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by 백영선 플라잉웨일 대표 Mar 03. 2024

668) 엄마들과 연대한다, 바비

롱블랙 2024년 2월27일 no. 668

바비 : 스타트업이 1년 만에 미국의 고인 물 비즈니스를 뚫은 법

본문 https://www.longblack.co/note/990

바비의 CEO인 로라 모디. 미국 분유 성분에 대한 불만족과, 유럽 분유에 대한 수요를 느끼고 바비를 창업했다. ⓒ로라 모디 링크드인

1. "투자를 결정할 때는 회사가 장애물을 대하는 방식을 중요하게 봅니다. 바비가 장애물을 극복할 수 있는지가 중요했죠. FDA를 적이 아닌 파트너로 대하는 방식을 보며, 이들이 할 수 있겠다는 확실을 가졌습니다."

2. 결국 EU와 FDA 규정을 모두 충족하는 분유라는 타이틀을 가지게 됨.

3. 분유는 예측 가능하고 반복 구매하는 제품. 매달 얼마나 필요한지 대략 알고 있어요. 그래서 분유 구독제 도입. 부모들 사이에서 입소문. 금새 구독자 7만. 그리고 2022년 2월, 애벗 사의 분유를 먹은 아기들이 사망. FDA는 애벗 산아 세 분유 븐랜드 전량 리콜하고 공장도 폐쇄. 분유 대란의 서막. 일주일만에 미국 전역에 유아용 조제분유 40% 품절. 다급한 부모들은 바비까지 몰려왔어요. 하루아침에 고객 수 두 배. 그런데 바비는 이 수요를 따라갈 수 없었었요. 결국 신규 구독 중단 결정.

4. 한편 바비는 이 시기에 '분유 대란을 해결하라' 목소리를 높였어요. 미국 정부와 의회를 향해. 캠페인 기획. '헝그리 포 체인지'. 2022년 12월에는 해결사로 등판. 우버이츠와 손잡고 분유 배달 서비스 시작. 분유가 급한 이들에게 한시라도 빠릴 전달 할 수 있도록.

5. 바비는 특별한 캠페인을 기획. 많은 엄마가 수유 현실을 직접 이야기하는 영상 콘텐츠 제작. 제목은 '수유 고해성사'. 이 영상을 본 엄마들은 공감과 함께 조금이나마 죄책감을 덜어냈을. 어쩌면 바비가 진심으로 걱정해 준다고 느꼈을지도. "로라는 커뮤니티를 구축하는 사람입니다. 제품이 커뮤니티와 만나면 브랜드 충성도가 높아져요"

6. 비즈니스 세 기둥은 커머스 콘텐츠 커뮤니티. 대부분 기준 비즈니스는 커머스를 최우선. 바비는 콘텐츠, 커뮤니티, 커머스 순. 똑똑하고 좋은 콘텐츠를 만드는 것이 중요해요.

7. 우리는 육아 분야 콘텐츠 리더가 되고 싶어요. 콘텐츠와 사고 리더십을 갖추면 고객들이 바비로 올 것이라는 가설을. 5년이 지난 지금도 그 가설은 유효합니다.