한 쿠팡 로켓그로스 셀러가 ‘브랜드’를 꿈꾸게 된 사연
구매대행 판매자가 ‘브랜드’가 되기까지
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정치 이야기는 아닙니다만
지난밤 한 판매자 지인과 통화를 하다가 사건을 접했습니다. 계엄령이 선포됐고, 원화 가치가 폭락하고 있다고요. 농담인가 싶었는데, 진짜더군요. 저는 운동을 마치고 집에 들어가고 있었는데, 야간 통행 금지령이 걸릴 지도 모른다며 빠른 귀가를 권유하는 지인의 말에 새삼 사태의 현실성을 인지했습니다.
지인에게는 상황이 어떻게 될지 모르니 현재 라이브 되고 있는 소셜 미디어 광고 송출을 중단하는 것이 어떨지 물었습니다. 달러로 그 금액을 지급해야 하는 만큼 실질적인 광고비 인상 부담으로 다가올 수 있어 보였기 때문입니다. 불행인지 다행인지, 그는 생각만큼 나오지 않는 ROAS로 인해 이미 얼마 전 광고를 멈췄다는 답을 하더군요.
광고비보다 더 걱정됐던 것은 ‘소싱’이었습니다. 해외에서 상품을 떼어 와서 국내에 판매하는 그에게 원화 가치 하락은 곧 수입 원가 증가 및 마진 감소를 의미합니다. 불황이 이어지면서 있던 광고비도 줄이던 판이었는데, 급격하게 흔들리는 환율 지표는 많은 판매자들의 고민을 깊어지게 만들 것이 자명해 보였습니다.
업계 지인들이 참가한 단톡방은 한 바탕 난리가 났습니다. 연말 송년회를 진행하다가 부리나케 귀가하는 사람들의 제보가 이어졌습니다. 서울 도로에 군용 차량이 등장했다, 헬기를 탄 공수부대가 국회에 투입됐다는 뉴스 보도를 보면서 내심 이것이 오보이길 바랬습니다만, 이어지는 국회 라이브 영상을 통해 다시 현실을 자각했습니다.
이번 사건은 수 시간의 해프닝 끝났습니다. 하나 만약 이 사건이 장기화됐다면 앞서 이야기했던 잠깐의 불안감은 절망적인 현실로 우리에게 다가왔을 것입니다. 수입 원자재, 중간재 가격은 상승할 것이며, 그나마 1%대 상승세로 안정되고 있던 물가는 다시 한 번 치솟았을 것입니다.
안타깝게도 잠깐의 상흔은 여전히 우리 곁에 남아있습니다. 국장은 사건 다음날 개장과 동시에 외국인들이 이탈하면서 코스닥과 코스피 지수 모두 2% 가량 추락했고, 떨어진 원화 가치는 조금씩 회복하고 있으나 아직 사태 이전의 숫자를 회복하진 못했습니다. 연말 성수기를 목매 기다리던 거리의 소상공인들은 수 시간에 달하는 판매 기회를 잃었습니다.
잃어버린 수십 년이 다가올 수 있는 저성장 시대의 초입입니다. 한국은행과 IMF를 비롯한 여러 국내외 기관들이 발표하는 내년 경제 성장률은 1%대에 머물렀으며, 경기 부양을 위해 한국은행은 두 차례 연속 금리 인하를 통해 시장에 유동성을 공급했습니다. 불과 얼마 전 했던 이 행위에 대체 무슨 의미가 있었을까요.
윤석열 대통령은 이번 비상계엄 선포의 이유로 국회 야당의 연이은 정부 관료 탄핵 소추, 정부 예산 삭감을 이유로 들었습니다. 그러면서 이를 ‘국민의 삶은 안중에도 없는’, ‘입법 독재를 통해서 국가 사법 행정 시스템을 마비시키는’, ‘자유민주주의 체제 전복을 기도하는’ 행위로 규정했습니다. 대통령에 따르면 ‘우리 국민의 자유와 행복을 약탈하고 있는’ 파렴치한 종북 반국가세력을 일거에 척결하고 자유헌정 질서를 지키기 위해서 이번 비상계엄을 선포한 것입니다.
