고객들이 왜 우리제품을 안살까요?
성공 창업 알고리즘_025
‘대표님, 상품 상세페이지에 왜 바로 제품 이미지가 나오게 배치하셨어요?’
‘아, 그건 고객들이 광고보고 유입되서 제품이 바로 나와줘야 이탈하지 않아서요...
혹시 뭐 다른거 보여줘야 하나요?’
고객들은 과연 어떤 것을 원할까?
가격도 괜찮고 품질도 좋아 보이는 것 같은 제품 광고에 혹해서 들어온 고객에게 가장 먼저 보여줘야 하는 것은 무엇일까?
그런데 여기서 고객 입장으로 다시한번 돌아가 보자.
예를 들어 고객이 ‘여성카디건’이란 키워드로 네이버쇼핑에서 검색을 한다.
그럼 ‘5,364,849건’의 상품이 노출된다. 정말 어마어마한 숫자이다.
네이버쇼핑 ‘여성카디건’ 검색 결과과연 여기에서 우리제품이 고객의 선택을 받기 위해서는 어떻게 해야 할까?
우리제품은 앞서 얘기한 것과 같이 ‘품질-가격’의 최고의 선택이 되기에는 아직 작고 이제 시작하는 업체일 뿐이다.
그래서 우리는 ‘스토리텔링’, ‘스토리셀링’에 대해 이야기하였다.
그럼, 이러한 품질과 가격 이외의 차별성을 어떻게 보여줘야 할까?
다시 네이버쇼핑으로 돌아가보자.
이번엔 ‘모기장’ 키워드로 검색을 해보았다.
네이버쇼핑 상품 사례정말 놀랍게도 위의 상품 2개가 나란히 노출이 되고 있다.
위 상품은 14,500원(리뷰 57건, 찜하기 30)
아래 상품은 26,300원(리뷰 9,533건, 구매건수 4,562건, 찜하기 4,341건)
근데 놀라운건 노출된 상품이미지가 같다!
어떻게 이렇게 유사한 상품이 무려 80%나 넘게 비싼 가격에도 불구하고 압도적으로 많이 팔릴 수 있을까?
네이버쇼핑 상세페이지 내용 참조그 이유는 상세페이지에 있었다.
저렴한 가격에 올린 업체의 상세페이지에는 들어가지 말자 상품 상세정보가 이미지 위주로 쭉 나열되어 있었다.
이에 비해 비싼 가격의 업체 상세페이지는 자체 브랜드에 대한 설명, 고객의 만족한 리뷰로 모기장 판매 1위 표시, 바른기업 외 다수 인증서, 기존 타 모기장 제품과의 차별성, 기존 고객들의 설치 사진 등 충분히 고객이 신뢰하고 구매할 수 있는 정보가 담겨 있었다.
고객 입장에서 80%가 넘는 가격은 쉽게 판단하기 힘든 상황일 수 있다(일반적으로 소비자는 구매금액 차이보다 가격비율 차이에 더 크게 반응한다고 함). 그럼에도 불구하고 거의 2배에 가까운 금액을 선뜻 지불할 정도로 상세페이지의 차이가 컸다고 할 수 있다.
그렇다면 왜 고객은 2배 가격에도 더 비싼 업체 제품을 선택했을까?
그리고 이 선택은 과연 합리적인 결정일까?
우리가 고객의 입장이 되어서 생각해보자. 과연 모기장을 산다면 어떤 제품을 살까?
사진만으로 위 2개제품이 같다고 생각하고 저렴한 제품을 선택할까? 아니면 12000원을 더주고 좀더 검증된 것 같은 비싼 제품을 살까?
아마 저자라도 후자를 선택할 것 같다.
고객의 입장에서는 품질, 가격도 중요하지만 브랜드 신뢰도, 고객과의 커뮤니케이션을 포함한 다양한 요소를 비교하며 구매를 결정하게 된다.
이러한 고객의 니즈를 반영한 상세페이지 구성을 아래와 같이 정리할 수 있다.
네이버쇼핑 우수업체 벤치마킹(로포텐 사례)
우리가 상품정보를 고객에게 전달하는데 있어서
1단계 혜택/주요사항: 구매 혜택, 브랜드 소개
2단계 상품 정보: 고객 리뷰, 제품 차별요소, 제품 상세 정보, 인증정보, 언론보도
3단계주의사항 정보: 구매시 주의사항, 배송정보
위의 1~3단계 순서로 고객에게 우리제품에 대해 스토리텔링하며 상세정보를 전달 할 경우, 고객의 구매 전환율이 높아지게 된다.
우리도 지금 바로 상세페이지를 점검해보자.
그리고 고객입장에 서서 어떤 내용으로 개선할지 생각하고 수정해보자.
