976) 타겟팅 재설정으로 대박난 블랙썬더
롱블랙 2025년 2월20일 no. 976
블랙썬더 : 싸구려 취급받던 초코바가, 30년만에 판매 1위 찍기까지
본문 https://www.longblack.co/note/1349
1. 생산 중단 결정. 이때 큐슈지부 영업사원 모리조노가 반대. 도쿄 사장실에 찾아가, 토모하루 면전에 대고 "블랙썬더는 맛있고, 미래에도 잘 팔릴 상품입니다"라고 이야기. 그는 블랙썬더가 '맛이 없어서' 안 팔린게 아니라 '타겟팅이 잘못됐기 때문'이라 생각. 그는 아이들보다 중고등학생/대학생이 제품을 더 자주 찾는 걸 봤어요. 이건 아이들을 위한 초코바가 아니라, 청소년과 청년을 배불리는 초코바로 홍보하면 통할 수 있다!고 주장.
블랙썬더는 쿠키와 쌀 퍼프의 바삭한 식감을 강조했다. 가격이 기존의 초코바보다 비싸다는 점이, 기존 타겟인 0~10대 아이들의 마음을 끌지 못했다. Ⓒ유라쿠제과2. 블랙썬더가 큰 파도를 탄 건 2005년부터. 100만 부 베셀 '생협의 시라이시상'이 계기. 대학생들이 생협 의견 카드에 적은 건의사항에 저자가 답장한 걸 담은 책. 저자의 진심 어린 답변에 감동한 독자들이 입소문. 그 책에 유독 블랙썬더가 자주 언급.
3. 스포츠선수들도 블랙썬더를 간식으로. 일본의 전 기계체조 선수 우치무라 코헤이. 블랙썬더를 '가장 좋아하는 과자'라고. 2012년 런던 올림픽에서 금메달을 따자, 선수 어머니가 꽃다발 대신 블랙썬더를 던져줘 화제. 덕분에 어른들의 든든한 간식으로 등극. 2005년부터 8년 사이 출하량이 세 배 가까이. 모리 조노의 타겟 변경이 성공.
4. 고객이 원하지 않는데 무작정 다양한 맛을 내는 건 도움이 안된다고 생각. 라인업만 늘릴 게 아니라, 한번 내놓으면 오래 사랑받는 스테디셀러 만들기에 도전하기로.
유라쿠제과는 하나에 50엔인 프리미엄 블랙썬더를 선보여 컬렉션을 넓혔다. 발효버터나 암염을 넣어 풍미를 살리는 식. Ⓒ유라쿠제과5. 70년 전통 화과자점과 협업. 나고야 아이치현의 '오카메도'와 2017년 '블랙 썬더 앙금말이빵'. 1년 6개월만에 100만 개가 팔렸어요. 2027년 맥도널드와 '맥플러리 블랙썬더' 2023년 패밀리마크와 초콜릿 쿠키 샌드위치 등 블랙 썬더풍 간식 6종 런칭.
6. 시대에 따라 상품을 바꾸는 건, 브랜드가 꼭 해야 하는 일. 다만 이 변화가 고객이 받아들일 수 있는 변화인지, 제조사의 자존심이나 매출 회복을 위한 변화인지 신중하게 판단해야. 이게 브랜드 수명을 좌우해요.
가와이 타츠노부는 자신을 ‘공짜 재료’라 부른다. 직원이 시제품을 만들면, 얼마든지 홍보 모델이 되어주겠다는 것. ⒸAgenda Note
유라쿠제과가 신주쿠의 우동 체인에서 판매한 블랙썬더 튀김. 사람들이 일상적으로 포장해가는 튀김에 초코바를 넣어, 발렌타인데이용 튀김으로 홍보했다. Ⓒ유라쿠제과