2-2. 세일즈의 목적 : 우리는 왜 하는가 (상)
세일즈를 위한 SPAM의 철학
지난 글은 여기를...
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세일즈의 목적 :
우리는 왜 하는가
01 영화 ‘저울의 노래’에서 배운다
우리는 왜 팔려고 하는가?
세일즈의 가로축을 SELL Mindset이라고 했다.
연극 세일즈맨의 죽음에서 ‘사랑’(love)에 대한 이야기를 했다.
팔리는 인간이 생각할 일은 사람들과의 관계 속에서 사랑받는 일이라고 했다.
Sales = Energy * Lead * Love
돈이 아닌 부를 추구하고, 이익이 아닌 관계를 추구하라.
세계 5대 상인이라고 하면 유대, 중국, 인도, 아랍, 일본 상인을 꼽는다.
일본 상인 중에서는 오미(近江) 상인을 최고로 친다. 오미 상인들은, 교토, 오사카, 나고야, 도쿄 긴자 상인과 함께 일본의 5대 상인으로 꼽힌다. 교토에 근접한 오미하치만 시(近江八幡市)를 발상지로 한다.
오미 상인은 1600년대부터 장사로 번성, 오늘날의 토요타 자동차, 일본생명, 이토추 등 일본을 대표하는 명문 기업의 모태가 되었다.
그들은 손님을 대할 때 늘 웃는 얼굴로 맞았다.
노점상으로 혹은 전국을 걸어 다니며 초일류 기업과 오늘날의 일본을 일궈낸 주인공이다.
오미 상인의 상징과 같은 천냥천칭(千兩天秤)이라는 말이 있다.
천칭봉(天秤棒)은 어깨에 걸친 긴 나무 막대기로, 양쪽 끝에 물건을 매달아 들고 다녔다.
북으로 천 킬로미터를 걸어 홋카이도까지, 남으로 천 킬로미터를 걸어 큐슈까지 행상을 다녔다고 한다. 막대기 하나로 천냥도 번다는 자부심을 읽을 수 있다.
오미 상인에 기반을 둔 기업들이 그 정신을 전하기 위해 만든 영화가 있다.
1984년작 ‘저울의 노래 (天秤の歌)’다. 일본 기업인들이 눈물을 흘리며 몇 번을 보아도 새롭다고 극찬한 이 영화는 만들어진 지 30년도 넘었지만 아직도 인생 교재로 활용된다.
대략의 줄거리는 이렇다. 부유한 오미 상인 집에서 태어난 소년, 콘도 다이사쿠(近藤大作)가 주인공이다. 영화는 그가 초등학교를 졸업하는 것에서 시작된다. 졸업을 기념해 아버지로부터 선물을 받는데, 나무로 만든 냄비 뚜껑이다. 냄비 뚜껑이 콘도의 미래를 결정하게 된다. 아버지는 갓 초등학교를 졸업하는 콘도에게 냄비 뚜껑을 팔아 오라고 한다. 못 팔아오면 가업을 이을 수 없다.
콘도는 쉽게 생각한다. 그런데 생각보다 팔리지 않는다.
우선 아버지 가게에 드나드는 사람들에게 강매를 시도한다.
장사가 될 리 없다. 사람들은 부잣집 도련님이 아닌 ‘장사꾼 콘도’에게는 냉정하다.
길가는 사람에게 사 달라고 빌어 보지만, 거들떠보지도 않는다.
* てんびんの詩부모를 원망하고 사람들을 미워하는 콘도. 아버지는 못 본 척하고, 어머니는 아들이 무사히 돌아올 때까지 식사도 거르고 기도를 올린다. 콘도의 장사 여행은 오미 상인의 혼을 확인하는 성인식이자 통과 의례다. 비굴한 장사를 하고, 거지 흉내를 내며 울고 매달려도 아무도 사지 않는다. 고아가 되었다며 동정을 사는 거짓말도 해 보지만, 먼 친척 아저씨에게 들통이 나서 크게 혼쭐이 난다. 마음 없는 장사는 사람들의 반감을 살 뿐이다.
그러던 어느 날, 농가의 공동 우물에 떠 있는 냄비를 멍하니 바라보며 콘도는 중얼거린다.
"이 냄비 뚜껑들이 없어지면 주인이 사 줄지도 모르지..."
잠시 냄비 뚜껑을 바라보며 나쁜 마음을 먹지만, 이내 고쳐먹는다.
‘이 냄비 뚜껑도 누군가가 힘들게 판매한 소중한 물건이야…’
무심코 남의 냄비 뚜껑을 집어 정성스레 닦기 시작한다. 누가 다가오는 것도 모른 채 닦고 있는 콘도에게 할머니가 묻는다. 왜 냄비 뚜껑을 닦고 있냐고. 깜짝 놀라 용서를 빈다.
