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계정을 잊어버리셨나요?

by 엄지용 Oct 26. 2023

티맵, KT 물류 플랫폼이 ‘화주’의 마음을 얻는 법

비슷해 보이는 역량 가를 무기는?

1. 이 글은 커넥터스가 만드는 큐레이션 뉴스레터 '커넥트레터'의 10월 26일 목요일 발송분입니다.

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거창한 직무를 맡았습니다

안녕하세요, 엄지용입니다. 분에 넘치게 이번 분기부터 한 정부 출연 연구기관이 운영하는 산업 분과의 위원장을 맡게 됐습니다. 어제는 그 첫 번째 발족 모임이 있었던 날이었는데요. 국제물류, 미들마일 물류, 풀필먼트, 라스트마일 물류, 커뮤니티 커머스 플랫폼 등 서로 다른 영역에서 기술 융합 사업을 전개하는 기업 대표, 임원들이 분과위원으로 합류하여 저희 사무실에 모였습니다.

정부 출연 연구기관이 주도하는 모임인 만큼, 이번 분과위의 목적 또한 국가 물류 기술과 비즈니스 연구개발에 필요한 산업계의 애로사항 및 정책 제안을 청취하는 데 있는데요. 첫 모임이 있었던 어제는 기업 참가자들과 비즈니스 동향을 나누는 데 대부분의 시간을 할애했습니다.

재밌는 것은 최초에 나름 비즈니스 영역이 겹치지 않는 기업 대표자 여러분을 분과위원으로 초청했다고 생각했던 것과 다르게요. 이미 참가한 기업들이 전개하는 비즈니스 영역에서 겹치는 부분들이 많이 보였다는 것입니다.

예컨대 풀필먼트 사업을 운영하는 한 대표님은 내년 가장 큰 도전 과제로 ‘크로스보더 국제물류’를 지목하고 있었고요. 국제물류 플랫폼을 운영하는 또 다른 대표님은 이미 미들마일 물류 플랫폼과 서비스를 연동했고, 이종 영역의 플랫폼과 동맹 관계를 확장하고 있었습니다.

또 로컬 영역에서 압도적인 국내 점유율을 갖고 있는 한 버티컬 커머스 플랫폼 임원님이 이야기하길. ‘베트남’ 시장에서 거대한 기회를 보고 있다고 하더군요. 커머스가 간다면 당연히 물류도 따라가기에 비즈니스 구조 설계를 고민하고 있었다고요.

요컨대 기업들이 다루는 비즈니스 영역은 점점 더 넓어지고 있었습니다. 심지어 연결되는 물류 영역뿐만 아니라요. 전혀 다른 이종 비즈니스 영역까지 포괄하는 형태로요. 어제 모임에 참석한 미들마일 물류 플랫폼 기업 창업자는요. 부산에서 F&B 매장 몇 개를 운영하고 있었고요. 식자재 물류 공동화를 위해서 공통된 재료를 사용하는 메뉴 개발에 공들이고 있었습니다.

하지만 모든 물류, 모든 비즈니스를 하나의 기업이 아우르는 것은 불가능에 가깝습니다. 결국 협력과 연결이 중요할 수밖에 없고요. 어제 모임에 참가한 기업 대표님들 사이에서도 이미 제휴를 체결하여 함께 움직이고 있는 분들이 있었습니다.

어쩌다 분에 맞지 않는 거창한 직함을 달게 됐습니다. 하지만 개인적으로 이 모임을 운영하면서 하고 싶은 것은 잘 모르는 국가 물류 기술 개발보다는요. 자그마한 연결의 가치를 증명하는 것입니다. 이미 각 영역에서 수천억원 이상 가치의 물량을 다루는 기업 대표자들이 여기 모였고요. 우리는 연결됨으로 더 큰 가치를 만들어낼 수 있다고 믿습니다. 오늘의 뉴스픽 시작합니다.

위클리 뉴스픽 :

비슷해 보이는 역량 가를 무기는?

