광고 말고 광고만큼 효과있는거 뭐 있나요?
성공 창업 알고리즘_032
‘대표님, 이번에 광고 집행할 예산 어느 정도로 잡고 계세요?’
‘최근에 경기가 너무 안좋아서 광고로 잡은 돈도 우선은 묶어놓은 상태네요...
컨설턴트님, 혹시 광고 말고 광고만큼 효과나는 그런거 뭐 없을까요?’
우리는 광고가 가진 효과(인지도 향상, 고객액션 유도)에 대해 알아보았었다.
인지도와 고객액션을 확대하기 위해 광고를 대신한 무언가를 찾는다면 우리가 직접하거나, 아니면 우리의 고객이 진행하는 바이럴 마케팅을 더욱 더 신경쓰는 것이 정답일 것이다.
실제로 우리의 고객은 오프라인에서 온라인으로 넘어가며 점점 정보 확보가 쉬워지고 있다.
고객이 제품 구매에 이어지기까지의 콘텐츠 접촉 횟수(구글 멀티터치, Google Multi-touch)가 2017년 기준 10회 미만에서 2021년 20~80회로 최대 8배 이상으로 늘어났다.
그만큼 많은 콘텐츠를 통해 고객은 정보를 취득하고 나서야 구매에 이르게 된다는 것이다.
기존의 오프라인 고객은 AIDA(Attention-Interest-Desire-Action, 주의-관심-욕망-구매) 순으로 구매에 이르렀다. 하지만 지금의 디지털 온라인시대에는 AISAS(Attention-Interest-Search-Action-Share, 주의-관심-검색-구매-공유)로 검색과 공유의 과정이 추가되었다.
A_Attention 주의 (타겟고객)
I_Interest 관심 (잠재고객, 필요성을 인지시킬 경우 예상고객화 가능한 고객층)
S_Search 검색 (예상고객, 제품을 구매할 가능성이 높은 고객층)
A_Action 행동 (구매고객)
S_Share 공유
그렇다면 우리는 광고를 대신해 온라인을 중심으로 고객의 구매여정에서 검색과 공유 단계에 얼마나 더 많은 매력적인 콘텐츠와 제안을 하는가에 따라 매출과 같은 우리의 목표를 달성할 수 있을 것이다.
고객의 구매여정에 우리의 긍정적 정보를 제공하기 위해서 광고 외에 우리가 할 수 있는 것은 Owned Media와 Earned Media에서 찾아야 한다.
Owned Media는 시스템적인 부분과 콘텐츠 활용방법을 중심으로, Earned Media는 기존 고객 대상, 그리고 고객 외 채널을 통한 방법으로 광고 외에 할 수 있는 솔루션을 정리하였다. 이와 같이 우리가 할 수 있는 홍보를 직접 할 수 있는 것과 고객 등 외부와 협업 또는 참여를 통해서 할 수 있는 것으로 나누어 정리해본다면 우리의 다음 액션플랜이 나올 수 있을 것이다.
이러한 광고 외 활동에 있어서 우리를 도와줄 수 있는 간편한 툴들을 몇가지 소개한다.
[Owned Media 활용 툴]
- 홈페이지 제작: 위드프레스(wordpress)
- 홈페이지 챗봇: 채널톡
- 디자인 제작:캔바(canva)
- 툴 연결: 재피어(zapier)
[Earned Media 활용 툴]
- 이메일 마케팅: 스티비(stibee.com, 국내 이메일 마케팅 대응), 액티브캠페인(activecampaign.com), 샌드폭스(sendfox.com)
- 설문 마케팅: 타입폼(typeform)
유사한 툴들이 많이 있으니 스스로에게 맞고 사용하기 쉬운 것으로 활용한다면 좋겠다.
광고가 아닌 방법으로 우리의 ‘노골적인 홍보’를 발산할 때 부담감을 느끼는 대표분들을 종종 뵙게 된다. 아무래도 ‘우리 것을 사주세요’라고 하는 것 같아서 더 그럴 것이다. 만약 우리가 기존 고객 또는 우리에게 이메일 정보를 남긴 예비고객들에게 메일링서비스를 한다고 하자. 과연 우리는 일주일에 어느정도 빈도로 보내야 고객들이 이탈하지 않고 메일을 잘 받아보고 또 우리 제품을 이용하게 될까?
실제 이와 관련한 조사결과, 주 4회 이상일 때 비로소 고객이탈이 시작된다고 한다. 주 3회 이하인 경우에는? 메일 발송 빈도와 메일해제율간의 정의 상관관계를 확인할 수 없었다.
이는 무엇을 뜻하는가?
고객은 ‘필요한 정보’인 경우, 몇 번의 메일이라도 적극적으로 수용할 자세를 갖고 있다. 다만, 고객이 원하는 정보가 아닌 ‘단순 홍보’인 경우에는 1달에 1번이라도 메일을 해지한다.
일본 WACUL사 자체조사 결과이와 관련해서 네덜란드 암스테르담 자유대학교 연구진의 ‘소셜미디어가 소비자의 참여와 브랜드 판매에 미치는 영향’ 연구결과(DBR, 2024 Issue 1)에 따르면
1. 브랜드의 소셜미디어는 소비자 참여와 브랜드 판매에 긍정적 효과를 준다
2. 정보전달 등 기능적 콘텐츠가 쾌락적 콘텐츠보다 매출 영향이 상대적으로 크다
3. 소규모 브랜드의 경우 소셜미디어 활용이 더 효과적이다
4. 대규모 소셜네트워크 플랫폼(인스타그램, 페이스북 등)이 소규모 플랫폼 보다 참여도 향상에 효과적이다 라고 한다.
우리가 광고를 집행하기 어려운 상황이라면, 그만큼 우리는 Owned, Earned Media에 집중해야 한다. 그리고 그 기반에는 고객의 ‘정보’니즈에 맞는 콘텐츠와 이벤트여야 한다. 이러한 우리의 자세에서
1. 고객이 원하는 정보 중심의 콘텐츠와 이벤트로
2. 정기적으로 업로드하고 소통하며 인게이지먼트 마케팅을 진행하는 것이 중요하다.
이를 통해 고객의 피드백을 축적한다면 향후에 ‘광고’를 했을 때 더 큰 고객의 반응을 얻을 수 있을 것이다.
자, 지금 우리가 광고를 하지 못한다 하더라도 할 수 있는 것은 많이 있다.
지금부터 시작하자!
