SaaS 회사가 가격을 정하는 법
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OpenView Partners의 VP Kyle Poyar가 발행한 글을 읽고 간단히 메모. 몇 년 전에 SaaS pricing maturity 계산기를 공개했고 그 뒤로부터 2200개가량의 SaaS회사들이 입력한 데이터를 바탕으로 작성. 약 46%의 회사가 시드 및 프리레브뉴, 그리고 42%가 expansion state (약 시리즈 A/B에 해당할 듯), 그리고 그 뒤 스테이지 회사들도 약 250개.
1. 가격을 더 잘 정할 수 있다.
2200개 회사 중 Pricing 계산기에게 최고 점수를 받은 회사는 단 4개
큰 사이즈의 회사들도 약 13%뿐이 최고 점수를 못 받음
44%의 회사들이 최하점을 받음
2. 초기 회사들은 가격을 낮게 책정한다.
회사의 스테이지에 따라 가격이 올라가는 형상을 보인다.
5개 회사 중 2개의 회사가 가격 책정을 바꾸고 나서 ARR이 25% 늘었다고 한다.
3. 가치에 가격을 붙이는 방법
SaaS 회사들이 가격을 책정할 수 있는 방법은 정말 많다.
약 39% 회사만이 가격을 가치에 책정하고 있다고 한다.
나머지는 자체 판단 (27%), 경쟁 회사 가격 참고 (24%) 등등이다.
4. 사용량에 따라 가격을 책정하는 법
사용자 수에 비례하게 가격을 책정하는 방법보다 사용량에 따라 가격을 책정하는 법이 최근에 들어 늘어나고 있다.
사용량에 비례하게 가격을 책정하는 방법은 여러 가지 장점이 있다. 1) 실제 사용 가치만큼 돈을 내게 됨으로 회사의 서비스가 가치가 있으면 자연스레 성장 2) 고객들이 처음 서비스를 시작하기에 부담이 덜 하다
설문에서는 사용량에 비례하게 책정한 회사들이 자신들의 가격 정책에 전반적으로 만족함을 보였다고 한다.
5. 가격 정책 변경은 얼마나 자주?
가격을 한 번에 완벽하게 책정하기란 불가능하다는 걸 받아들여야 한다
최소한 1년 혹은 정기적으로 가격이 지금 회사가 제공하는 서비스의 가치를 잘 반영하고 있는지 검토하여야 한다.
6. 회사들이 고객들과 대화를 하지 않는다
무려 48%의 회사가 고객과 대화를 안 해보았다고 한다.
큰 회사일수록 조금 더 가격 리서치를 하는 정도
7. 할인 제도는 갈수록 사용을 안 하는 추세
약 29%의 회사가 할인 정책을 거의 안 사용하고 있다고
8. 큰 회사는 가격 정책 전문가를 채용하는 추세
Exit stage에 있는 회사들의 약 절반이 가격 관련 포지션을 채용
Seed와 Expansion Stage의 12%와 9%와 비교가 된다
9. 가격 공개 여부
작은 회사일수록 가격을 공개하는 분위기
큰 회사는 17%만 가격을 공개
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출처: https://openviewpartners.com/blog/saas-pricing-insights/#.YAfyPlUzaiQ