통신 3사와 카카오모빌리티로 대표되는 빅테크의 침투로 인해서 그 어느 때보다 화물운송 시장이 뜨겁습니다. 새로 시장에 진입한 이들은 화물운송 ‘플랫폼’ 비즈니스를 운영하고 있고요. 이를 통해 업계에 만연한 ‘다단계 주선 구조’의 변화를 만들겠다고 공통적으로 이야기하는데요. 결국 플랫폼들은 그 최종 단계로 화주와 차주의 직접 연결을 만들고자 하는 모습이 관측됩니다.

한 예로 CJ대한통운이 운영하는 화물운송 플랫폼 ‘더운반’은 운송사, 주선사가 아닌 화주사만 가입 가능하도록 정책을 설정했고요. 플랫폼 공급자로도 론칭 초기에는 차주뿐만 아니라 여러 화물차주 네트워크를 연결하는 운송사가 가입 가능하도록 했지만요. 지금은 ‘개별 차주’만 가입 가능하도록 정책을 변경했다고 합니다.

시장에 진입한 화물운송 플랫폼들은 서비스 공급자인 화물차주의 마음을 얻기 위해서 ‘공짜 이용료’, ‘빠른 정산’으로 대표되는 정책을 지속적으로 내걸고 있습니다. 이 때문에 일단 화물차주들이 한 번쯤은 플랫폼을 설치하도록 유도하는 데는 성공한 모습인데요.

하지만 한 편에서 화물차주 커뮤니티에서는 신생 플랫폼에 대한 ‘불만’이 관측되기도 합니다. 당연히 ‘공짜 이용료’, ‘빠른 정산’에 대한 반응은 나쁠 수가 없지만요. 불만의 이유는 아직 플랫폼에 ‘운송할 만한’ 괜찮은 물량이 충분하지 않다는 데서 나오고 있습니다. 아래 커넥터스 콘텐츠에서 다뤘던 KT 롤랩이 운영하는 화물운송 플랫폼 ‘브로캐리’에 가입한 차주들의 불만도 같은 맥락에서 발생하고 있는 현상이죠.

이러한 차주들의 불만을 해소하기 위해서는 결국 플랫폼 안에 충분한 ‘물량’이 돌아야 할 필요가 있습니다. 그 중에서도 물량을 갖춘 원청이라고 할 수 있는 ‘화주사’를 영업하는 것이 플랫폼에게 중요한 과제로 대두되고 있는데요. 운송사나 주선사를 플랫폼에 끌어당기면 그들이 이미 영업한 물량을 빠르게 확충할 수는 있겠지만요. ‘다단계 구조 혁파’라는 목적에는 부합하지 않는, 중간상이 개입하는 비즈니스 구조가 나오는 것이니까요.

하지만 이미 규모 있는 화주사들은 대부분 운송사와 계약하여 물량을 처리하고 있고요. 말인즉 화물운송 플랫폼들이 화주사의 물량을 확보하기 위해서는요. 기존 운송사들과 비교하여 명확한 ‘우위’를 제시할 필요가 있다는 것입니다.

이런 배경에서 오늘은 티맵모빌리티의 ‘티맵화물’, KT 롤랩의 ‘브로캐리’로 대표되는 통신사가 운영하는 신생 화물운송 플랫폼들이 어떤 방식으로 ‘화주’의 마음을 얻고자 하는지, 그들이 내거는 플랫폼의 경쟁력은 무엇인지 정리해보고자 합니다. 각 기업의 전략과 관련하여서는 얼마 전 산업통상자원부와 대한상공회의소가 주최했던 <화주기업의 물류 경영역량 강화를 위한 세미나>에 참가한 티맵모빌리티와 롤랩 연사의 발표를 참고했습니다.

티맵모빌리티의 방법론

먼저 티맵모빌리티가 운영하는 ‘티맵화물’이 플랫폼 론칭에 앞서 가장 먼저 고민하고, 오랫동안 분석하고 있는 역량은 ‘운임 가시성’ 확보입니다. 화물운송은 택시나 버스, 지하철처럼 ‘표준 단가’가 정해져있지 않습니다. 출도착지와 이동거리, 이동하는 시간, 이용하는 화물차량의 종류와 옵션, 화물의 특성과 물량, 상하차 등 부가작업 여부에 따라서 단가는 시시각각 바뀌게 되는데요.

