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by 세라s Pick Mar 10. 2022

아임웹(I'mweb)의 그로스 해킹 전략

[코드스테이츠 PMB 10기] 그로스 해킹 전략 분석하기

'그로스 해킹' 어디서 들어는 봤는데.. 정확히 뭐지?

그로스 해킹은 Growth 성장 + Hacking 해킹, 침입 행위 합성어로, 드롭박스의(Drop box) 그로스 팀 창설자 ‘션 엘리스’가 최초로 제안한 마케팅 기술이다. 드롭 박스의 사례를 보면 신규 사용자가 서비스를 알게 되는 경로가 대부분 ‘친구’라는 점을 파악하여 친구 추천으로 드롭박스를 사용하게 되면 두 사람 모두에게 500MB씩 무료 공간을 제공하는 추천 전략으로 회원 가입률을 60% 증가시켰다.

이처럼 그로스 해킹이란 한 명의 브랜드 경험이 다른 고객을 끌어올 수 있는 구조를 설계하는 것, 그리고 끊임없이 고객 유입을 위한 가설을 실험하고 검증해 내며 제품의 성장을 이루는 것을 의미한다. 지속적인 성장으로 연간 거래액 6000억 원을 이뤄낸 웹 서비스 제작 플랫폼 '아임 웹'의 그로스 해킹 사례를 알아보자.

아임 웹

'고객은 바보다' 웹 사이트 제작 서비스 '아임 웹'

기존에 웹 사이트를 만들려면 전문 업체에게 맡겨야 했는데 구축 비용이 몇 백만 원부터 천 단위로 넘어가는 경우가 많았다. 또 유지 보수 비용은 건 수당 지불해야 하기 때문에 비용 부담 때문에 마음대로 수정을 할 수도 없었다. 그래도 웹 서비스에 대해 좀 안다고 하는 사람들은 더 저렴한 웹 빌더 서비스를 사용하는데 외국에서 건너온 서비스가 많았고, 웹 페이지가 필요한 쇼핑몰 창업자, 소상공인 등 생초보자들에게는 이 또한 어려운 상황이었다.

아임 웹 이수모 대표님은 UX 디자이너로서 약 10년 이상의 경력을 쌓아오면서 고객은 가장 쉽고 간편한 것에 끌린다는 것을 알아냈다. 웹 UX 디자인 일을 계속하다 보니 웹 페이지 제작을 당시 웹 빌더 서비스들 보다 더 쉽고 초보자가 써도 문제가 없는 사용성을 구현하고 싶었다.

그래서 서비스 구축 사업을 시작했는데 창업 초기에 스마트폰이 막 활성화되었던 시기라서 웹 페이지 보다 모바일 서비스 구축에 초점을 맞췄었다. 하지만 이 사업은 실패에 가까웠다. 창업 당시 세웠던 가장 편하고 직관적인 서비스를 만들자는 기업 철학을 벗어나 고객 가치가 아닌 시장 트렌드에만 따라가려고 했기 때문이다.

결국 아임 웹은 다시 원점으로 돌아가서 '고객은 바보다'라는 철학에 맞춰 웹사이트에 대해 아무것도 모르는 사람을 서비스의 페르소나로 정하고, 이 페르소나도 쓸 수 있는 쉽고 직관적인 사용성을 담은 새로운 웹 사이트 구축 서비스를 만들어 냈다.

그렇다면 아임 웹은 프로덕트 성장을 위해 어떤 전략을 세웠을까? 고객 유입을 위해 어떤 노력을 했는지 알아보자.

아임 웹의 가설은 '기존의 웹 구축 서비스의 편의성을 개선하면 웹 서비스에 대해 아무것도 모르는 사람도 쓸 수 있는 서비스가 될 것이다'라고 볼 수 있다.

서비스 성장을 위한 가설을 검증하기 위해 새로운 서비스를 도입했다.

