2-3. 어떻게 차별화할 것인가 (하)
세일즈를 위한 SPAM의 철학
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03 조금 달리 해보는 힘 : 배면뛰기의 탄생
제 이름은 딕 포스베리입니다.
높이뛰기의 기술을 혁명적으로 진보시킨 사람이죠.
이 기술은 ‘포스베리 플랍 (Fosbury Flop, 배면 뛰기)’이라고 불립니다.
딕 포스베리(Dick Fosbury)라는 이름이나 포스베리 플랍(Forsbury Flop)이라는 말을 들어본 적 있는가? 배면뛰기라는 말은 들어 보았는가? 배면뛰기는 높이뛰기 경기에서 등으로 장애물을 넘는 방법이다.
정면뛰기나 가위뛰기라는 방법도 있다.
하지만 현대 올림픽이나 육상 경기에서는 100% 모든 선수가 배면뛰기로 넘는다.
지금은 배면뛰기가 ‘상식’이다.
배면뛰기는 예전에는 아무도 시도할 생각조차 하지 않던 방법이었다.
그런데 누군가 이 새로운 방식을 시도했고, 그때까지의 상식을 바꾸었으며,
새로운 상식이자 기준으로 자리잡았다.
1968년 제 19회 멕시코 올림픽 육상 경기 높이 뛰기 종목에 출전한 선수 딕 포스베리는 세계 올림픽 역사에 없던 신선한 충격을 주었다. 포스베리가 출발선 앞에 섰다. 숨을 고른 후 힘차게 도움닫기를 했다. 다음 장면에서 사람들은 충격을 받았다. 처음 보는 광경에 눈을 의심했다. 높이뛰기 역사상 이런 건 없었다.
포스베리가 몸을 틀어 ‘뒤로’ 가로대를 넘었다. 역사상 첫 배면뛰기 장면이었다. 야구에서 타자가 방망이를 거꾸로 쥐고 휘두르는 걸 본 것 같은 기분이었을까. 저게 뭐지? 그는 인류 최초의 배면뛰기로, 2m 38cm라는 세계 신기록을 세웠다. 금메달도 획득했다. 이렇게 배면뛰기는 선명하게 사람들의 머리에 기억되었다.
세계 육상 역사의 흐름이 바뀐 것은 그로부터 5년 전인 1963년, 오레건주 메드포드(Medford)에서 있던 한 사건 때문이었다. 몸 좀 키워보려고 고등학교에 진학해 육상부 첫 트랙 운동을 나온 남학생이 있었다. 어딘가 어정쩡했던 그는 육상 팀에 남기 위해 이 종목 저 종목을 전전하다가 '쉬워 보이는' 높이뛰기를 선택한다.
그때는 웨스턴 롤(Western roll)이라는 방법이 상식이었는데, 가로대 위에서 몸을 눕히듯 바깥쪽으로 돌리면서 넘는 방법이었다. 남학생은 웨스턴 롤을 시도하지 않았다. 계속해서 ‘이상한’ 방법들을 시도했다.
특별히 체격 조건이 남보다 뛰어나지 않다는 것을 깨달은 그는, 다른 선수들을 따라 잡기 위해서 다른 방식을 시도해야 한다고 생각했던 것이다. 살아남으려면 ‘뭔가 남들과 다른 것’을 해야 한다. 다르게 해야 한다. 그가 딕 포스베리다. 그의 유일한 목표는 가로대를 한 번에 뛰어넘는 것이었다.
“어떻게 해야 넘을 수 있을지 알 수 없었어요.
점프를 시도해보기 전까지는 넘을 수 있을지 없을지 절대 알 수 없습니다.
땅바닥에 떨어질 때까지는요.
제가 마지막으로 시도해 본 것은 남들과 달리 뒤로 좀 더 누워 보고 엉덩이를 높이 들어 보는 거였죠.
해 보자, 해 낼 거야, 라고 계속 자신에게 말합니다.
그리고 달립니다.
제가 테크닉을 바꾼 그 날은 세상을 바꾸려던 건 아니었어요.
제 앞에 있는 막대기를 넘고 육상 팀에 남아 있기 바랄 뿐이었죠.”
그는 기록을 만들어 나갔다.
배면뛰기는 딕 포스베리의 이름을 따서 ‘포스베리 플랍’으로 불리는데 ‘플랍’(flop)이라는 단어에는 이중적 의미가 있다.
1. 완전한 실패
2. 헐렁하거나 껄떡거리게 움직이는 것, 뛰어넘기
지속되는 '완전한 실패(flop)'를 반복해, 자신의 방식을 모두가 모방하는 새로운 스타일로 창조해 냈다. 완전한 ‘비상식’이 새로운 ‘높이뛰기의 상식’이 되었다. 포스베리는 그 날 높이뛰기의 기술이 진보할 수 있다는 것을 절반 이상 입증한 셈이다. 그 기술은 포스베리가 올림픽 금메달을 획득한 후, 전 세계 모든 육상인에 의해 급속한 발전을 보였다.
