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by 상비 Mar 27. 2022

상권분석 이것 3가지만 알면 끝



이상형월드컵에서 알 수 있는 "선택의 기준"



이상형 월드컵이라는 것이 있다. 토너먼트 방식으로 일정 주제 ( 예를들면 여자연예인, 남자연예인, 음식, 스포츠스타)를 따라 더 좋아하는 것을 골라서 최종 우승을 결정하는 게임이 그것이다. 

두 개의 선택지중 하나를 선택하는 것은 어렵지 않다. 그런데 이 선택지의 주제가 연예인, 스포츠스타가 아닌 "상가"라면 어떨까? 과연 그 선택이 이상형 월드컵을 하는 것 처럼 쉬울까? "더 좋은 상가를 찾는다는 것"은 찰나의 순간에 선택할 수 있는 간단한 일이 아니다. 이 두 가지의 차이는 무엇일까? 


 

이상형 월드컵 사이트 https://www.piku.co.kr/ 참고



이 둘의 차이는 바로 기준이 있느냐 없으냐 이다. 이상형 월드컵에 있어서는 본인만의 기준이 선택에 가장 큰 요인이 된다. 하지만 상권에 있어서는 어떤 상권이 더 좋은 것인지 기준을 잡기가 쉽지 않다.  프랜차이즈 점포개발을 해오면서 다양한 상권에 대한 조사를 진행하고, 점포를 오픈하는 과정에서 상권분석에 있어서 중요한 기준이 될 수 있는 3가지에 대한 생각을 정리할 수 있었다. 이 글을 통해서는 그 3가지가 무엇인지 공유하고자 한다. 초보창업자라 하더라도 더 좋은 상권인지 아닌지를 판단하는 이 3가지 기준을 알면 누구나 상권분석을 할 수 있따. 더 이상 감으로 상권과 입지를 판단하지 말고 기준에 맞는 이성적인 판단을 해보도록 하자.





        

첫 번째 기준   
배후세대는 거짓말을 하지 않는다


상권분석의 기준 첫 번째는 "배후세대"이다. 좋은 상권은 높은 매출이 나올 수 있는 곳을 의미하고, 높은 매출이 나올 수 있는 장소란 결국 소비할 수 있는 사람이 많은 곳을 말한다. 즉 얼마나 많은 사람들이 있는지가 좋은 상권이나 나쁜 상권이냐를 가르는 가장 중요한 기준이 되는 것이다. 


배후세대는 크게 2가지로 나눠서 생각할 수 있따. 하나는 거주민이고 또 다른 하나는 근무자이다.

일반적으로 거주민을 중심으로 형성된 상권을 주거상권이라 하고, 회사들이 밀집해 있어 거주민 보다는 근무자의 수가 많은 곳을 오피스 상권으로 분류하는데 대부분의 지역은 지역거주민과 오피스근무자가 복합적으로 구성된다.


상권을 주변으로 얼마나 많은 배후세대가 있는지 조사 - 편의점 사례


배후세대 조사 예시 - 고양시 덕양구 행신역 인근



두 번째 기준
유동량이 아니라 생활동선을 보자



예비창업자들을 대상으로 컨설팅을 하다보면 유동량을 상권과 입지를 판단할 때 가장 중요하게 생각하는 요소로 생각한다. 


"여기는 사람이 많이 다녀서 좋은 곳 같아요." 

"말씀하신 곳은 가보니 사람들이 다니지를 않아서 마음에 가지 않네요." 

"건너편 라인이 동선이 더 많던데 그쪽이 더 좋은 상권 아닌가요." 


일반사람들은 점포의 매출액이 어떻게 발생하는가를 판단할 때 "점포의 매출 =  유동량 X 방문율 X객단가" 의 구조로 생각하는 경우가 많다. 하지만 사람의 소비가 항상이성적인 판단으로만 이뤄지는 것이 아니기 때문에 실제 매장의 매출액은 위와 같은 구조로만 발생되는 것이 아니다. 상권분석은 단순통계분석이 아니라 아이템의 특징, 브랜딩의 차이, 유효고객 등 간단하게 표현하기 힘든 복잡계의 영역이기 때문이다.  


유동량이 좋은 상권을 판단하는 기준으로 삼게되는 것은 좋지 않은 습관이다. 사실 더 중요한 것이 있다. 바로 생활동선이다. 생활동선과 유동량은 비슷해보이지만 그 의미는 같지 않다. 


유동량 = 내 가게 앞에 얼마나 많은 사람이 다니는가?
시간대별로 유동량을 조사하는 방법- 유동량 조사


생활동선 = 사람들이 이 곳에 방문하는 이유는 무엇인가?




※ 상권별 배후세대의 방문 목적


① 목동역

5호선 목동역 이용객, 역 인근 유흥시설물 이용, 상업지역내 유흥시설 확장으로 학원가는 축소 타 상권 이전


② 종로학원

대형 학원인 종로학원을 인근으로 학원가 상권 형성, 인근 거주민들의 생활소비처, 이마트 방문객 


③ 오목교역

5호선 오목교역 이용객, 이투스엔써(구.대학학원) 대형학원으로 인한 학원가 형성, 대로변 유흥시설물 밀집하여 목동 거주민들의 야간 소비 발생, 현대백화점, SBS 상권과 연계된 소비가 이뤄지는 지역


④ 현대백화점, SBS

SBS, 현대백화점이라는 대행 오피스 시설로 인하여 근무자로 인한 매출이 발생되는 지역, CGV, 메가박스 멀티플렉스 극장이 위치하여 광역 상권으로 형성, 양천구, 강서구, 영등포구 거주민들이 이용할 수 있는 식당가 밀집


⑤ 목동학원가

양천구 최대 학원가로 양천구뿐만이 아니라 서울 서부권 지역에서의 유입이 이뤄지는 광역 학원가. 인근 거주민들의 생활소비 지역.




