당신이 상권분석을 반드시 해야하는 이유

매출파동&확률게임

예비창업자들의 가장 큰 고민은?

창업에 대한 계획을 세울때 가장 먼저 하는 것은 무엇을(what_아이템) 할 것인가이다. 프렌차이즈라면 어떤 브랜드를 창업할 것인지, 개인창업이라면 어떻게 브랜딩을 할 것인지를 최우선으로 고민하게 된다. 그리고 앞의 모든 것이 해결되고 나서야 그 아이템을 어디서(where_상권, 입지) 할 것인가에 대한 고민을 시작한다.

이렇게 이뤄지는 프랜차이즈 점포개발 프로세스를 보면 다음과 같다.

1. 창업아이템 탐색 ->  2. 개설상담(사업설명회, 점포개발자 미팅) -> 3. 상권분석(출점가능지역 검토) -> 4. 부동산 방문(매물리스트 작성) -> 5. 계약 체결 및 착공 ->6. 교육 및 오픈 준비 -> 7. 매장 오픈

하나 하나의 과정이 다 수익과 직결되는 부분이나, 그동안 프렌차이즈 분야에서 일을 해오면서 만난 예비창업자들의 대부분은 "무엇을 할 것인가"에 해당하는 1번, 2번에의 고민의 시간이 가장 길었고 상대적으로 "어디서 할 것인지" (3번, 4번), "어떻게 할 것인지"(5번, 6번)에 대한 부분은 고민의 시간을 할애하지 않는다.

"어디서 할 것인가" 상권과 입지에 대한 부분을 상대적으로 중요하지 않게 판단한다.

예비창업자들과 이야기를 하면 창업에 있어서 상권분석이 중요하다는 것에 대해서는 100% 공감을 한다. 그런데 실제로 그들이 창업을 하는 과정에서 상권분석은 큰 비중을 차지하지 않는다. 대부분의 예비창업자들은 어떤 아이템을 할 것인지에 포커스를 맞춰 행동하고 상권에 대한 고민을 충분히 하지 않는 경우가 정말 많다. 왜 이런 결과가 나오는 것인가? 

첫 번째 이유는 어떤 아이템을 창업할 것인지의 결정이 이뤄지기 전에 상권분석을 하기가 난해하기 때문이다. 내가 무엇을 운영할지 결정이 되지 않은 상태에서는 상권의 선택이 힘들고(주거상권이 좋은지, 오피스 상권이 좋을지) 매장 면적이 얼마나 필요한지, 경쟁점 조사 등의 활동을 하기가 어려워진다. 내 무기가 어떤 것인지 결정이 안되었는데 공격할 대상을 찾는 것은 이상하지 않는가? 

두 번째 이유는 조급함 때문이다. 보통 사람들은 창업을 앞둔 시점이 되어야만 상권에 대한 관심을 가진다. 그래서 지역에 대한 이해가 높지 않은 상태에서 주변 사람들의 말만을 듣거나 누가 봐도 좋은 입지를 좋은 곳이라고 생각하는 경향이 높다. 그런데 창업 아이템이 결정된 상태에서 사람은 빠른 선택을 하고 싶어진다. 조금이라도 빨리 내 가게를 오픈 하고 싶어진다. 부동산에서 마음에 드는 물건지를 찾기도 어렵고 생각했던 상궈에서 적당 한 금액의 입지가 발견되면 마음이 더 급해진다. 이것을 놓치면 다시는 기회가 오지 않을 것 같은 생각도 든다. 이런 조급한 마음이 생기기 때문에 "무엇을 할 것인가"에 대한 고민의 시간은 3~4개월 이상도 고민을 하지만 "어디에서 할 것인가"에 대한 고민은 1개월도 안되어 결정하는 경우가 많다. 그것도 상권에 대한 이해도가 없는 상태에서 말이다.

가장 좋은 방법은 "무엇을 할 것인가" "어디서 할 것인가" "어떻게 할 것인가" 이 세가지 고민이 순서대로 진행되는 것이 아니라 창업을 하겠다는 마음을 먹은 순간부터 이뤄지는 것이다. 창업고수들의 점포오픈 프로세스는 초보창업자와는 다르다. 그들은 이 세가지의 고민을 동시에 진행한다. 그렇기 때문에 창업 아이템과 상권과의 궁합을 잘 맞출 수 있다. 그리고 시간의 여유를 가지고 상권을 분석할 수 있는 시간을 마련할 수 있으며, 마케팅 방법에 대한 공부도 소홀히 하지 않는다.

