우리의 일상에 협상이 필요하다고요?
#협상 #류재언 #변호사
협상 전문가 류재언 티처당신은 운전해서 출퇴근하는 시간보다 협상을 하는 데 더 많은 시간을 쓴다.
- 리 톰슨
Q. 살아가면서 우리가 정말 그렇게 많은 협상을 하고 살까요?
매일매일이 협상이죠. 연봉협상, 전월세계약협상, 휴대폰구매협상 뿐만아니라,
부모님과의 협상, 배우자와의 협상, 이성친구와의 협상 등 협상을 안하는 하루는 없습니다.
상대방과 대화를 통해 서로 원하는 것을 얻는 과정은 모두 협상이라 생각됩니다.
예를 들어 스타트업 창업을 하는 상황을 예를 들어보죠.
창업을 하는 그 순간부터 협상이 시작되거든요.
요즘 스타트업 기업들이 많이 부각되고 있고, 저 역시도 야나두, 세바시 등 스타트업을 자문하고 있는데,
공동창업자와 업무분담은 어떻게 할 것이고, 투자금과 지분율을 정하는 것부터 협상이죠.
사람을 채용하면 채용 과정과 연봉협상 과정도 협상이지 않겠어요.
개발외주를 맡기면, 개발사와도 협상을 하죠.
물건이나 서비스를 세일즈한다면, 세일즈 하는 상황도 협상이죠.
결국 모든 업무와 일상이 협상에 직결됩니다.
그 중에서도 가격협상 장면들이 빈번하게 일어나죠.
가격협상 시의 핵심 원칙들을 파악하고,
가격협상 시의 우리의 심리적 상태를 미리 파악한다면,
적을 만들지 않으면서도 원하는 값을 얻어내는 협상을 해낼 수 있어요.
"형님, 저 연봉협상 완전 망한거 같아요."
얼마 전, 친한 후배에게 연락이 왔는데, 전화를 받자마자 첫 마디가 연봉협상을 망쳤다는거에요.
이직을 하는데 3개월째 구직을 하다가, 좋은 기회가 와서 면접까지 통과하고 연봉협상을 하는데,
회사 인사담당자가 제시한 첫 제안에 덜컥 YES를 한것이죠.
근데 돌아오는 길에 생각해보니, 그 금액은 본인이 원했던 금액이 아닌 거에요.
다만, 혹시 본인이 거절하면 면접에서 떨어질까봐 두려워서 얼떨결에 YES를 한것이죠.
안타까웠습니다. 협상의 핵심 원칙들만 알고 있어도 이런 아마추어같은 실수는 안하거든요.
나의 협상력은 자신의 가치와 직결됩니다.
Q. 직장이나 일상에서 가장 필요하다고 생각되는 협상 전략이나 기술이 있다면 어떤 것일까요?
첫 제안 때 활용할 수 있는 협상 기술이 유용하죠.
내가 원하는 목표지점을 정했을 때, 첫 제안을 어디까지 할 것이냐가 항상 고민되거든요.
이 때 고려해야될 심리적 요인이 앵커링효과(Anchoring Effect)에요. 협상 당사자들 사이에서 처음 제시된 숫자가 앵커처럼 기준점이 되어서 서로에게 미치는 심리적 영향이 크다는 의미인데요.
우리나라사람들은 때로는 첫 제안을 너무 겸손하게 낮추어서 제시하는 경우가 있는데 사실 그렇게 할 필요가 없어요. 왜냐하면 비즈니스협상에서는 본인이 아무리 낮은 제안을 하더라도, 그것조차 반박당할게 뻔하기 때문이죠. 비즈니스협상의 대원칙 중 하나가, "상대방의 첫 제안에는 절대로 YES를 해서는 안된다"는 것이에요.
그 이유는 첫 제안이 베스트 옵션이 아닐 가능성이 훨씬 크고, 상대도 한두번 정도 반박을 가정하고 첫 제안에는 차선책을 제시하기 때문이죠. 이러한 첫 제안의 구조를 파악하고, 어떤 수준에서 나의 첫 제안을 제시하여 앵커링을 할 것인지를 고민해볼 필요가 있어요.
Q. 성공적인 협상을 만들어 내기 위해서 전략이나 기술 외에 고려하고 준비해야 할 다른 요소가 있을까요?
결국 협상은 신뢰자본을 기반으로 해요. 상대방이 나를 신뢰하지 않는다면, 협상의 기술 따위가 적용될 여지가 없어지죠. 메신저 효과(Messenger Effect)라는게 있어요. '어떤 메시지를 전달하는가' 보다는, '누가 그 메시지를 전달하는가'가 훨씬 더 큰 영향을 미친다는 것이죠. 장기적인 관점에서 내가 신뢰받고 있는 메신저인지, 그리고 상대방에게 어떤 방식으로 얼만큼의 신뢰를 쌓아가고 있는지를 평소에 확인해볼 필요가 있어요.
