스리라차 소스 이야기
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The Hustle의 Trung Phan이 트위터에 공유한 스리라차 그리고 소스를 개발한 베트남계 미국인 David Tran에 대한 이야기. 간단하게 메모.
1. 스리라차 소스
쌀국수 식당에서 흔히 볼 수 있는 스리라차 소스. 유학생들에게는 필수품인 이 소스는 태국의 작은 마을 스리라차에서 내려오는 전통 소스. 칠리고추, 식초, 마늘, 설탕, 소금이 재료의 전부. 여러 가지 변형된 소스들이 있다고.
제일 유명한 제품인 Huy Fong사의 스리라차 소스는 베트남계 미국인 David Tan이 개발. 연매출이 무려 $150M. 더 놀라운 점은 영업팀, 마케팅, 광고에 들인 비용이 $0.
2. 역사
David Tan은 많은 베트남 피난민 중 한 명이였고 피난 중 탄 대만의 배 이름이 Huy Fong. David은 미국의 엘에이에 안착하였고, 캘리포니아에는 스리라차 소스가 아예 없었다.
처음에는 유아 이유식 병에 소스를 담아서 팔았고 첫 달에 2,300불의 매출을 올림. 그리고 전통 레시피인 칠리 고추 대신 미국에 더 흔한 할라페뇨 고추를 사용.
3. 상품 디자인
상품을 눈에 띄게 하기 위해서 루스터 로고를 제품에 프린트하기 시작. 왜냐면 그는 1945에 태어나서 닭띠였기에.
추후에 엄청난 혁신(?)인 쉽게 짤 수 있는 입구, 그리고 신선하다는 인상을 주기 위해 초록색으로 디자인.
4. 인기몰이
1980년대 초부터 미국에 있는 아시안 대상으로 식당과 슈퍼에서 인기몰이를 시작.
1950년에는 LA 차이나타운에 있는 5,000 square feet 건물에서 시작하여 2010년에는 무려 650K square feet의 warehouse로 이전.
5. 엄청난 바이럴
이 모든 게 0명의 영업사원, 그리고 하나의 광고 없이 이룬 성과. 2019년에는 매출이 $150M을 달성. 이는 미국의 핫소스 시장의 약 10%를 차지.
6. 제조 과정
재료가 별로 없는 스리라차 소스지만 David은 재료를 항상 최상으로 마련. 할라페뇨가 익는 그 순간 모든 수확을 마치며 1년 치 재고를 단 10주 안에 다 마련.
28년 동안 단 1개의 서플라이어를 썼으나 2017년부터는 3곳에서 할라페뇨를 소싱.
7. 특허 및 트레이드 마크
David은 특이하게도 스리라차를 트레이드마크도 안 만들었고 특허도 내지 않았다. 특이하게도 초록색 뚜껑과 루스터 로고는 트레이드마크화.
그렇기에 수많은 브랜드에서 스리라차 소스 혹은 스리라차 맛이 들어간 제품을 마케팅 중.
8. 경쟁
David은 경쟁자를 크게 의식하지 않는다고. 자신은 좋은 소스를 만드는 데에만 집중한다고 경쟁자에 연연할 시간이 없다고 한다. 내가 만약 좋은 제품을 만들면 소비자들은 알아줄 것이라고 생각하고, 많은 경쟁자들이 스리라차라는 이름을 쓸수록 자신의 소스는 "무료" 마케팅의 혜택을 볼 것이라고.
타일랜드의 스리라차 파니치 소스가 있는데 미국 시장에 진입하는 데는 실패
9. 2009년 올해의 재료
소스 병에 무려 5가지 언어로 레이블링이 되어있는 스리라차 소스는 어떤 이들에게는 거의 신적인 소스. 2009년에는 무려 Bon Appetit이 선정한 올해의 재료로 뽑혔다.
10. 투자
투자자들은 David의 회사에 투자하기 위해 여러 번 시도. 자신은 투자를 받지 않을 것이고 자신의 소스를 서민의 소스로 남기고 싶다고.
2020년 11월에 Choulala라는 다른 유명한 핫 소스는 McCormick & Co에게 $800M에 인수. 비슷한 멀티플을 적용하면 David의 회사는 거의 $1B+ 유니콘 급.
링크: https://twitter.com/TrungTPhan/status/1409185044501987340
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