정말 궁금합니다. 국민의 삶은 안중에도 보이지 않는 것은 대체 누구인가요. 국민의 자유와 행복을 약탈하고 있는 것은 대체 누구인가요. 자유민주주의의 체제 전복을 기도하는 것은 대체 누구인가요. 일개 군소매체의 콘텐츠 창작자인 저의 판단력으로는 정말 알 수가 없습니다.
그보다 그 몇 시간이 만든 파악조차 어려운 경제적인 상흔은 대체 누가 보상해주는 지 궁금합니다. 우리 한 명의 판매자, 한 명의 소상공인, 한 명의 투자자, 한 명의 국민들이 오롯이 감당할 몫인가요? 부족한 저의 판단력으로는 정말 알 수 없지만, 그럼에도 저는 오늘 할 일을 해나갑니다.
위클리 뉴스픽 :
구매대행 판매자가 ‘브랜드’가 되기까지
2021년. 그가 처음 사업을 시작한 해입니다. 그는 사업을 시작하기 직전 스페인에서 식품을 수입하는 회사에서 해외 공급업체와 커뮤니케이션하는 업무를 맡았고요. 그 전에는 여행사에서 일하며 남미를 포함한 스페인어 문화권 국가에서 여행자들을 인솔하는 일을 했습니다. 자연스레 스페인 문화에 관심을 갖고 좋아했던 그는 스페인 상품을 수입해서 한국 바이어에게 판매하는 B2B 무역상이 되고 싶었습니다.
안타깝게도 그 꿈은 빠르게 접을 수밖에 없었습니다. 무역상이 되기엔 꽤 많은 자본금이 들어간다는 걸 간과했거든요. 스페인 현지 공급처로부터 상품을 구매하기 위해선 컨테이너, 하다못해 최소 팔렛트 단위로는 상품을 들여와야 했는데요. 마땅한 국내 거래선이 없었던 그는 한국으로 수입한 재고를 어떻게 처분할지 감이 잡히지 않았습니다. 당시 팬데믹이 촉발한 글로벌 공급망 병목으로 유럽에서 한국으로 들어오는 국제물류 운임이 폭발적으로 치솟은 것도 그의 부담을 높였습니다.
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그는 결국 돌아가는 길을 선택했습니다. 한국에서 수입한 상품을 받아줄 거래선을 찾기 보다는, 그가 스스로 수입한 물건을 판매할 수 있는 역량을 먼저 기르고자 했죠. 그렇게 하기 위해서 가장 부담 없이, 빠르게 시작할 수 있는 건 그가 ‘온라인 판매자’가 되는 길이었습니다.
물론 여기서도 앞서 이야기했던 현실적인 이슈로 곧바로 스페인 상품을 수입해서 한국에 판매하진 못했습니다. 그가 선택한 우회로는 ‘구매대행’이었고요. 당시 유행했던 중국 플랫폼에서 상품 데이터를 대량으로 끌고 와서 국내 플랫폼에 업로드하여 판매하는 방식이었습니다. 한국 고객의 주문이 발생하면 이후 중국 플랫폼에 발주를 하여 국내 소비자를 대상으로 글로벌 배송하면 되는 방식(‘드랍쉬핑’이라고도 부릅니다.)이기에 재고 매입 부담이 없는 것이 가장 큰 장점이었습니다.
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하지만 그는 해외 구매대행 사업에 큰 매력을 느끼지 못했습니다. 대량 등록을 한다는 것은 그가 무엇을 판매하는지도 제대로 알지 못한다는 것을 의미했고요. 이런 상황에서 인입되는 고객 CS 문의에 ‘확인하고 말씀 드리겠다’고 답하는 과정에서 자괴감을 느꼈다고 합니다. 해외 판매는 문제가 없지만, 한국 판매는 불법인 상품이 예기치 못하게 대량 등록으로 흘러 들어와서 곤혹스러웠던 적도 있었죠.
쿠팡과의 만남, 작은 성공
그러던 그는 한 판매자 대상 강의에서 구매대행 사업을 쿠팡 ‘로켓배송’ 직매입 납품으로 연결할 수 있다는 것을 알게 됐습니다. 쿠팡과의 첫 만남이었죠. 그가 사업을 시작한 2021년만 하더라도 로켓배송 입점 요건은 그렇게 까다롭지 않았다고 하는데요. 하여 작은 판매자인 그도 제안만 한다면 문제없이 쿠팡은 상품을 받아주곤 했다고 합니다. 그는 중국 도매 플랫폼 ‘1688’에서 알아본 다양한 상품들을 쿠팡에 입점 제안했고요. 쿠팡이 수락한다면 이후 중국 플랫폼에서 재고를 매입하여 쿠팡 물류센터에 입고하는 방식으로 사업을 운영했습니다.