4년 후 뮌헨 올림픽에서 높이뛰기는 어떻게 변화했을까? 모든 선수가 배면뛰기로 도전했다! 단 한 명도 웨스턴 롤을 시도하지 않았다. 뮌헨 뿐 아니라 그 다음 올림픽에서도, 그 다음에도, 지금까지 단 한 명도 올림픽에서 정면뛰기를 시도하지 않았다. 처음에는 모두 비웃었지만, 배면뛰기로 넘을 때 가장 높은 장애물을 넘을 수 있다는 것을 알게 되었기 때문이다. 무엇이 수많은 선수들로 하여금 빨리 달리게 만들고, 높이 점프하게 만들고, 멀리 던지도록 만드는가?
포스베리가 시도한 것은 ‘등 뒤로 뛰는 기법’이 아니다. 당시까지의 익숙함을 버리고 비상식을 상식으로 만드는 ‘도전’이었다.
상식이라고 여겨지던 것을 다른 각도에서 시도할 때 비로소 혁신과 발전이 있다.
04 익숙한 것을 바꾸는 어려움, 새로운 시도의 중요성
우리에게 익숙하고 당연한 것에는 어떤 것들이 있는가.
지금 바꿔 볼 것은 없을까?
농구 황제 마이클 조던은 전성기 현역 시절에도 하루도 빠짐없이 경기 3시간 전에 나와서 자유투 연습을 했다. 최고의 능력을 가진 그가 왜 그렇게까지 했을까.
마이클 조던은 이렇게 말한다.
“아직 더 나아질 수 있기 때문입니다.”
농구 실력뿐 아니라 스피치 실력도 최고 수준이다. 매일매일 하는 일이라도 더 나아지기 위한 노력은 필요하다. 일본 오사카의 한 자동차 딜러에서는 직원들이 아주 특별한 방식으로 고객을 맞는다. 그들에게는 매일 한 건도 빼먹지 않고 기록하는 고객 응대 일지가 있다. 매일 하는 일을 대체 왜 기록하는가? 그저 반복되는 일상일 뿐인데.
그들은 대략 이런 식으로 고객을 응대한다.
고객이 들어서면서 어떤 응대를 받았는지 한눈에 알 수 있다.
누가 보더라도 고객이 지금 어떤 상태인지 알 수 있다. 리셉션 직원이 안내를 했는지, 다른 직원이 응대했는지, 몇 분 정도 대기 예정인지, 음료를 제공하고 교체해드리기 위해 확인 했는지, 담당 영업 직원이 인사를 했는지, 보험가입을 권유했는지, 잡지를 권하거나 중고차 상담을 해 드렸는지 등, 한 눈에 확인할 수 있다.
초기에 고객을 응대한 직원이 자리를 비우더라도 고객의 상태는 알 수 있다. 귀찮게 두 번 세 번 물어볼 필요가 없다. 고객을 불편하게 만들지 않아도 된다. 아직 응대하지 않은 부분이 있다면? 다른 직원이 확인하고 응대하면 된다.
여기까지 보면 직원들이 힘들어 보인다. 회사는 얼마나 직원을 부려먹어야 직성이 풀리는가. 오해는 금물이다. 이 체크리스트는 회사에서 만들어 직원에게 시킨 것이 아니다. 직원 스스로 만들어 낸 도구다. 직원을 평가하기 위한 체크리스트도 아니다.
1. 판다 : 일이 늘어나서 귀찮다 (나 중심)
2. 팔린다 : 정성이 담긴 응대 결과, 선택 받게 된다 (상대방 중심)
상대방이 기뻐할 것으로 생각하면 즐겁게 일할 수 있다. 멤버십 카드 가입 권유? 귀찮다고 생각하지 않는다. 장점을 본다. 권유하면 고객이 회사 멤버십에 빨리 가입해서 더 많은 혜택을 누릴 수 있다. 그것이 고객을 ‘돕는’ 일이다.
상대방이 좋아할 것이라는 생각을 하면, 사람들은 행동을 바꾼다. 시키지 않아도 한다. 평소 하던 그대로의 행동만 하지 말고, 고객 입장이 되어 본다. 스스로를 되돌아 본다. 대체 왜 이렇게까지 해야 하냐고? 아직 더 나아질 수 있기 때문이다.
세일즈는 더 나아질 것은 없는가? 익숙하게 해 왔던 일에서 바꿀 것은 없는가?
그것을 ‘생각’하는 ‘생각’이 중요하다. 그 ‘생각’이 새로운 배면뛰기를 만든다.
이것이야말로 스스로를 차별화시키는 원천이다.
쓴 사람 김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 대한민국의 아빠.
한국외국어대학교에서 커뮤니케이션과 일본어를 전공하였고, 중앙대학교 글로벌인적자원개발대학원에서 인적자원개발을 공부했습니다. 한국토요타자동차㈜에서 렉서스 브랜드의 세일즈와 마케팅, 비즈니스 혁신 업무과 한국 내 인재개발 업무를 담당했습니다. 세계 정상의 자동차 기업, 토요타에서 익힌 글로벌 비즈니스 감각을 기반으로, 끊임없는 자기 혁신과 개선 정신을 전파하려고 합니다. 강한 비즈니스 체질과 조직 만들기의 비결, 세계 최고 영업력을 갖춘 조직에서 배운 세일즈와 서비스의 노하우가 핵심 강점이라고 생각합니다.
글을 쓰고, 강의를 하며, 잘 팔리는 인간을 연구합니다.
사람의 성장과 성공, 그리고 일과 삶의 상관관계를 고민합니다.
이메일 : sehoon_kim@hotmail.com / cooljacy@gmail.com
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