격적인 마케팅 실무에 대해서 얘기하기 전, 아직은 헷갈릴 수 있는 B2B와 B2C 마케팅의 차이 그리고 마케팅과 영업의 차이에 대해서 확실하게 알려주고 파트 1을 마무리하도록 하겠습니다.

B2B 마케팅과 B2C 마케팅

타겟의 차이

우선 지향하는 목표가 다릅니다.

앞서 한 번 언급했듯이 B2B는 기업을 대상으로 합니다. 기업 내 담당자가 실제 타겟이긴 하지만 회사의 문제 해결과 담당자의 욕망이 한데 얽혀있기에 한 번 좋은 관계를 맺으면 오래도록 고객이 되는 것이 특징이죠.

그리고 B2C는 개인을 대상으로 합니다. 이 개인에는 학생부터 노년층까지 다양합니다. 그리고 B2B 기업의 담당자도 고객이 될 수 있습니다. 그들도 마트에서 장을 보고 쇼핑몰에서 옷과 신발을 구매하니까요. 단, 이들은 유행에 굉장히 민감하고 가격에 따라 구매 결정을 내리기도 하며 충성도가 굉장히 높거나 혹은 굉장히 낮기 때문에 기업별, 제품별로 마케팅 전략이 천차만별이라고 보면 됩니다. 따라서, 시간, 장소, 때, 예산, 분위기 등등 고려할게 한두 가지가 아니죠. 이에 비하면 B2B 마케팅은 좀 심플해 보일 순 있답니다.

목표의 차이

B2B: 기업은 대부분 Pain Points를 해결하기 위해 제품이나 서비스를 구매하기 때문에 회사에 필요하고 도움이 되는 것인가가 가장 중요합니다. (대부분 기술, 하드웨어 등) 사례: 노후화된 장비를 교체하고 작업 시간이 120% 향상되었다. 솔루션을 새로 구매하고 매출이 300% 늘었다. 등등

B2C: 나에게 필요한가? 가 가장 중요합니다. (대부분 소비재 음식, 옷, 전자기기 등) -> 개인은 대부분 욕망이나 욕구를 해결하기 위해 제품이나 서비스를 구매한다. 사례: 금, 토 저녁 배달 음식 주문 폭등, 개인의 나를 위한 선물의 개념으로 명품 소비 급증 등등