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사실 이때까지만 하더라도 그는 그렇게 큰돈을 벌지 못했는데요. 그의 전성기는 2022년 쿠팡의 풀필먼트 사업 ‘로켓그로스’를 만나고 찾아옵니다. 당시만 하더라도 쿠팡이 로켓그로스를 본격화한지 얼마 되지 않았던 시기인지라, 플랫폼 내 상품이 많지 않았고요. 네이버 스마트스토어에서 잘 팔리던 상품들이 쿠팡에 없는 경우도 많았습니다. 이때 그의 판매 전략은 네이버에서 잘 팔리는 상품 중 쿠팡에 없는 것을 발굴하여 ‘로켓그로스’에 집어넣는 것이었죠.
결과는 성공적이었습니다. 2022년 12월경 4800만원의 월매출이 나오기도 했고요. 2023년 2월에는 순수익 기준으로 월간 1200만원이 넘는 성과를 만들기도 했습니다. 그렇게 그는 처음 그가 꿈꿨던 사업에 한 걸음 더 다가가는 것처럼 보였습니다. 이때부터는 쿠팡에서 만든 성공을 바탕으로 네이버, 지마켓, 옥션, 11번가, 티몬, 위메프, 올웨이즈, 토스, 롯데온 등 다양한 커머스 플랫폼에 입점하면서 상품을 전개하기도 했죠.
치열한 경쟁과 선택의 갈림길
하지만 작은 성공을 만든 와중에도 왠지 모를 불안감은 그의 마음을 스쳤습니다. 사실 그가 로켓그로스에서 성과를 만들 수 있었던 이유는 상술했듯 비교적 경쟁이 덜했던 초기에 시장에 진입했기 때문입니다. 하지만 쿠팡이 실적 발표를 통해 매 분기 언급했듯 ‘로켓그로스’는 파괴적인 성장을 계속했고요. 그렇게 늘어난 로켓그로스 판매자들 간 치열한 경쟁으로 인해 상품과 가격 경쟁력을 잃은 이들은 경쟁에서 밀려나기 시작했습니다.
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그 또한 치열한 경쟁 환경에 놓인 것은 매한가지였습니다. 그가 어떻게든 괜찮아 보이는 상품을 중국에서 소싱하여 팔더라도요. 어디선가 그보다 더 저렴한 가격에 상품을 판매하는 사업자가 나타나 그의 자리를 위협했습니다. 심지어 이제 쿠팡은 그가 상품을 소싱하던 원청인 ‘중국 공급처’들을 직접 한국 로켓배송에 입점시키는 형태로 영업을 강화하고 있습니다.
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이런 상황에서 그의 선택지는 두 가지였습니다. 마진을 희생하면서 경쟁하던가, 아니면 다른 팔릴 만한 상품을 또 찾아내던가. 무엇이 됐든 그의 입장에서는 괴로울 수밖에 없었습니다. 애초에 그가 소싱하여 쿠팡에 공급하던 상품들은 누구나 ‘중국 도매 플랫폼’에서 쉽게 소싱할 수 있는 것들이었고요. 어떻게든 잘 팔릴 상품을 찾더라도 새로운 경쟁자, 심지어 훨씬 더 가격 경쟁력이 뛰어난 중국 판매자들까지 뛰어들 수 있었기 때문입니다.
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그에 따르면 로켓그로스는 한 상품을 발굴하여 계속해서 키워나갈 수 있는 구조가 아니었습니다. 그때그때 트렌드와 시장 경쟁 환경 변화에 맞춰서 새로운 상품을 계속해서 발굴해나가야 했고요. 더 좋은 상품으로 승부를 보는 구조가 아니라, 더 잘 팔릴 만한 상품을 계속해서 찾아가야 매출을 만들 수 있었습니다. 이 구조는 그에게 너무나 큰 스트레스를 줬습니다.