티맵모빌리티는 화주사가 화물운송 서비스에 기대하는 제 1 가치는 단연 ‘물류비 절감’이라고 생각하지만요. 현실적으로 물류비가 무한대로 낮아지는 것은 불가능합니다. 형편없는 가격이라면 당연히 화물차주들은 해당 주문을 수행하지 않을 것이고요. 플랫폼이든 운송사든 중간에서 운영을 담당하는 업체의 ‘이익’ 또한 물류비에 반영해야 할 테니까요.

결국 서비스 품질을 유지하는 측면에서 ‘적정 가격’ 설정이 중요해지는데요. 티맵화물은 운송사 ‘와이엘피’를 2021년 인수하면서 그들이 갖고 있던 100만건 이상의 운송 데이터를 확보했고요. 이를 바탕으로 높은 배차 성공률을 만드는 ‘운임’을 자동 계산하여 노출하는 솔루션을 개발하여 플랫폼에 적용했습니다. 지난해 12월부터 현재까지 운영하면서, 높게는 94%의 배차 성공률을 만들어냈다는 티맵모빌리티 측의 설명입니다.

‘티맵화물’ 화물 접수 화면. 출도착지와 시간, 화물의 종류와 상하차 방식 등을 기입하면 추천 운임이 자동 노출된다. ⓒ티맵화물 캡처

티맵화물이 화주사에게 제공하는 또 다른 주요 가치는 ‘맞춤형 서비스’입니다. 티맵모빌리티에 따르면 3개월 만에 1천개 이상의 화주 고객사 계정이 티맵화물에 생성될 만큼 뜨거운 반응이 이어지고 있는데요. 여러 화주사들이 플랫폼에 바라는 니즈는 천차만별로 나타나고 있다고 합니다.

예를 들어 계약을 통해서 안정적인 고정 차량 네트워크 수급을 원하는 화주사가 있다면요. 산발적으로 이용하고 있던 용차를 조금 더 비용 효율성을 가지고 운영하고 싶은 화주사도 있습니다. 또 차량 관제에 대한 니즈를 이야기하는 화주가 있는 한 편에서는요. 도착 보고와 같은 별도의 운영 공수가 들어가는 서비스를 원하는 화주사도 나타납니다.

티맵모빌리티에 따르면 이들 화주사들은 공통적으로 ‘특화 물류’ 서비스에 대한 필요성을 이야기하는데요. 티맵모빌리티는 각 고객사의 요청을 받아서 현재 다양한 방식의 POC(Proof of Concept)을 진행하고 있다는 설명입니다.

예컨대 고정 차량 네트워크를 운영하는 고객사가 있다면 운송 데이터를 분석해서 효율적인 라우팅을 짜거나 연계 물량을 제공해주고 있고요. 실시간 관제를 원하는 화주사가 있다면 티맵 내비게이션을 활용하여 화물차주의 이동 및 위치 정보를 수집하여, 화주사에게 화물차의 이동 경로와 운송 현황, 도착 예정 시간을 실시간으로 전달하는 방식입니다.

KT 롤랩의 방법론

KT의 물류계열사 롤랩이 운영하는 화물운송 플랫폼 ‘브로캐리’ 또한 티맵모빌리티와 마찬가지로 화주사가 화물운송 서비스 결정에 있어서 가장 큰 고민으로 작용하는 것을 ‘비용’으로 꼽습니다.

따라서 적정한 요금 구간을 추천하고, 상황에 맞는 요금을 제시하는 것은 KT 롤랩에게 있어서도 중요하다고 생각하고 있고요. 현재 KT 롤랩은 인공지능 기술 기반 적정 요금 추천 서비스를 플랫폼에 적용하여 운영하고 있습니다.

기본적으로 화물차주들은 브로캐리 플랫폼에 가입할 때 차량과 관련된 정보들을 입력하고요. 화물차주들의 이동 데이터는 계속해서 플랫폼에 쌓이게 됩니다. 결과적으로 화물차주의 차량 특성과 선호 노선 등 데이터를 바탕으로요. 화주사가 운송하는 물량 특성에 맞춤 배차를 하여 배차 성공률을 높인다는 롤랩 측의 설명입니다.

