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by 백영선 플라잉웨일 대표 Oct 24. 2023

559) 아기띠 하면, 코니. 비즈니스는 이들처럼!

롱블랙 2023년 10월 23일 no. 559

코니 : 120만개 판매 아기띠 브랜드의 흑자 성장 전략, 재무제표로 읽다

본문 https://www.longblack.co/note/859

1. 2017년 9월 런칭. 누적 120만개. 미국 아마존 아기띠 3위. 일본 아마존 아기띠 1위. 2022년 매출 268억. 영업이익 63억. 영업이익률 23.5%. 매년 매출이 전년보다 늘. 매해 흑자.

2. 아기띠로 출발, 지금은 종합 육아용품 브랜드. 출생률은 낮아지는데, 시장 분위기는 괜. 2022년 국내 육아용품 온라인 시장 규모는 5조1979억. 2년 사이 10.8% 성장. 코니는 해외 매출 비중이 73%. 전체 매출의 30% 일본, 30% 영미권, 10% 남짓은 기타. 116개국에 판매.

3. 임이랑 대표는 티몬 초기멤버. 2010~2016 마케팅과 신사업 담당. 남편 김동현 이사는 티몬 공동창업자. 동갑내기 사내 커플. 2016년 9월 첫 아이. 그로부터 1년 후 브랜드 론칭. "마음에 드는 게 없어서 내가 직접 만들었다" 임 대표는 까다로운 소비자. 불편함에 민감.

4. "아기띠들은 다 목과 허리의 힘으로 아기를 떠받치게 돼 있더라고요. 왜 어깨와 팔로 힘을 분산시키지 않지? 티셔츠처럼 입는 디자인이면 편할 텐데. 생각하다가 그냥 세탁소를 찾아갔어요. 직접 만들어 보려고요." 그렇게 제품이 출시된 게 2017년 9월, 티셔츠처럼 입을 수 있는 '슬링 아기띠' 탄생. 세탁소 찾아간 지 5개월 만. 샘플 제작부터 공장 섭외, 품질 검수까지 직접 진행.

5. 자사몰은 하루 만에 오픈. 완성 샘플을 한 아나운서가 착용하면서 인스타에 입소문. '기회를 놓치지 말자'고 생각하고 밤을 새워 쇼핑몰 오픈. 쇼핑몰 솔루선 활용. 그렇게 연 자사몰에서 5만9000원 아기띠 500개가 모두 팔렸어. 2주 만에.

코니 아기띠. 랩형 아기띠를 티셔츠처럼 간편하게 입고 벗을 수 있는 형태로 발전시켰다. ⓒ코니

6. 첫 공장에서 아기띠 만들 땐, 공장과 코니 사이에 '프로모션 업체'가. 제작 대행업체. 결국 공장과 직거래하기로. 패션 제조 전문가까지 채용. 글로벌 의류회사의 OEM 업체에서 일하던 친구. 직접 생산이 되니, 품질이 좋아짐. 생산비용 절감.

7. 임 대표가 자랑스러워 한는 수치는 재구매율. 2023년 9월 기준 47.1%. 재구매율의 핵심은 품질.

8. "코니의 모든 제품, 모든 요소엔 이유가 있어야. 지퍼 하나, 단추 하나가 왜 거기에 달려있는지 설명할 수 있어야. 새 제품을 만든다면, 고객의 생활을 어떻게든 개선해야 한다고 생각하거든요."

360도 돌려 쓸 수 있는 코니 턱받이. 라벤더, 피치핑크 등 33가지 패턴과 컬러로 출시되었다. ⓒ코니

9. 그래서 중요한 게 '불편을 발견하는 것'. 코니는 자사몰 리뷰에서 불편함을 '발굴'한대. 이 리뷰가 비즈니스의 다음 방향을 알려줘. 여름에 시원하게 착용할 수 있는 메시소재 아기띠. 북미 고객의 체형에 맞춘 5xl 사이즈 아기띠. 모두 고객 리뷰에서 기획된 제품들.

10. 코니는 처음부터 자사몰에 집중. 브랜드 지속성을 위한 선택. 고객 데이터.

2018년엔 일본 자사몰을, 2019년엔 영문 자사몰을 열었다. 아마존으로 인지도를 쌓고, 자사몰로 충성 고객을 확보한다는 전략이었다. ⓒ코니

11. 광고보다 중요한 건 광고로 유입시킨 고객을 잡는 것. 제품 상세페이지가 중요. 핵심은 '화보처럼 만들지 않는 것'. 스타일로 승부하기보다, 불편을 없애주는 걸로 승부하는 제품. "이미지보다 더 중요한 건 설명. 이 제품은 부모의 어떤 불편에 주목했는지, 그걸 어떻게 풀고 있는지 최대한 자세히 설명. 그게 가장 좋은 마케팅이죠"

12. 이 회사, 운반비 비중이 높아. 2022년에만 35억(매출의 13%). 매출 규모가 6배 더 큰 아가방의 운반비가 25억. 운반비는 가장 중요한 투자. 해외직구처럼 1~2주 걸린다면? 고객이 절대 만족할 수 없다고 생각. 처음엔 우체국 EMS를. 그러다 DHL 특송으로 바꿔 전세기를 태웠지. 배송비 2 배. 과감한 운반비 투자, 결과로. '국내 배송보다 빠르다'겨 감탄하는 해외 리뷰. 덕분에 주문 물량이 늘면서 단위 당 운반비가 계속 내려가고 있어.

13. 코니는 상품 받는 경험도 세심하게 고민. 대개 육아용품은 생필품처럼 포장. 코니는 선물 받는 느낌으로.

14. 티몬 출신이라 성장률에 관심. 그래서 성장이 조금 더뎌지니 스트레스. 지금은 사업을 바라보는 관점이 바꼈어요. 성장률보다 '왜 일하는가'에 집중. "사명에 집중하면 생각하지 못한 곳까지 성장할 수도 생각. 그렇게 즐거운 마음으로 사업을 해나가고 싶어요."

코니 인스타(4.1만) https://www.instagram.com/konny.by.erin/

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