광고해서 매출만 나오면 되나요?

성공 창업 알고리즘_030

MS 코파일럿 이미지

‘이번에 광고 진행하셨는데 진행결과는 어떠셨어요? 효과측정하는 지표는 어떤 것을 쓰고 계세요?’

답변 A: ‘매출이 가장 중요하죠, 5천만원 정도 늘걸로 생각했는데 생각보다 쉽지 않네요...’

답변 B: ‘꽤 효과가 있네요. 매출 뿐만 아니라 CAC랑 Retention를 중요하게 보는데 기존보다 나아진 걸로 나오고, 다 광고효과라고 할순 없겠지만 전체적으로 괜찮게 나오고 있어요’     

유튜브를 보면 네이버스마트스토어에서 성공한 사람이 나와서 자신은 매출의 10% 이상을 네이버쇼핑광고를 한다는 이야기가 종종 나온다. 그의 말에 의하면 광고로 판매가 이뤄지기는 하지만 그다지 많지는 않다. 대신에 그만큼 광고로 자신의 상품이 노출되고 그 덕분에 자연유입을 포함한 전체 매출이 나오게 된다는 접근이었다. 나름 온라인쇼핑 현장에서 갈고 닦은 경험의 일면을 느낄 수 있다. 그의 말이 다 맞다고는 할 수 없지만, 그래도 광고가 자신의 브랜드 인지도를 높이고 고객의 뇌리에 남아 다음에 다른 상품을 판매할 때 긍정적 영향을 미칠 가능성이 있다는 것에는 동의한다. 이는 광고의 효과 중 하나인 인지도 향상과도 일맥상통하는 것이다. 다만, 그의 경우에는 그만큼 시행착오를 겪은 다음에 나온 나름의 ‘접점’이 매출의 10% 내외였을 것이다. 우리는 우리의 접점을 찾아야 한다.      

그럼 광고를 하는데 있어서 우리는 돈만 준비하면 될까?

여러분들도 아시는 바와 같이 요즘은 광고채널, 판매채널에서 다양한 분석 지표를 자동으로 계산해서 알려준다.

아래 와디즈만 보더라도 광고에 따른 평균 CTR(Click-Through-Rate, 노출 대비 클릭률), CVR(Conversion Rate, 전환율), CPA(Cost-Per-Action, 액션전환비용)를 알려주고 있다.

이러한 지표를 통해 우리가 타업체 평균 대비해서 어느 정도 광고효과를 얻고 있는지를 알 수 있다. 또한 이 지표과 비교함으로써 우리 제품(서비스)이 타겟고객들에게 어느정도 반응하고 있는지 역시 확인 가능하게 된다.         

와디즈 홈페이지(와디즈 광고 효과)

단, 여기서 우리가 생각해야 할 것이 있다.

와디즈에서 CTR, CVR, CPA 지표를 제공해주는데, 과연 우리에게 있어 이들 지표만이 가장 중요한 숫자일까? 아니면 매출액과 수익만이 우리에게 지금 가장 중요한 지표일까?

여기에서 우리는 광고를 하기 위한 사전 준비가 필요하게 된다.         

광고를 포함한 마케팅을 진행할 때 우리는 총 4가지 준비와 액션이 필요하다.

마케팅 목표: 이번 마케팅을 통해 우리가 얻고자 하는 최종목표

마케팅 계획: 마케팅 목표를 달성하기 위한 세부 일정 계획

마케팅 KPI: 마케팅 목표를 달성하기 위한 세부 지표(기존 대비 광고효과 측정 가능한)

피드백/액션: 마케팅 계획 및 KPI를 통해 실제 마케팅 진행 점검을 통해 계획 수정 보완, 실행  

위와 같은 4가지 요소를 실제 사례(피부관리 홈케어제품) 에 대입해 보자.

마케팅 목표: 신제품 ‘나노X(가칭)’의 초기 시장진입을 위한 초기 고객 확보 및 인지도 확보

마케팅 계획: 와디즈 펀딩을 통한 진행(‘24년 1월중 상세페이지 제작 완료, 2월내 서포터 모집, 3월중순 펀딩 오픈 추진)

마케팅 KPI: 초기고객 확보 관련 KPI(서포터, 구매자수), 인지도 확보 관련 KPI(CTR, CPA, 홈페이지 방문자수 추이, 자체SNS채널 신규 가입자수)

주차별 KPI 분석을 통한 초기고객 확보 및 인지도 증가 결과 확인 통해 대외광고 증가 등 방법 추진

이런 형태로 각 단계별 세부 내용을 정리해 볼 수 있다면 우리의 광고는 지금보다 좀더 효과적으로 운영될 수 있고, 비로소 우리가 목표로 하는 매출 증가와 같은 결과를 얻을 수 있을 것이다.    

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자, 그러면 이렇게 단계별 내용을 정리하는데 있어 우리의 지금 상황은 어떤지 아래의 5개 질문에 답해 보면서 다시 점검해 보자.     

1. 우리가 지금 마케팅을 하는 이유는 무엇인가? 3개월 후의 우리를 상상해보자.

2. 지금 정해 놓은 KPI는 무엇인가? 매출이 가장 중요한가? 구매전환율이 가장 중요한가?

3. 왜 해당 KPI가 중요하고 그것이 우리의 시장진입(또는 점유확대)에 어떤 효과가 있는가?

4. KPI대비 지금까지 진행한 마케팅 실적은 어떤가?

5. 실적에 대해 어떻게 평가하고 개선하고자 하는가?     

마케팅을 실시하고 광고를 하는데 있어 각 업체별로 목표는 다 다르다. 왜냐하면 처한 상황과 그에따라 필요한 것이 다르기 때문이다.

우리가 ‘매출-가격’에 집착하듯 목표를 ‘매출’에만 한정하지 않기를 바란다.

‘매출’은 같이 따라오는 숫자이지 목표가 될 수는 없음을 잊지말고 우리에게 필요한 목표를 설정하고 이를 확인할 수 있는 KPI를 통해 효과를 점검하면서 더 나은 효과가 나올수 있도록 수정하고 보완하자.