하지만 아무리 적정 가격을 제시하더라도, 시시각각 금액이 바뀌는 화물운송 운임 구조는 화주사에게 불편함을 야기할 수 있다고 KT 롤랩 측은 보고 있었고요. 이는 화주 입장에서 ‘예측 가능한 물류비’를 책정하고 운영하길 원하는 니즈로 반영된다고 합니다.

그렇기 때문에 화주사는 직접 배차 업무를 수행하기 보다는요. 3자 운송사와 계약을 통해서 물류비용 전체를 계약하여 아웃소싱하는 경향이 있는데요. 하지만 운송사들 역시 자체 차량 네트워크를 바탕으로 배차가 안 된다면요. 또 다른 운송사나 정보망을 통해서 다단계 주선을 하는 것은 매한가지라는 한계가 있습니다. 결국 운임 경쟁력은 떨어질 수밖에 없어진다는 것이죠.

이런 배경에서 롤랩은 기본적으로 운송사로 고정 물량 계약을 통한 ‘책임운송’이 가능하다는 것을 강조하고 있습니다. 운송 과정에서 발생할 수 있는 사고나 지연과 같은 이슈에도 대응할 수 있도록 전담팀을 구성했고요. 또 추가 차량 배차를 하더라도, 자체 운영하는 플랫폼 ‘브로캐리’를 통해서 수행하기 때문에 다단계 주선 구조를 최소화할 수 있다는 것을 강조하죠.

브로캐리가 밝힌 플랫폼의 경쟁력. 플랫폼이지만 운송품질을 보장하는 책임운송 서비스를 강조하는 부분이 눈에 띈다. ⓒ브로캐리

여기 더해 롤랩은 별도로 운영하는 운송 플랫폼 ‘리스포(LIS'FO)’와 풀필먼트 플랫폼 ‘리스코(LIS'CO)’를 통해서 화주사 대상으로 최적화 솔루션을 제공하기도 합니다. 리스포를 예로 들자면, 100대의 차량으로 1200개의 도착지로 화물을 이동시켜야 하는 화주사의 니즈가 있다면요. 각 차량에 어떤 물량을 배차하고, 어떤 경로로 가야할지에 대한 최적화 솔루션을 ‘리스포’ 플랫폼으로 제공할 수 있다는 설명이고요. KT 내부 물류에는 이미 적용해서 종전보다 적은 차량으로 동일한 수준의 운송 서비스를 이용 가능하게 되어서, 비용 절감의 효용을 증명했다고 합니다.

KT뿐만 아니라 실제 솔루션 적용 효과를 검증한 외부 고객사도 등장했다고 하는데요. 이 고객사는 특히 플랫폼을 통한 ‘자동 배차’ 기능을 통해서 효율을 만들었다는 설명입니다. 기존 배차 담당자가 수기로 업무를 했을 때는 30분이 걸렸던 배송 준비 시간이 플랫폼을 통해서 3분으로 줄어들었다는 것이 롤랩 측의 강조사항입니다.

다시 한 번 질문은 반복됩니다

여기까지 읽어본 독자 여러분의 생각은 어떤가요. 티맵모빌리티의 티맵화물이든, 롤랩의 브로캐리든 화주사 대상으로 강조하는 경쟁력이 상당 부분 겹친다고 생각되진 않나요?

두 플랫폼은 모두 시시각각 바뀌는 화물운송업계의 변동 가격 구조에서, ‘적정 가격’을 추천할 수 있는 기술 역량을 강조하고 있고요. 또 가격 추천만으로는 해결하기 어려운 화주사들의 서로 다른 운영 측면의 니즈에 대응할 수 있는 역량을 강조하고 있기도 합니다.

또 화물운송 플랫폼의 성장을 위해서는 무엇보다 ‘데이터’가 중요하다고 보고 있다는 측면에서도 공통점을 찾을 수 있는데요. 더 많은 데이터가 모여야만 그들이 강조하는 적정 가격 추천이나 운송 라우팅 최적화와 같은 역량을 더욱 고도화할 수 있고요. ‘충분한 데이터’를 모으기 위해서는 플랫폼 안에 충분한 물동량이 돌아야 하고요. 이를 위해서는 더 많은 화주사와 이들의 물량을 처리할 수 있는 화물차주 네트워크를 모아야 함이 자명합니다.

