받는 것보다 +1을 더 주는 사람

2025년 세일즈로서 내 모토느 항상 더 주는 사람이 되는 것이다.

이 글을 작성하는 오늘, 2024년 12월 24일 크리스마스 이브다.

현 회사에서는 10월부터 12월까지가 Q4 인 마지막 분기이기 때문에,

나에게는 크리스마스 이브라기보다는 분기 마감 Business day D-4 정도인 느낌이다.

아마 마지막 계약에 도장을 찍는 30일 정도가 되어야 마음 놓고 쉴 수 있을 듯 하다.

이전 글들을 통해 2024년에 대한 회고를 미리 진행해 보았는데,

2025년 세일즈로서의 내 모토와, 어떤 세일즈로 기억되고 싶은지에 대한 생각이 어느 정도 정리되어서 글로 남기고 싶었다.

2025년 나는 받는 또는 받을 것보다, 항상 +1을 더 주는 세일즈가 되고자 한다.

올해 여러 딜들을 진행해 보면서, 생각보다 나는 꽤 많이 준 것 같은데 (제품이든, 가격 협상이든, 관련 서비스이든) 고객은 그렇게 생각하지 않거나 바로 '계약합시다!' 라고 답변을 줄 만큼 충분하지 않았던 적이 여러번 있었던 것 같다.

솔직히 말하면 쉽지는 않을 것 같다. (나는 주지도 말고 받지도 말자가 편한 사람에 가까운....) 그치만 해보고자 한다.

이런 생각을 하게된 계기 및 사례가 몇 가지 있다.

#1

올해 상반기 PoC등 상당한 리소스를 투입하였기 때문에 반드시 클로징 하고자 하는 딜이 있었다.

결국 고객사가 enterprise plan 을 단독으로 계약하기 어려워, 파트너가 enterprise plan 에 해당하는 일정 금액을 미리 계약한 후 소규모 고객사들을 담는 형식의 버킷 계약을 추진하게 되었다.

물론 파트너 입장에서는 부담이 되는 계약이라는 것을 알고 있었다. 당장 계약을 해도, 아직 최소 계약 금액을 모두 채울 수 있는 만큼의 고객사가 확보된 상황이 아니었기 때문이다.

여러 가지 방향으로 파트너사 대표님을 설득 드렸다.

또한 세일즈로서 내가 가진 가장 큰 무기는 결국 가격결정권이기에, 계약 가능한 최소 금액 내에서 최대한 많은 용량과 다양한 product을 포함해 견적을 제공하였다.

이 정도면 충분히 파트너사에게도 매력적인 계약이 아닌가 생각했다. 그래서 계약에 대한 피드백이나 결정이 빠르게 이루어지지 않는 부분이 답답하기도 했다.

되돌아보면 바로 이때가, +1이 더 필요한 타이밍이었고 매니저님의 조언대로 나는 한 발 더 나아가 내가 가지고 있던, 버킷에 담길 가능성이 있는 잠재 prospect 리스트를 정리하여 전달하였다.

진짜 그 리스트가 계약 결정에 도움이 되었는지 정확히 알 수는 없지만, 그 다음주 진행한 미팅에 파트너사 대표님은 해당 리스트를 언급하며 고맙다는 말씀을 주셨고 최종 계약 결정을 그 미팅에서 해 주셨다.

결국 가장 계약에서 우려가 되는 부분을 해소하기 위해 노력한 점, 그리고 그 부분 관련하여 +1의 가치를 더한점이 주요했다고 생각한다.

#2

결국 고객을 움직이게 되는 시점은 내가 지불하는 금액보다 더 많은 가치를 얻을 수 있다는 판단이 들 때라고 생각한다.

지금 진행하고 있는 작은 딜의 경우에도, 경쟁사의 금액을 미리 파악한 후 우리 제품으로 변경 + 용량을 추가하고자 하는 다른 product 까지 포함하여 경쟁사 금액보다 저렴하게 제안을 한 상황이다.

고객 입장에서는 더 나은 제품으로 변경하고, 기존 사용하던 다른 제품에 대한 용량도 늘었는데 전체 비용까지 더 저렴해진 셈이니 진행을 안 할 이유가 없는 것이다.

물론 항상 이렇게까지 제안할 수 있는 건 아니지만, 내가 생각하기에 이정도면 충분하겠지 에서 한 발 더 나아가 +1을 제공했을 때 closing 확률이 높아지는 logic의 성공률이 여태까지는 꽤 높은 것 같다.

내년에는 이런 케이스들을 더 많이 만들어 closing 에 대한 확률도 높이고, 고객도 더욱 만족하는 계약들을 많이 해보고 싶다.