영업의 기본, 강요하지 말 것
Since ’25.1.20… 격변의 시대 속에 미래에 대한 불안을 덜고 싶은 마음에 트럼프의 스타일을 분석한 책과 영상들을 찾아보던 중, 짧은 클립 하나가 눈에 들어왔다.
Barbara Corcoran은 자수성가한 부동산 업계의 거물이다. 때로는 파트너로, 때로는 경쟁자. 대통령이 되기 전의 Trump와 오랜 시간을 보냈다. 그녀는 2018년 한 인터뷰에서 Trump를 가리켜 상대의 욕망에 올라타는 법을 아는 최고의 세일즈맨이라고 평했다.
설득의 공식은 덧셈이 아닌 곱셈이다. 아무리 열심히 상대방의 마음을 바꾸려고 해도 잘못된 지점을 찔러대면 할수록 역효과가 날 뿐이다. (맘에 안 드는 이성이 자꾸 연락하면 짜증, 혐오, 결국엔 공포가 되는 것과 같은 이치다) 우리는 각자 얼굴이 다 다른 것처럼 마음 속 욕망도 천차만별이다.
Barbara는 Trump가 플라자 호텔을 홍콩의 투자자들에게 팔려고 했던 일화를 소개했다. 당시 Trump는 돈줄이 말라 부도 직전에 몰려 있었기 때문에 거래 성공이 간절했다.
하지만 놀랍게도, Trump는 미팅 내내 호텔에 대한 이야기는 한마디도 하지 않았다. 불안해진 Barbara와 다른 동업자들은 아랑곳하지 않고 허드슨 강변이 얼마나 전망이 좋은 지만 이야기했다. 결과는? 투자자들은 강변을 통째로 사서 재개발하는 결정을 내렸다. 그곳에 건물을 올린 게 Trump였던 건 두말할 나위가 없다.
홍콩의 거부들은 단순히 호텔 매물을 찾고 있었던 게 아니었다. 그들이 정말 원했던 건 세계의 심장인 뉴욕에 자신들의 흔적을 남기는 것이었다. Trump가 호텔 파는 데만 몰두해 가격 이야기만 했다면 어떻게 됐을까? 아마도 시시하다고 생각하고 방을 나오지 않았을까?
우리는 종종 내 기준으로 상대를 가늠하는 실수를 저지른다. 이는 협상에 있어서 치명적인 실수다. 저렴한 물건, 쓰기 쉬운 물건, 성능이 좋은 물건이 성공한다는 게 통념처럼 여겨지지만 현실에선 정반대 사례가 넘쳐난다.
내 기준에 상대방을 맞추려 들면 십중팔구 실패한다. 내가 하고 싶은 이야기가 아니라 상대방이 듣고 싶은 이야기, 내가 아니라 상대방이 주인공인 이야기를 해라. 누구나 '배트맨'이 되고 싶지 '로빈'이 되길 원하는 사람은 없다.
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