결국 도돌이표처럼 처음 질문으로 돌아왔습니다. 통신사의 화물운송 플랫폼은 아직 시장 진출 초기 단계로, 앞으로 더욱 많은 물동량을 플랫폼 안에 창출해야 하는 과제에 직면했고요. 어쩌면 이들이 진짜 ‘디지털 플랫폼’의 효용을 증명하는 것은 그 다음 과제가 될지 모르겠습니다.

넘어가긴 아쉬운 이야기들 :

저희 책도 만듭니다

아는 분들은 알고 있겠지만, 저와 함께 일하고 있는 비욘드엑스 김철민 대표가 매년 준비하는 프로젝트인데요. 올해도 어김없이 한국해양수산개발원과 함께 내년 물류 시장과 비즈니스를 전망하는 단행본 <물류 트렌드 2024>를 출간합니다. 올해 <물류 트렌드 2024>는 ‘융합물류’라는 주제로 19명의 산학연 전문가 그룹이 저자로 함께 했는데요. 특히 ‘하이브(BTS로 유명한 거기 맞습니다.)’ 현직자가 물류 주제로 저자로 참여한 것은 아마 이번이 국내 최초인 것 같은데, 저도 어떤 글이 나올지 흥미진진해집니다.

아차, 매번 그랬듯 커넥터스 유료 구독자 여러분을 대상으로는 별도의 이벤트를 마련했습니다. 무료로 단행본을 선물 드리는 ‘서평단’ 이벤트, 저자 분들이 연사로 참가하는 북토크 행사에 무료 초청 드리는 이벤트를 함께 진행하고 있으니 관심 있는 많은 분들의 참가를 부탁드립니다. 커넥터스와 함께 하는 다양한 콘텐츠 파트너를 실제로 만날 수 있는 기회일지도요 ㅎㅎ

[링크] <물류 트렌드 2024> 발간 기념 북토크 초청 및 서평단 모집

이어서 당근이 최근 전국구로 확장한 하이퍼로컬 커뮤니티 서비스인 ‘모임’을 커머스 용도로 활용하고자 하는 셀러들이 늘어나고 있다는 소식인데요. ‘모임’은 동네에서 취향 기반으로 다양한 주제의 오프라인 스터디 및 친목 모임을 개설하거나 참가할 수 있는 서비스고요. 얼핏 보기에는 커머스와의 접점이 있나 싶기도 한데요. 이미 커머스 마케팅 수단으로 적극 활용되고 있는 네이버 밴드나 카페, 카카오톡 오픈채팅방과 같은 용도로 ‘당근 모임’에 주목하고 있는 이들이 많다나요?

‘풀필먼트 실무 백서’ 연재도 계속되고 있습니다. 특히 물류센터 현장에서 실무를 하고 있는 많은 분들에게 뜨거운 공감을 받고 있는데요. 5번째 에피소드인 이번 연재부터는 본격적으로 ‘실무’를 다루기 시작합니다. 배민프레시, 미팩토리, 팀프레시, 펫프렌즈, 다노 등 다양한 이커머스 관련 기업에서 수십평~수천평 규모의 신규 물류센터를 ‘셋업’해본 경험을 필자가 공유합니다.

오늘은 이벤트 소식을 함께 정리한다고 뉴스레터 마감이 평소보다 늦었는데요(흑흑..). 어떻게든 퇴근 시간 전에 마감을 마무리한 저는 또 사당에서 술자리가 있다고 하여, 전투적으로 이동하려고 합니다. 매번 읽어주셔서 감사드리고요. 저희는 다음주에 또 의미있는 유통물류업계 소식으로 인사드리겠습니다.

[NOTICE] 네이버 프리미엄콘텐츠 입점 비즈니스 채널 구독자수 1위. 5000명 이상의 실무자, 대표자가 선택한 유통물류 콘텐츠 멤버십 커넥터스에서 더 많은 오리지널 콘텐츠와 다양한 업계 비즈니스 네트워크를 만나세요!

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