페르소나 마케팅: ICP 기법
타겟을 어렴풋하게 정의하면 안되는 이유
요즘은 마케터들이 타겟을 정의하기를 꺼려한다. 조금만 마케팅을 돌려보면 인구통계학적 특성은 물론 GA와 같은 솔루션을 통해 관심사 등도 파악할 수 있기 때문이다. 미리 타겟을 정의하는 액션이 독이 될 수도 있다고 생각한다.
그러나 ICP 개념은 분명히 존재한다. 각 서비스/제품이 제공하는 베네핏의 엣지마다 소구되는 타겟이 다를 수는 있겠지만 브랜드가 정의하는 최고로 이상적인 타겟의 프로필은 분명히 존재한다. ICP가 누구인지 명확하게 이해하지 못하고 마케팅을 집행하다보면 중요한 의사결정에서 시간과 자원을 낭비할 위험이 있다.
그러나 ICP를 파악하는 일은 생각보다 간단하지 않다. 외국 문서들을 찾아보며 ICP를 찾아나가는 프로세스를 작성해보았다.
ICP란?
ICP는 ‘Ideal Customer Profile’의 약자, 즉 이상적인 타겟 프로필을 의미한다. 브랜드의 제품이나 서비스로부터 혜택을 받고 참여하여 궁극적으로 충성도 높은 고객이 될 가능성이 가장 높은 고객이다.
ICP에는 비즈니스와 관련된 인구 통계, 심리 통계, 행동 패턴과 같은 정보가 포함된다. 이상적인 타겟의 특성과 요구 사항을 이해함으로써 타겟의 요구 사항을 효과적으로 충족할 수 있다. 또한 메시지/전략의 우선순위를 정할 수 있다.
마케팅 전문가들도 ICP의 중요성을 강조한다.
마케팅의 목표는 고객을 잘 알고 이해하여 제품이나 서비스가 고객에게 적합하고 판매되는 것입니다. – Peter Drucker
마케팅은 당신이 만든 것을 처분할 영리한 방법을 찾는 기술이 아닙니다. 진정한 고객 가치를 창출하는 기술입니다. – Philip Kotler
만약 당신이 모든 사람에게 모든 것이 되려고 한다면, 당신은 아무에게도 아무것도 아닐 것입니다. – Seth Godin
ICP 타겟 페르소나 및 고객 분석 시나리오
1단계: 가치 제안 정의
가치 제안은 서비스/제품이 고객에게 제공하는 고유한 이점이다. 귀하의 제품이 경쟁 제품보다 나은 이유를 설명하는 명확하고 간결한 설명이어야 합니다. 이것은 대상 청중의 고충, 요구 및 욕구에 대한 이해를 기반으로 해야 한다.
예시: “FreshBox”라는 회사의 가치 제안 정의
FreshBox는 고객에게 건강하고, 친환경적이며, 편리한 방식으로 신선한 과일과 채소를 제공합니다.
이 가치 제안은 다음과 같은 고객의 요구와 욕구를 고려한다.
건강에 관심이 있는 고객: FreshBox는 농약을 최소화하고 영양가를 극대화하기 위해 지속 가능한 방식으로 재배된 신선한 과일과 채소를 제공함으로써 건강을 개선하고자 하는 고객의 요구를 충족한다.
환경을 생각하는 고객: 친환경적인 재배 방식과 지역 농장과의 협력을 통해 탄소 발자국을 줄이고 환경에 미치는 영향을 감소시킨다.
편리한 구매 경험을 원하는 고객: 구독 박스 서비스를 통해 고객은 쉽게 원하는 신선한 과일과 채소를 집에서 받아볼 수 있다.
2단계: 현재 고객 기반 파악
타겟 페르소나 및 고객 분석은 기존 고객 기반에서 시작하면 쉽다. 고객 데이터베이스를 분석하여 고객 간의 공통 특성을 분류해보자. 여기에는 인구통계학적 정보, 직위, 회사 규모, 산업 및 문제점이 포함될 수 있다. 현재 고객의 특성을 이해하면 제품에 가장 관심이 있는 고객 유형을 식별할 수 있다.
다음은 현재 고객 기반을 분석할 때 묻는 몇 가지 질문리스트다.
현재 고객은 어떤 산업에서 일하고 있습니까?
그들은 어떤 직책을 가지고 있습니까?
그들의 문제점은 무엇입니까?
우리 제품의 어떤 기능이 가장 가치 있다고 생각합니까?
그들은 우리 제품에 대해 어떻게 알게 되었습니까?
3단계: 시장 조사 수행
기존 고객 기반을 넘어 대상 고객을 확장하려면 시장 조사를 수행해야 한다. 여기에는 업계, 경쟁업체 및 잠재 고객에 대한 데이터 수집이 포함된다. 다음은 시장 조사를 수행하는 몇 가지 방법이다.
