우리는 어떤 상품이나 콘텐츠를 판매할 때 가격을 책정하게 된다. 이 가격이란 게 사실 ‘시장의 원리’에 따라 단순히 수요가 많고 공급이 적다면 높게, 그 반대의 경우라면 낮게 측정되기도 한다. 하지만 가격이라는 것은 수요와 공급 이외에도 ‘다양한 요소들’로 정해지게 된다.
그렇다면 소비자들을 위해 가격을 무조건 싸게 파는 것이 좋을까? 놀랍게도 사람들이 생각하는 적정가격에서 더 저렴하게 가격을 책정할 경우 사람들은 똑같은 품질의 물건이라 할지라도 그 물건의 가치를 낮아진 가격만큼 더 낮춰 생각하게 된다.
소비자들은 ‘가격 자체’를 통해 구매 물품의 품질을 판단하는 ‘지표’로 사용하기 때문이다.
“싼 물건은 금방 고장 날 거야”
“비싼 물건은 비싼 값을 하지”
이런 소비자들의 심리를 이용해 고가 전략을 펼치는 가장 좋은 예는 ‘명품’이다. 물론 명품은 그 명성만큼 품질이 좋다. 하지만 가방 하나를 만드는데 정말 500만원 이상의 원가가 들어갈까? 브랜드 가치가 포함되어 있는 것을 감안하더라도 굉장히 고가 정책을 추구하고 있음에는 틀림없다.
아무리 좋은 것이라 할지라도 무료로 제공되는 정보나 강의는 원래의 가치만큼 사람들에게 큰 영향을 주기 힘들다. 무료 강의의 참석률과 유료강의의 참석률에서 큰 차이를 보이는 것도 이 때문이다. 사람들은 본인이 소비한 가격만큼 가치를 부여하고 받아들이는 경향이 있다. 특별한 경우가 아니라면 내가 무료로 강의를 하지 않는 이유도 여기에 있다.
만사 저렴한 것이 무조건 좋은 것은 아니다.
