2-2. 세일즈의 목적 : 우리는 왜 하는가 (하)
세일즈를 위한 SPAM의 철학
지난 글은 여기를...
https://brunch.co.kr/@sellsecret/89
이전 글에서 계속...
03 때만 되면 초심으로 돌아가는 이유
우리는 흔들릴 때 초심을 이야기한다. 초심이란 무엇인가?
대체 그 녀석은 무엇이길래 슬럼프와 매너리즘에 빠지게 하는가.
왜 사람들이 Back to the Basic을 외치게 하는가.
초심이 뭔지부터 한 번 살펴보자.
무언가를 시작했다. 특별히 열심히 하지 않았는데 의외의 성공을 거두는 경우가 있다.
‘기초’에 투자하지 않았는데 성공했다. 그러다가 잘 안되기 시작한다.
그러면 처음으로 돌아가자고 마음을 다잡는다.
초심이라 말하지만 사실은 ‘기초’다. 시작점으로 돌아간다.
골프 스윙으로 치면 똑딱이부터 새로이 시작한다.
축구 선수는 슛 연습 대신 체력 훈련으로 돌아간다.
세일즈의 세로축을 생각해 보자.
SPAM : Sales = 철학 * 태도 * 행동과 기술
골든 서클로 비유하면 ‘철학’이 세일즈의 Why다.
나는 이걸 왜 하는가. 모르고 시작한 사람들이 초심을 자주 찾는다.
세일즈 하는 목적이 정의되어 있지 않다. 목적을 명확히 해 두어야 한다. 튼튼한 기초가 있어야 건물을 올릴 수 있다. 한결같은 사람은 한결같다. 이유가 확실하고 일에 지속력이 있다.
내가 왜 이 일을 하며, 무엇을 위해 하는지 답을 찾아 두는 것이 중요하다.
세일즈에서 얻고자 하는 것은 무엇인가? 다른 말로 표현하면 니즈(Needs)다.
우리를 초심으로 돌아가게 만드는 것들을 다른 말로 하면 허들(Hurdle)이다.
세일즈의 니즈를 알고, 허들을 안다면 실패할 확률이 크게 줄어든다.
그렇다면 한 번 종이에 적어 보자. 말만 하는 것과 적어 보는 것은 하늘과 땅 차이다.
적었다면 붙여 두자. 매일 바라보면 흔들릴 확률이 낮아질 것이다.
글로 적는 것에는 힘이 있다. 미약하나마 시작을 의미한다.
시작은 곧 50%의 달성과 같다. 철학을 만드는 시작점이 된다.
이렇게 해 본다. 표를 만들어 니즈와 허들에 대해 세 가지씩 써보는 거다.
1. 니즈 : 돈 이외에 얻고 싶은 것
사람들은 ‘왜’ 하는지 모르면서 ‘하고 있는’ 경우가 많다.
신입사원들에게 왜 회사에 들어왔냐고 물어보면 이해할 수 있다.
“돈 이외에 여기 온 이유는 무엇인가요?”
입사이유를 명확히 가진 쪽은 20%이내의 사람이다. 즉, 이유만 알아도 5명 중에 1등이 된다.
세일즈 외에도 돈 벌 방법은 얼마든지 있다.
위의 표에다가 얻고 싶은 것, 1번 돈, 2번 돈, 3번 돈이라고 적었다면 재테크 서적을 파는 쪽이 빠르겠다. 팔리는 인간이 되어 얻고 싶은 것을 적어 보라. 고맙다는 말? 인정? 고객으로부터의 감사? 무엇이든 좋다. 가장 중요한 것으로 골라 세 가지를 적는다. 이제 진심으로 그것들을 얻고 싶다고 믿기 시작하라. 믿지 않으면 이루어지지 않는다.
2. 허들 : 내가 해결할 수 있는 것
이번엔 허들이다. 왼쪽에 니즈를 적었다면, 그것을 어렵게 만드는 것들을 적어 본다.