Google 트렌드 및 SEO 도구: 이 도구를 사용하면 특정 키워드에 대한 검색 트렌드를 볼 수 있다. 이를 사용하여 업계에서 인기 있는 키워드와 사람들이 관심을 갖는 주제를 식별할 수 있다.
산업 보고서: 시장 규모, 성장 추세 및 고객 행동에 대한 데이터를 제공하는 많은 산업 보고서가 있다. 이러한 보고서 중 일부는 무료로 사용할 수 있지만 다른 보고서는 구독 또는 구매가 필요할 수 있다.
소셜 미디어 청취: Twitter 및 LinkedIn과 같은 소셜 미디어 플랫폼은 대상 고객의 관심사와 행동에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있다. Hootsuite 또는 Sprout Social과 같은 소셜 청취 솔루션을 사용하여 대화를 모니터링하고 추세를 파악해보자.
ChatGPT: ChatGPT를 활용하여 실시간으로 시장 동향, 산업 분석, 경쟁업체 정보 등을 얻을 수 있다. ChatGPT의 대화형 인터페이스를 사용하여 다양한 주제와 관련된 질문을 던져보자.
4단계: 고객 페르소나 개발
현재 고객 기반에 대한 시장 조사 및 분석을 기반으로 고객 페르소나를 만들어보자. 이상적인 고객을 가상으로 표현해보자는 것이다. 연령, 성별, 교육 수준, 직함과 같은 인구통계학적 정보는 물론 문제 상황 및 동기에 대한 정보가 포함되어야 한다. 2단계와 3단계에서 수집한 정보를 사용하여 타겟팅하려는 고객 유형을 나타내는 자세한 고객 페르소나를 만들어보자.
예시)
"Sarah은 32세의 전문직 여성으로, 바쁜 직장 생활 속에서도 건강한 식습관을 유지하려고 노력한다. 그녀는 가급적 친환경적인 제품을 선호하며, 신선한 과일과 채소를 정기적으로 섭취하고자 한다. 그러나, 지역 농장이나 상점에서 직접 구매하는 것이 불편하고 시간이 많이 소요된다. 그녀는 편리한 방식으로 집에서 건강한 식재료를 받을 수 있는 서비스를 찾고 있다. Sarah는 주로 Facebook과 Instagram에서 활동하며, 건강한 레시피 아이디어와 친환경 제품에 대한 정보를 얻기 위해 건강 블로거와 인플루언서를 팔로우하고 있다.”
5단계: 고객 인터뷰 수행
고객 페르소나를 개발했으면 고객 인터뷰를 수행하여 가정을 검증해보자. 잠재 고객에게 다가가 문제점, 동기 및 행동에 대해 질문해볼 수 있겠다. 이렇게 하면 청중을 더 잘 이해하고 고객의 성격을 다듬는 데 도움이 될 것이다.
다음은 고객 인터뷰 중에 물어볼 몇 가지 질문리스트다.
신선한 과일과 채소를 구입하는 데 가장 큰 어려움은 무엇입니까?
현재 이러한 문제를 어떻게 해결하고 있습니까?
건강한 식습관을 유지하는 데 도움이 될만한 서비스나 제품은 무엇이라고 생각하십니까?
친환경적인 제품을 구입할 때 가장 중요하게 생각하는 요소는 무엇입니까?
신선한 과일과 채소를 구매할 때, 어떤 배송 방식을 선호하십니까?
6단계: 심리학 활용
심리학은 대상 고객의 가치, 태도 및 행동을 식별하는 데 도움이 될 수 있다. 이 접근 방식은 기본 인구 통계를 넘어 고객에 대한 더 깊은 이해를 만들어준다. 예를 들어, 환경 친화적인 제품을 판매하는 경우 이상적인 고객은 지속 가능성을 중시하고 환경 친화적인 옵션에 더 많은 비용을 지불할 의향이 있는 사람일 수 있다. 대상 고객의 심리학을 이해함으로써 그들의 가치와 신념에 공감하도록 마케팅 메시지를 맞춤화할 수 있다.
페르소나 마케팅: ICP
브랜드의 성공은 ICP를 식별하고 도달하는 능력에 달려 있다. 대상 고객이 누구인지 명확하게 이해하지 못하면 실패하는 마케팅 활동에 시간과 자원을 낭비할 위험이 있고. 그렇기 때문에 ICP(이상적인 고객 프로필)를 만들고 잠재 고객을 타겟팅하는 것은 브랜드에게 매우 중요하다. 타겟 세팅을 간과하지 말자.