“로켓그로스 노출은 시기와 타이밍이 전략적으로 들어맞아야 합니다. 그래야 판매자의 마진도 어느 정도 남는 형태로 판매할 수 있습니다. 하지만 그것도 결국 일시적이었습니다. 상품이 많이 팔리면, 경쟁 판매자들은 자연히 이 상품의 존재를 알아보고요. 더 낮은 가격으로 같은 상품을 시장에 집어넣습니다. 소비자들은 자연히 더 저렴한 상품을 살 것이고, 내가 발견한 상품은 도태되는 것이 반복됐습니다”
- 쿠팡 로켓그로스 판매자이자 명원담 한국 총판 세미님
‘브랜드’의 청운을 품다
그렇게 그는 조금씩 ‘브랜드’의 청운을 품게 됩니다. 쿠팡 로켓그로스 안에서 치열한 경쟁을 하면서 대체 불가능한 상품의 중요성을 몸으로 깨우쳤기 때문입니다. 운이 좋게 그의 주변에는 먼저 ‘브랜드’를 시작한 사업자들이 있었습니다. 그 중 한 명의 소개를 받아서 그는 ‘명원담’이라는 홍삼 식품 브랜드의 자사몰 운영을 포함한 국내 온라인 총판을 맡게 됐습니다. 이 과정에서 그는 명원담 브랜드 자사몰 운영 목적의 법인을 설립했고, 작은 금액이지만 투자도 유치했습니다.
명원담은 홍삼 산지로 유명한 한국 금산에 공장을 두고 주로 해외 거래선에 B2B 납품을 하던 브랜드였습니다. 국내 B2C 판매는 하지 않았기 때문에, 국내 온라인 판매로 성과를 만든 경험이 있는 그의 역량이 성장에 도움이 될 것이라 생각했다고 합니다. 그 또한 처음부터 자체 브랜드를 전개하긴 상품기획 경험과 제조, 물류 등 비용 측면의 부담이 적지 않았기 때문에 먼저 브랜드 판매와 마케팅을 경험한다는 측면에서 명원담을 파트너로 맞이했습니다.
물론 명원담이 국내에서 잘 알려진 유명한 브랜드는 아니었기 때문에 고민도 따랐다고 합니다. 특히 트래픽과 광고 도구와 같은 플랫폼의 자산을 매출 증대에 이용할 수 있는 로켓그로스 입점과 다르게 ‘자사몰’은 말 그대로 백지부터 시작해야 했습니다. 자사몰 디자인부터 상품 콘텐츠 제작, 마케팅을 모두 스스로 해야 했고, 이에 대한 시간과 비용도 만만치 않게 들어갔죠. 그럼에도 장기적으로 플랫폼 정책에 휘둘리지 않고 ‘내 고객’이 남을 걸 기대하면서 마케팅 투자를 계속하고 있습니다. 이 성과를 바탕으로 결국 그의 브랜드를 만들 그 날을 기다리면서 말이죠.
“명원담은 아직 잘 알려지지 않은 신생 브랜드이기에, 기존 인지도가 높은 경쟁 제품과 비교하여 차별성을 보여주는 데 집중하고 있습니다. 홍삼이나 녹용 제품을 소비하는 사람들은 당연히 ‘건강’ 측면에서 개선되길 원하고 기대하는 분들이 많은데요. 저희는 홍삼과 녹용 원료 흡수율을 높이는 특허 받은 유산균 발효 기술을 제품에 적용했고요. 최근 제품 리뉴얼 과정에선 홍삼 흡수율을 크게 향상시키는 ‘컴파운드K’ 함량을 높였습니다.
올라간 원가에도 불구하고 소비자가는 기존과 동일하게 하기로 결정했습니다. 실제로 저희가 적용한 기술 대비 제품 가격은 굉장히 저렴하다고 자부합니다. 시장 1위 홍삼 브랜드는 30만원대에 판매하는 제품을 저희는 15만원대에 팔고, 홍삼과 녹용 흡수율을 높이는 유산균 발효 특허 기술도 들어간 것이니까요”
- 쿠팡 로켓그로스 판매자이자 명원담 한국 총판 세미님
세미님의 이야기는 어쩌면 우리 주변에서 흔히 찾을 수 있는 판매자들의 도전을 보는 것 같았습니다. 세미님이 쿠팡 로켓그로스에서 겪었다고 이야기했던 많은 일들은 사실 그 이전 ‘네이버 스마트스토어’에서 수많은 판매자들이 펼쳤던 경쟁과도 유사하고요. 우리는 그 과정에서 스러진, 그리고 그 중에서도 살아남은 판매자들을 알고 있습니다. 그리고 그들의 생존과 성장 방정식은 결국 ‘브랜드’라는 키워드로 귀결됩니다. 오늘 정리한 세미님의 도전도 마찬가지였는데요. 지금도 브랜드가 되기 위한 도전을 펼쳐는 많은 이들을 커넥터스는 응원합니다.