그 전에 주의할 것이 있다. 너무 포괄적이거나 스스로 해결할 수 없는 문제는 배제하라. 비관적 시선을 갖는 것에 멈출 수 있기 때문이다. 불공평한 기회, 올라갈 수 없는 사다리, 흙수저 배경, 기울어진 운동장. 쉽게 남의 탓으로 만든다. 남 탓이 많아지면 팔리기 어렵다. ‘내 탓’으로 할 수 있는 허들로 적는다. 나의 약한 신념, 남의 말에 상처받는 성격, 지속성 일관성 없음, 목표 의식 부재 등이다.
성공하는 사람들은 일을 하는 이유를 알고(why), 그것이 달성될 수 있도록 How에 기초해 What을 실천해 나간다. 간단하다. 반면 잘 안 되는 사람은 ‘복잡하다’.
이렇게 생각해 보자.
니즈를 찾고 허들을 낮추어 가는 것이 영업이다.
상대방의 니즈를 알고 허들을 알면 실패할 수 없는 세일즈가 된다.
팔 수 없는 이유를 없애면서, 팔 수 있는 이유를 강화해 가는 것이다.
부정적인 것을 없애고, 긍정적인 것을 늘려 가는 것이다.
남의 니즈와 허들만 이야기하지 말고 스스로의 니즈와 허들부터 정리하자.
니즈와 허들을 명확히 하면 생각보다 어렵지 않다는 것을 알게 된다.
세일즈를 단순화하라.
04 세일즈의 생각 : 잭 웰치에게 듣다
‘왜’를 알고, 목표-행동-결과로 얼라인먼트 하라.
오랜 기간 위대한 기업 GE를 이끈 잭 웰치는 비즈니스에 대해 이렇게 말한다. 목표-행동-결과를 생각하면 왜 하는지 보인다. 우리 존재가 하나의 비즈니스 생명체라고 한다면 생명체가 지향하는 목표, 행동, 결과를 가지고 이야기해야 한다.
복잡한 것도 나누어 생각하면 이해하기 쉽다. 그는 이것을 모든 성공하는 비즈니스의 핵심 원칙이라 말한다. 목표-행동-결과에 대해 끊임없이 생각하고 3개의 요소를 빈틈없이 정렬시켜 나가는 것이 중요하다. 얼라인먼트(Alignment)가 중요하다. 자동차 정비소에서 바퀴 조향 상태를 점검해 두는 것을 얼라인먼트라 부른다. 얼라인먼트가 잘 되어 있어야 원하는 방향으로 힘 들이지 않고 갈 수 있다.
그림처럼 목표 행동, 결과를 써 넣는다. 잘 보이는 곳에 붙여 둔다. 앞서 세일즈의 니즈와 허들을 정리해 두었다면 이것으로 얼라인먼트 해 두자. 무엇을 추구하는가? 달성하기 위해서 어떤 일을 해야 할까? 그렇게 했을 때 어떠한 결과를 얻을 수 있을까? 목표를 달성할 수 있을 것이라고 끊임없이 믿으며 결과를 위해 끊임없이 정렬해 나간다.
생각을 우선 세운다. 태도나 행동과 기술은 그 다음이다.
05 영혼의 투자자 존 템플턴에게 배울 것
내 일에 100%를 다한다. 투자를 논할 때 빠지지 않는 영혼의 투자자, 존 템플턴 경의 이야기다. 그에게 배울 것이 많다. 역사상 가장 성공적 투자자 가운데 한 사람이면서 화려한 월스트리트 금융인과는 다른 삶을 살았다. 소박하고 경건한 삶을 살며 수양에 힘썼다. 돈은 목표가 아니다. 그 ‘삶의 과정’이 중요하다. 옳은 방향을 가면, 돈은 따라온다. 존 템플턴이 위대한 투자자로 추앙 받는 이유다. 그가 삶에 대해 가졌던 철학을 공유한다.