먼저 전문가가 아니어도 웹 사이트를 자신이 원하는 대로 만들 수 있는 '그리드 시스템'을 구축했다. 또 반응한 웹 빌더로 PC와 모바일에서 모두 사용 가능한 웹 페이지 구축 서비스를 도입했다. 서비스 개선을 통해 웹 서비스 구축에 대한 접근성이 쉬워졌고, 고객의 사업 콘셉트에 맞추어 홈페이지 브랜딩이 가능해졌다.

그리드 시스템 - 출처 https://channel.io/ko/blog/imweb

그리고 서비스 이름부터 어떤 서비스를 제공하는 업체인지 고객이 바로 알 수 있도록 더즈넛이었던 이름을 아임 웹으로 바꿨다. 실제로 새로운 브랜딩 후 경쟁사였던 해외 유명 웹 빌더 서비스 wix 보다 더 많은 검색량을 달성했고, 3배씩 꾸준히 성장해 왔다.

비즈니스 성장을 위한 핵심 지표에 영향을 끼칠 수 있는 요소이지 않을까 예상되는 부분은 편의성 개선과

웹 서비스를 만들고자 하는 사람들의 성공적인 니즈 분석이다.

웹 서비스를 론칭하는 사람들은 주로 온라인 사업을 하고 싶은 소상공인, 초기 창업자, 쇼핑몰 운영자였다.

타깃 고객들이 제품을 직접 경험해 보고, 만족한 부분에 대해 입소문을 내서 더 많은 고객을 유입 시키기 위해 무료 서비스 모델을 도입하고

개인 온라인 사업에 필요하지만 어려운 것들을 아임 웹 자체 서비스로 제공하기 시작했다.

조금이라도 고객 이탈을 줄이고, 정기 결제를 하기에 부담을 느끼는 고객들을 지속적으로 머물게 하기 위해 무료 구독 모델을 제공했다.

'무료 모델을 사용하면 너무 적은 기능만 있는 게 아닌가'하는 걱정도 잠시, 온라인 사업을 운영하는데 큰 문제 없는 기본적인 기능은 모두 제공하고 있고, 자체 교육 또한 이용 가능하다.

아임 웹 요금제

가장 기본적인 예쁜 디자인의 웹 사이트 만들기, 상세 페이지 디자인, 회원가입, 결제 등에 대한 교육을 제공하여 고객이 웹 서비스 구축 시 고민하는 부분을 해결했고, 웨비나, 뉴스레터로 사업을 위한 정보 제공 및 사업자들 간 커뮤니티를 형성할 수 있는 콘텐츠를 만들었다.

결국 이 교육은 마케팅적으로도 긍정적인 영향을 가져왔다. 자신의 웹 서비스 론칭 전부터 교육을 받고 제대로 사업을 하려는 신규 고객 유입이 늘었기 때문이다.

그리고 온라인 웹 서비스 구축뿐만 아니라 전문 지식이 없어도 자신의 브랜드를 쉽고 저렴하게 광고할 수 있는 '아임 웹 애드'라는 마케팅 툴을 개발하였다. 원하는 광고 기간과 광고 채널 수에 따라 결제되는 금액이 다르고, 광고 대행 수수료는 12%로 타 광고 업체들에 비해 적은 광고비로 브랜드를 노출시킬 수 있다. 광고 콘텐츠도 아임 웹 자체 템플릿으로 제공해서 '초보자도 할 수 있는 쉬운 편의성'이라는 핵심 가치는 새로운 비즈니스 모델에도 적용되었다.

고객이 서비스 구매를 결정하기까지 여정 중 중요한 리뷰 기능은 아임 웹 사용 후기와 브랜드 스토리를 담은 글과 웹 사이트 사례가 해주고 있다. 모두 아임 웹이라는 서비스를 구매했지만 각기 다른 다양한 결과물을 보여주고 있다. 참고할 만한 사례가 많다는 건 새로운 유입된 고객에게 좋은 어필 포인트이다. 고객 사례는 그로스 해킹에 중요한 요소이며, 잠재 고객들에게 제품의 장점을 더 돋보이게 한다.