Q. 혹시 일상에서 협상을 시도했다가 실패하신 경험이 있으신가요?
아. 아내와의 협상은 여전히 너무 어려워요.
협상을 업으로 하는 저지만, 배우자와의 협상은 언제나 쉽지않아요.
대부분의 사람들이 배우자와의 협상을 힘들다고 생각하는데는 몇가지 이유가 있어요.
1. 정보가 너무 많이 노출되어있죠.
2. 장기의 관계이다 보니 감정도 많이 개입되구요.
3. 결정적으로는 대안이 없는 관계에요.
여러분은 어떠신가요. 배우자와의 협상, 안녕하신가요 : )
Q. 변호사님이 생각하시는 성공적인 협상은 어떤 것인가요?
원하는 것만 다 얻었다고, 성공적인 협상이 되지는 않더라구요.
대부분의 협상은 관계 속에서 진행되거든요.
내가 원하는 것을 얻었는데 관계는 오히려 악화되었다면 이건 낭패인거죠.
결국 성공적인 협상이란, 원하는 것을 얻으면서 관계까지 챙겨나가는 그런 협상이 아닌가 싶어요.
Q. 중요한 협상을 앞두고 있는 사람이 있다면, 어떤 조언을 해주고 싶으세요?
협상 할 때 사실 불안하고 긴장되거든요. 나만 그런게 아니라, 모두가 다 그래요.
너무 긴장되고 불안해서 일방적으로 끌려다니느냐, 긴장되지만 자기가 보여줄 수 있는 것들을 보여주면서,
준비한대로 이끌어 갈 것이냐. 이런 차이가 있겠지만요.
중요한 협상을 앞두고 있다면, 조용히 책상에 앉아서 협상 전략을 수립해야겠죠.
협상은 준비과정에서 70%의 프레임이 이미 결정됩니다.
영화나 드라마에서처럼 한명이 영웅이되어 협상테이블을 완전히 뒤엎는 경우는 거의 없어요.
결국 준비된 자만이 원하는 것을 얻을 수 있어요.
Q. 여러 플랫폼 중, 세바시랜드에서 티처로 활동하시기로 한 이유가 무엇인가요?
세바시의 구독자들에 대한 믿음이 있어요. 저 역시도 세바시 구독자인데, 지적 갈증이 생길 때 항상 세바시를 찾게 되거든요. 그런데 학습에 있어서는 그런 갈증이 몰입으로 이어지는 경우가 많아요.
협상과 설득에 대한 갈증이 있는 세바시 독자들과, 협상 워크샵을 8시간 정도 기획해서 함께 해보면 아주 재미날것 같아요. 코로나가 끝나면 세바시와 함께 '협상 워크샵 by 세바시'를 기획해보려고 합니다.
Q. 세바시랜드에 공개하시는 코스는 어떤 분들이 수강하면 도움을 받을 수 있을까요?
이번에 세바시랜드에서 공개하는 협상 강의는 실전협상의 액기스만을 원칙으로 추출해서 공개하는 스페셜 코스입니다. 교육 콘텐츠 분야에서 가장 신뢰받는 세바시와 함께 협업할 수 있어서 영광이고, 세바시 독자들을 세바시랜드라는 새로운 플랫폼에서 만날 수 있어 기대됩니다.
'일잘러가 되어 자신의 가치를 높이고 싶은 분'이라면 누구든지 도움이 되실 것 같아요.
일 잘하는 사람치고 협상 못하는 사람은 없거든요. 스타트업이든 대기업이든, 협상을 못하면 살아남을 수 없어요. 모든 커뮤니케이션, 대화는 결국 협상의 범주에 포함되거든요.
특히 평소에 협상과 설득, 커뮤니케이션 역량에 있어 고민이 되는 분이라면 이번 수업 강력히 추천드립니다.
기대보나 훨씬 더 많은 것을 얻어가실 수 있을 거에요.
► 세바시랜드에서 류재언 티처의 수업듣기
류재언 티처 약력
현
-비즈니스협상전략그룹 수석전문가
-법무법인 율본 파트너 변호사 [기업전담팀]
-중앙일보 협상칼럼니스트
전
-하버드로스쿨 협상과정 [PON] 수료
-홍콩 BASF 아시아 본부법무실 변호사
-BASF KOREA 법무실 변호사
저서
『류재언 변호사의 협상 바이블』 2018