그는 누구보다 많은 돈을 벌었지만 돈에 대한 이야기는 거의 하지 않았다. 돈은 언제나 그에게 확고한 철학의 ‘결과’로 얻어졌다. ‘목적’이 아니었다. 성공하는 사람들은 보통 사람과 달리 늘 좋은 조언을 찾아 헤맨다. 템플턴 경은 투자자가 되기 전, 젊은 시절에 텍사스 댈러스에서 직장 생활을 했다. 그는 적어도 한 달에 한 번 상사에게 이렇게 물었다.
“제가 맡은 일을 더 잘하려면 어떻게 해야 합니까?”
이 질문을 함으로써 두 가지를 얻을 수 있었다.
1. 일을 잘 하는 법을 배운다
2. 상사는 그가 얼마나 노력하는지 알게 된다
놀랍지만, 같은 질문을 계속한 결과, 그는 1년 만에 재무담당 부사장으로 승진했다. 또 다른 에피소드다. 그는 매일 자신의 상관이 언제 출근하고 언제 퇴근하는지 유심히 살폈다. 그리고 늘 자신의 상관보다 일찍 출근하고 늦게 들어갔다. 나중에 템플턴 경은 이렇게 회고한다.
“회사에서 고속 승진을 할 수 있었던 이유는,
상관들에게 늘 더 많은 시간을 일한다는 강한 인상을 심어 줌으로써 신뢰를 얻게 되었기 때문이다.
이렇게 함으로써 일 벌레라는 별명을 얻었다.
어느 회사에서든 이런 사람이 가장 빨리 승진하기 마련이다.”
이 에피소드를 통해 처세의 중요성을 이야기하는 것이 아니다. 상사에게 아첨하라는 것도 아니다. 일을 잘 수행하려는 강한 의지와 겸손히 배우려는 자세, 항상 노력하는 마음을 갖추라고 말하는 것이다. 여러분은 상사나 고객에게 이렇게 물어본 적이 있는가?
"제가 더 만족스러운 일 처리를 제공하려면 어떻게 하면 좋을까요?"
자신의 일에 대해 뜨거운 열정을 가지고 있는가?
존 템플턴 같은 생각으로 일한다면 일을 통해 행복한 삶을 얻을 수 있을 것이다.
그 결과, 승진도 하고, 인정도 받고, 세일즈도 이룰 수 있다.
그 결과, 돈이 따라온다. 돈을 목적으로 할 것인가, 결과로서 얻을 것인가.
내가 왜 이 일을 하는지 알고, 100%를 다해야 한다. 그것이 무엇보다 중요하다.
팔리는 인간이 되자. 자신에게 물어 보자.
나는 왜 이 일을 하고 있나?
쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
브런치 : https://brunch.co.kr/@sellsecret
#소매업 #sales #판매 #인간력 #호감 #자기계발 #판매력 #성취 #성공 #자동차 #딜러 #세일즈맨 #세일즈전략 #영업 #판매전략 #마케팅전략 #세일즈 #영업활동 #영업전략 #오모테나시 #서비스 #화법 #화술 #클로징 #관계 #인간관계 #대인관계 #조직 #프리미엄 #럭셔리마케팅 #차별화 #서비스퀄리티 #고객만족 #고객감동 #고객만족도 #경영 #경제 #비즈니스 #서비스업 #제조업 #판매업 #4차산업혁명 #신차 #판매방식 #인사 #고객서비스 #고객 #소비자 #인적자원 #인적자원개발 #인적자원관리 #조직문화 #서비스마케팅 #디즈니랜드 #접객 #호스피탈리티 #판매 #리텐션 #마케팅 #재구매 #재방문 #라이프스타일 #본질 #서비스업 #대변혁 #세일즈4.0 #모빌리티 #혁신 #카이젠 #현지현물 #인간존중 #자율주행 #커넥티드카 #전기차 #전기자동차 #수소차 #수소자동차 #미라이 #리더십 #대변혁 #기업문화 #문제의식 #조직문화 #팀웍 #영업조직 #회사 #고객경험 #customerexperience #omotenashi #brandawareness #브랜드인지도 #디지털마케팅 #아날로그마케팅 #견적서 #계약 #수주 #달성 #전략적영업