창업은 확률 게임이다. 좋은 아이템이라고, 좋은 상권이라고, 뛰어난 마케팅 능력이 있다고 100% 성공하는 것이 아니다. 각각의 활동을 통해서 성공할 수 있는 확률을 1%, 2% 올려 실패할 확률을 줄이는 것이 창업 준비의 본질이다. 그래서 3가지의 조화가 중요하다. 오프라인 창업은 온라인 창업과는 달리 절대로 실패를 해서는 안된다. 실패의 대가가 온라인 창업과는 비교가 되지 않기 때문이다. 예비 창업자들이 창업아이템만큼이나 상권, 영업력이 중요함을 꼭 인지했으면 한다.

베스킨라빈스를 운영한다고 다 안정적인 수익을 내는 것이 아니다.
강남역 상권이라고 다 좋은 것이 아니다. 입지에 따라 매출이 달라진다.
저가형 카페라고 해서 다 망해나가는 것이 아니다. 수익이 나는 매장도 많다.
사람들이 다니지 않는 이면골목도 좋은 입지가 될 수 있다. 유동량이 꼭 중요한 것도 아니다
어떤 아이템과 어떤 사장을 만나느냐에 따라 성공 가능성이 달라진다.

"매출파동은 쉽게 변하지 않는다"

사업을 시작하게 되면 매출은 저점과 고점을 반복하며 일정의 파동을 그린다. 주식 차트의 흐름을 보면 무슨 말인지 쉽게 이해가 될 것이다. 입소문을 타고 가파르게 매출이 상승하는 매장도 있고, 큰 변동없이 안정적인 수익이 나는 매장도 있다. 그리고 고객의 마음을 제대로 잡지 못하고 하락 곡선을 그리는 매장도 있다. 우리가 기억해야 하는 것은 일단 한번 장사를 시작하면 이 곡선의 방향은 쉽게 바뀌지 않는다는 것이다.

실제 한 가게의 매출추이는 주가 차트의 움직임과 유사하다.

경쟁사 출점, 배후세대의 변화 등의 외부요인이 아니라면 한번 오픈 한 가게의 매출 파동은 쉽게 변하지 않는다. 한번 시작된 매출파동을 바꾸고 싶다면 정말 드라마틱한 변화가 필요하다. 백종원의 골목식당처럼 말이다. 애초에 상권분석을 제대로 한 후 창업을 하면 시작점이 달라질 수 있다. 하지만 프렌차이즈 브랜드는 이런 드라마틱한 변화를 줄 수 없다. 정해진 인테리어, 메뉴, 운영 메뉴얼이 있기에 큰 틀의 변화가 불가능하다. 한번 시작된 매출파동을 바꾸는 것이 더 어렵다. 개인형 창업도 마찬가지이다. 백종원과 같은 실제적인 컨설팅을 할 수 있는  전문가가 많지 않으며 그들의 도움을 받는 것도 쉬운 일이 아니다.

매출파동을 변하게 하는 가장 좋은 시기는 오픈 전이다. 내 브랜드를 어느 상권에서 오픈을 시키느냐에 따라 매출 포텐셜이 달라진다. 즉 어디에서 가게를 운영하느냐에 따라 매출파동의 시작점과 기울기가 달라질 수 있다. 어떤 임차조건을 가지고 있느냐에 따라 월 수익구조가 달라지고, 적절한 출구전략을 활용하여 투자금 이상의 권리금을 받아 제2의 사업장을 찾을 수도 있다. 이것이 상권분석을 제대로 했을 때 따라오는 결과물이다.

"어디서 창업하느냐"에 따라 매출 파동의 시작점이 달라진다.

같은 브랜드(이차돌), 동일한 상권(강남역 상권)이라도 어떤 입지를 선택하느냐에 따라 매장의 수익구조가 달라진다. 같은 브랜드(GS25), 동일한 장소라도 어떤 시점에 오픈하느냐에 따라 폐업이 되기도 하고 높은 수익성이 나오기도 한다. 이것이 상권분석이 가지고 있는 힘이다. 제대로 한 상권분석은 그만한 수익을 약속한다.

생각해 볼 것

유명 프랜차이즈 브랜드들이 폐점 후 리로케이션을 하는 이유?