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넘어가긴 아쉬운 이야기들 :
누가 브랜드를 만드는가
이왕 판매자로 시작해서 브랜드까지 왔으니, 계속 ‘브랜드’ 이야기를 하겠습니다. 이제 쿠팡과 대항할 수 있는 몇 안 되는 플랫폼 중 하나인 네이버는 ‘브랜드 빌더’를 꿈꿉니다. 70만개가 넘는다는 스마트스토어 판매자들이 ‘브랜드’로 성장하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 커머스 솔루션을 제공하면서, 그들의 성장과 함께 하고 싶습니다. 이를 위한 대표적인 프로젝트가 네이버프로젝트 꽃 사무국이 추진하는 ‘브랜드 런처’와 ‘브랜드 부스터’ 프로그램입니다.
[함께 보면 좋아요! : 네이버가 셀러 브랜딩에 진심이 된 이유, 커넥터스]
한 편에서 네이버가 생태계의 성장을 만들기 위해 강화하는 전략 중 하나는 ‘커머스솔루션마켓’입니다. 여기에는 판매자의 운영과 마케팅을 지원하는 네이버가 자체 개발한, 혹은 외부 제휴 개발사의 커머스 솔루션 81개를 제공하고요. 스마트스토어와 브랜드스토어 판매자는 관리자 페이지를 통해서 해당 솔루션을 자유롭게 활용할 수 있습니다. 사실 이 솔루션은 전부 공짜가 아니고, 네이버의 수익모델 중 하나로 작동하고 있기도 한데요. 그렇다면 판매자들은 정말 솔루션 사용료 이상의 성과를 만들고 있을까요? 커넥터스가 취재했습니다.
[함께 보면 좋아요! : AI 솔루션으로 스마트·브랜드스토어 지원하겠다는 네이버, 셀러들 반응은?, 커넥터스]
사실 ‘브랜드’에 관심이 많은 것은 네이버뿐만 아닙니다. 특히 요즘에는 한국 콘텐츠 흥행의 바람을 타고 글로벌 플랫폼들이 적극적으로 한국 브랜드를 향한 러브콜을 보내고 있는데요. 세계를 양분한 이커머스 플랫폼이라 볼 수 있는 아마존과 알리바바가 대표적입니다. 이들은 모두 각자의 방법으로 한국 브랜드의 마음을 사기 위해 적극적으로 나서고 있습니다.
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버티컬 커머스 플랫폼에게 있어서도 ‘브랜드’는 지켜야 할 최후의 보루가 되고 있습니다. 쿠팡이 압도적인 서비스를 넘어서 ‘상품 구색’과 ‘가격’ 경쟁력까지 확충하고 있는 상황에서 고객이 그들 플랫폼을 선택할 이유를 바로 ‘브랜드’가 만들어주기 때문입니다. 무신사와 올리브영, 오늘의집과 크림 등 잘 나가는 버티컬 플랫폼들이 모두 ‘브랜드’에 진심이 된 데는 이유가 있습니다.
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오늘 커넥트레터는 여기까지입니다. 커넥터스는 쿠팡이 독주하는 커머스 업계에서 성장의 희망을 ‘브랜드’에서 찾습니다. 때문에 앞으로 더욱 많은 브랜드 기업의 이야기를 듣고 싶고, 이를 독자 여러분과 공유하고 싶습니다. 혹시 커넥터스에 관련 내용을 공유하고 싶으신 브랜드 기업 대표자, 담당자가 있다면 언제든지 저희에게 편히 연락 부탁드립니다. 바로 달려가겠습니다. 여기까지 엄지용이었습니다.
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