상권에 어떤 주요시설물(지하철역, 멀티플렉스극장, 마트, 백화점, 학원가, 먹자골목, 대단지 주거지역)이 있는가? 인근에 또 다른 상업시설물, 근린생활시설물 밀집지역이 있는가? 의 질문의 답을 찾다보면 사람들이 이 상권에 방문하는 이유를 예측할 수 있고 이것을 통해 사람들의 생활동선이 형성되는 곳인지 생활동선에서 벗어난 위치인지 확인할 수 있다. 방문의 이유가 없거나 방문의 이유가 적은 상권은 인근 거주민들 일부만이 이용하는 상권이다. 고객이 항상 우리 눈에 보이는 것이 아니다. 유동량에 집착을 하면 결국 더 많은 투자금을 들여서 상가를 찾아야 한다. 그리고 보물 같은 입지를 알아보지 못하게 된다. 




세 번째 이유
수요와 공급의 법칙 "경쟁강도"



우리가 살아가는 세상은 자본주의의 원칙으로 돌아간다. 수요와 공급의 법칙에 의해 경제가 돌아간다는 의미이다. 창업 시장에 있어서도 이 법칙은 통용된다. 우리는 경쟁을 절대로 피할 수 없다. 나만이 독점하는 완벽한 상권은 존재하지 않는다. 다른 가게와의 경쟁을 피할 수 없다면 이것이 어떤 것인지 명확하게 이해할 필요가 있다. 


배후세대가 2만세대가 된다고 해도 해당 상권내 너무 많은 상가가 있다면 전체 가게에서 충분한 매출이 나올 수 있는 수요가 모자랄 수도 있다. 배후세대 수가 5000세대뿐이 없지만 소비를 할 수 있는 상가가 충분치 않아 반독점 형태로 영업을 할 수 있어 높은 매출이 발생되는 입지도 있다. 경쟁강도를 제대로 이해하면 진짜 내고객이 얼마나 될지에 대한 에측이 가능해진다.


좋은 상권이 무조건 좋은 상권이 아닌 이유중 하나가 이 경쟁강도의 존재 때문이다.





나의 경쟁자는 누구인가?


경쟁점이라는 것은 무엇인가? 대부분의 사람들은 동일업종이 나의 경쟁점이라는 잘못된 생각을 한다. 삼겹살집을 하려는 사람은 삼겹살집을, 카페를 하려는 사람을 카페를 주요 경쟁점으로 생각한다. 과연 이게 맞는 이야기 일까? 100점짜리 답변이라고 할 수는 없다. 


경쟁점이 누구인지 판단을 하기 위해서는 2가지를 고려하며 된다. 

첫 번재는 타임라인 분석, 두 번째는 고객 방문 목적이다.



진정한 경쟁점을 찾는 타임라인 분석방법


피크타임이란 가장 높은 매출이 발생되는 시기, 가장 많은 고객이 내 가게를 방문하는 시간을 의미 한다. 브랜드별 피크타임을 알면 내가 경쟁해야 하는 시간이 언제인지 확인할 수 있다.


삼겹살 집의 피크타임은 18시~21시 
맥주집의 피크타임은 20시~23시
오피스 상권의 백반집의 피크타임은 11시 30분 ~ 13시 


브랜드에 따라서, 상권에 따라서, 아이템의 특성에 따라서 기 다른 피크타임을 가지고 있다. 운영시간이 8시간 내외의 업종에서는 피크타임시의 매출액이 전체 매출액의 70%를 넘어가는 경우도 있기 때문에 이 시간대의 매출액이 정말로 중요하다.


삼겹살집의 경쟁점은 18시~21시에 사람들이 많이 방문하는 모든 가게이다. 
오피스 상권의 백반집의 경쟁점은 11시 30분 ~ 13시에 피크타임이 동일하게 나타나는 가게이다.


생각보다 많은 경쟁자가 상권에 존재한다. 찌개집의 경쟁자는 같은 김치찌개집이 아니다. 그리고 돈까스집의 경쟁점이 돈까스집 뿐만이 아니다. 이 경쟁점에 대한 본질을 제대로 이해해야 여기는 동태탕 집이 없네.. 여기서 통태탕 집을 하면 대박이 나겠다. 이런 오류를 범하지 않게 된다. 동태탕집이 없는 상권에서 동태장 집을 운영한다고 이 시장을 독점하는 것이 아니다. 같은 피크타임을 점유하는 곳이라면 그 모든 곳이 나의 경쟁점임을 간과하지 말자.



고객의 방문목적 생각하기


끼니를 때우러 가는 곳
가족 모임을 가지기 위해 가는 곳
친구들과 술 자리를 가지기 위해 가는 곳
데이트 장소로 방문하는 곳
간단하게 술 한잔 더 마시고 싶어 가는 곳
아이와 함께 갈 수 있는 곳


내 아이템의 속성이 어느 곳에 위치하는지 생각해보자. 3가지 이상의 속성이 함께 하는 경우는 드물다. 고객의 방문목적에 따라 내 경쟁점이 누구인지 명확해진다. 


같은 중국집이지만 경쟁자가 아닐 수 있다.
같은 도시락집이지만 경쟁자가 아닐 수 있다.
전혀 다른 아이템이지만 결국 경쟁자일 수 있다.



상권분석의 기준 3가지를 잊지 말자

배후세대
생활동선
경쟁강도

기준을 알아야 비교를 할 수 있다.
비교를 해야만 더 좋은 상권을 선택할 수 있다.
누구나 기준을 알면 제대로 된 상권분석을 할 수 있다.




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