홍보가 마케팅 아닌가요?
성공 창업 알고리즘_029
픽사베이 이미지‘지금 진행하고 계신 마케팅전략에 대해 설명 부탁드려요.’
‘저희 마케팅전략은 노출에 집중하는 것이고요... 매달 광고비로 **백만원을 쏟아붓고 있고....’
‘마케팅=홍보=광고’?로 생각하고 계신 업체분들께서 상당히 많은 것을 현장에서 확인할 수 있다.
실제로 홍보는 마케팅전략의 일부분이고, 그중에서도 광고는 홍보의 일부분인 것이다.
그러다 보니 우리에게 있어 광고가 마케팅의 모든 것이 되는지도 모르겠다.
우리가 얘기하는 광고가 홍보, 그리고 마케팅의 일부분이라면 우리는 어떻게 해야 마케팅전략을 세우고 홍보와 광고를 진행할 수 있을까?
아래의 그림을 보자.
새로운 업체와 컨설팅을 처음 시작할 때 아래와 같이 총 4단계의 컨설팅 프로세스를 소개하게 된다.
1단계: 현황 및 환경분석
2단계: 고객분석-경쟁력 도출
3단계: 전략 수립
4단계: 실행계획 수립
맨 처음 우리가 해야 하는 것은 우리가 처한 상황, 우리의 역량, 그리고 경쟁업체 분석을 통한 우리의 경쟁력이 과연 어떠한 것인지 알아보는 것이다.
이를 기반으로 타겟고객이 누구인지 알아보고 STP분석과 같은 방법을 써서 그 타겟고객을 구체화한다.
STP분석은
1. Segmentation(고객을 세분화하는 것. 아래 표와 같이 다양한 구분을 활용, 다양한 고객층으로 나누는 것),
2. Targeting(세분화한 고객 중에 우리와 가장 맞는 고객이 누구인지를 정하는 것, 아래 표의 파란색 부분),
3. Positioning(경쟁업체와 비교해서 우리가 어떤 장점을 강조할지에 대해 정하는 것)을 의미한다.
이 단계까지 우리는 우리와 외부를 분석(많이들 들어보셨을 SWOT분석도 이와 동일한 목적을 갖고 있다고 할 수 있다)하고 우리의 고객을 정하고 어떠한 부분을 더 강조하고 차별화할지를 정하게 된다.
이제야 우리는 이런 결과를 바탕으로 어떻게 마케팅전략을 진행할지 정하게 된다.
마케팅전략은 기본적으로 4P전략이라고 해서 Product(제품), Price(가격), Promotion(홍보), Place(유통)의 총 4가지 분야에서 세부적으로 어떻게 할지를 정하는 것이다.
‘마케팅=홍보=광고’라고 생각하던 바로 그것 ‘홍보’가 여기에서 나오게 된다.
아래의 사례는 4P전략 중 ‘Promotion(홍보)’전략의 일부이다.
프랜차이즈 브랜드가 본사 자체적으로 추진할 홍보와 각 매장에서 개별적으로 진행할 홍보를 정하고, 본사와 매장이 서로 협업할 부분에 대해 구체적으로 설정하는 것 역시도 홍보전략의 중요한 요소라고 할 수 있다.
그럼, 마케팅전략인 4P전략에서 홍보 외에 다른 것들은 왜 필요할까?
우리는 앞서 우리의 장점을 활용한 차별화 요소를 찾고, 우리에게 적합한 타겟고객을 확인할 수 있었다. 이들 타겟고객에게 우리를 어필하는 방법을 찾는 것이 바로 마케팅전략이다.
이런 측면에서 우리는 타겟고객이 다른 경쟁제품(서비스)보다 우리를 더 잘 선택할 수 있도록 ‘홍보’ 외에도
1. Product(제품)전략: 현재 제품(서비스)을 일부 수정, 패키지 세트화, 기능단순화(복잡화) 등을 통해 고객이 선호하는 형태로 개선하고,
2. Price(가격)전략: 제품전략을 통해 개선된 제품의 가격구조를 수정하여 고객이 가성비를 느낄 수 있도록 하고,
3. Place(유통)전략: 온라인 및 오프라인 판매채널을 구분하여 어느 채널을 통해 개선된 제품을 판매하고 노출할지를 정한다.
여기에 마지막으로 나오는 것이 ‘홍보’이다.
4. Promotion(홍보)전략: 자체 홍보채널, 고객채널, 광고채널의 3가지 채널을 활용해서 우리 타겟고객에게 최대한 효과적으로 노출하고 커뮤니케이션할지를 정하고 실행하는 것이다.
실제 컨설팅을 진행해 보면 고객의 구체적으로 선정하지 않거나, 우리의 강점 요소를 명확하게 도출하지 않은 상태에서 타업체와 비슷한 포맷으로 벤치마킹해서 홍보하는데 집중하는 경우가 많다. 이렇게 해서는 우리의 고객은 경쟁업체 제품과 헷갈려할 뿐이다.
다시 한번 우리를 되돌아보자.
앞서 설명한 마케팅전략과 우리가 지금 운영하고 있는 ‘홍보’와는 어떤 차이가 있는지 확인해 보자.
그리고 마케팅전략의 프로세스에서 우리가 어떤 부분을 놓쳤는지 확인하고 지금부터라도 보완해 보자.
이러한 마케팅의 접근방식을 나 그리고 우리 회사 직원들의 몸에 익숙해질 수 있도록 함께 방법을 만들어가자.
이게 마케팅에서 얘기하는 IMC마케팅(전사적통합마케팅, Integrated Marketing Communication)이다. 우리도 할 수 있다.