석 달 동안 냄비 뚜껑을 팔러 돌아다니다가 이 집에 들어와 무심코 냄비 뚜껑에 손을 댔다고 눈물로 용서를 구한다. 할머니는 콘도의 진심을 보고, 눈물을 닦아 주며 부드럽게 말한다.
“나에게 그 냄비 뚜껑을 팔아 주겠니?”
동네 할머니들을 모두 불러 콘도의 물건을 하나씩 사 준다. 어머니가 자식을 받아들이는 사랑의 마음처럼 말이다. 팔렸다. 팔아 보면 알 것이라 말한 아버지의 뜻을 비로소 알게 된다.
이것이 영화의 교훈이다.
파는 사람과 사는 사람의 마음이 맞아야 상업이 성립한다.
윈-윈(win-win) 관계다.
모두에게 이익이 되는 거래다.
고객이 ‘좋아, 사 주자’라고 생각할 정도로 감동해야 비로소 성립한다.
콘도는 처음에 파는 일을 쉽게 생각했으나 억지로 팔려할수록 팔 수 없다는 것을 깨닫는다.
아버지는 아들에게 ‘팔리는 사람이 되는 것이 최우선’이라고 말하는 것이다.
지금 시대에는 자신의 이익만 구하려는 욕구가 강해진다. 하지만 디지털 혁명의 시대라고 해도 눈앞의 이익을 구하지 않고, 긴 호흡으로 관계를 바라보아야만 한다.
세일즈가 ‘상대에게 파는 것’이라고 생각하고 있는 동안은 세일즈맨으로서 반쪽이다.
고객의 반응은 결과적으로 예스(yes) 혹은 노(No)뿐이다.
사 주거나, 안 사거나 둘 중에 하나다.
02 우리의 자화상 : 돈 때문에 한다
“영업이요? 돈이죠. 돈 아니면 왜 해요?”
세일즈는 돈 때문에 한다. 하지만 모든 비즈니스의 중심에 돈뿐이라면 슬프다.
어떤 영업직원이 사람들 앞에서 다음처럼 고백했다.
“깨달았어요. 고객 중심으로 생각하면 다 해결돼요.
돈, 명예, 다 따라와요.
돈 먼저 생각하잖아요? 고객이 알아채요. 절대 못 팝니다.”
고객은 알아본다. 이것도 과학적으로 입증된다.
소위 ‘얼굴의 심리학’이다.
미국 드라마 ‘라이 투 미’(Lie to me)는 독특한 소재를 다룬다.
신체 언어, 특히 얼굴 표정을 연구한 범죄 심리학자이자 컨설턴트 칼 라이트먼 박사가 상대의 표정이나 반응을 보고 사람들의 거짓말을 파악해 사건을 해결하는 내용이다.
칼 라이트먼 박사 캐릭터는 실존 인물인 비언어 의사소통 전문가 폴 에크먼 박사를 모델로 했다.
그는 ‘표정을 과학적으로 연구할 수 있을까?’라는 관점에서 40년 동안 연구해 ‘얼굴 움직임 부호 체계(Facial Action Coding System: FACS)’라는 시스템으로 정의했다.
* iMotions인간의 얼굴이 2개의 근육으로 300가지 표정을 만들어 낸다는 사실을 알아냈고, 3개 근육으로 4,000가지, 5개 근육을 조합하면 1만 개 이상의 표정을 만들어낸다고 한다.
유의미한 표정을 골라내면 3,000개 정도가 되는데 여기 사용된 근육에 번호를 붙여나가면 얼굴 지도가 된다. 이렇게 그는 얼굴 지도를 만들었다.
상대의 얼굴을 보자.
살 얼굴인가, 안 살 얼굴인가.
경험이 많은 사람들은 상대의 얼굴만 보아도 살 지 안 살지 금방 알 수 있다고 자신한다.
하지만 하나는 알고 둘은 모르는 말이다.
세일즈맨 자신의 표정은 누가 보는가?
얼굴을 통해, 자신이 가진 생각과 감정 또한 그대로 고객에게 전달된다.
잠재의식을 통해 상대의 느낌을 파악한 고객 역시, 살지 안 살지를 결정한다.
그래서 팔리고 안 팔리고가 결정되는 것이다.
* 살 얼굴인가, 안 살 얼굴인가결론?
고객을 돈으로 보면,
고객도 여러분을 돈으로 본다.
다음 글에 계속...
쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
브런치 : https://brunch.co.kr/@sellsecret
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