17. 어떻게 차별화할 것인가 (하)
SELL 하려면 SPAM 하라 - '철학'이 없다면 팔지 마라
지난번 글에 이어서 계속...
https://brunch.co.kr/@sellsecret/151
* SELL 의 비밀 : ‘무엇을 팔 것인가’ 가 아니라 ‘어떻게 팔 것인가’ 가 중요하다
03 - 조금 달리 해보는 힘 : 배면뛰기의 탄생에서
육상의 역사를 바꾼 딕 포스베리의 시도
딕 포스베리 (Dick Fosbury)라는 이름.
혹은 포스베리 플랍 (Forsbury Flop)이라는 말을 들어본 적이 있는가?
‘배면뛰기’라는 육상 용어는 어떤가?
배면뛰기는 높이뛰기 경기에서 등 쪽으로 장대를 넘는 방법이다.
물론 높이뛰기에는 정면뛰기나 가위뛰기란 방법도 있다.
하지만 현대 올림픽이나 육상 경기에서는 100% 모든 선수가 배면뛰기 기술을 사용하고 있다.
지금은 상식이 된 이 방식은, 사실 아무도 시도해 볼 생각조차 하지 않던 방법이었다.
누군가가 시도했고,
그때까지의 상식을 바꾸고,
새로운 상식이 된 것이다.
1968년 제 19회 멕시코 올림픽에 출전한 육상 선수,
딕 포스베리는 세계 올림픽 역사상 전무한 특별하고, 신선한 충격을 던져 주었다.
포스베리가 출발선 앞에 섰다.
숨을 고른 후, 힘차게 장애물을 향해 뛰어나가 도움닫기를 했다.
다음 장면에서 사람들은 큰 충격을 받는다.
포스베리는 갑자기 몸을 틀어 앞이 아닌 뒤로 가로대를 넘었다.
높이뛰기 역사상 처음 보는 장면이었다.
그는 멕시코 올림픽에서 인류 최초의 배면뛰기로 세계 신기록을 세우며, 금메달을 획득했다.
(당시 세계 신기록 : 2m 38cm)
사람들의 눈은 휘둥그레졌다.
야구에서 투수가 발로 공을 던지는 것을 본 것 같은 기분이었을 것이다.
배면뛰기는 아주 신선하고, 선명하게 사람들의 머리 속에 기억되었다.
그로부터 5년 전인 1963년,
오레건주 메드포드(Medford)에서는 육상 역사에 길이 남을 일이 일어난다.
몸 좀 키워보려고 고등학교에 진학해,
육상부의 첫날 트랙 운동을 하러 나온 한 남학생이 있었다.
키만 크고 좀 어정쩡했던 그는 육상 팀에 남기 위해서,
이 종목 저 종목 전전하다가 '쉬워 보이는' 높이뛰기를 선택한다.
그때는 ‘웨스턴 롤’이라고 하는 방법이 상식이었는데,
- 가로대 위에서 몸을 눕히듯 바깥쪽으로 돌리면서 뛰어넘는 방법 -
그는 계속해서 다른 방식을 시도한다.
별히 체격 조건이 남보다 뛰어나지 않은 그가 다른 선수들을 따라 잡기 위해서는
‘다른 방식’을 시도해야 한다고 깨달았기 때문이었다.
살아남으려면 ‘뭔가 남들과 다른 것’을 해야만 했다고 그는 회고한다.
그의 유일한 목표는 저 빌어먹을 망할 막대기를 뛰어넘는 것이었다.
‘살아남기 위해서는 남들과 뭔가 다른 걸 해야만 한다.'
“어떻게 해야 넘을 수 있을지 도무지 알 수 없었어요.
우선 점프를 해 볼 때까지는요.
여러분은 넘을 수 있을지 없을지 절대 알 수 없는 겁니다.
일단 막대기를 향해 점프를 시도하고 다시 땅에 떨어질 때까지 말이죠.
제가 마지막으로 한 건, 남들과 달리 뒤로 좀 더 누워 보고,
엉덩이를 더 높이 들어서 시도해 보는 거였죠.
먼저 준비 위치에 서서 점프를 준비하기 위해 사용할 근육을 느끼는 겁니다.
다음은 “그래, 해 보자, 해 낼 거야.”라고 말합니다.
그리고 달리는 거죠.
제가 테크닉을 바꾼 그 첫날은, 세상을 바꾸려던 건 아니었어요.
저는 단지 제 앞에 있는 막대기를 뛰어넘고,
육상 팀에 남아 있기를 간절히 원할 뿐이었죠.”
그는 그 이후로 당시로서는 믿을 수 없는 기록을 만들어 나간다.
그가 바로 딕 포스베리다.
배면뛰기는 딕 포스베리의 이름을 따서 ‘포스베리 플랍’이라고 불리는데,
이 ‘플랍 (flop)’이라는 단어에는 이중적인 의미가 있다.
* FLOP : (명사)
1. 완전한 실패
2. 헐렁하거나 껄떡거리게 움직이는 것, 뛰어넘기
지속되는 '완전한 실패'를 반복해,
결국에는 자신의 방식을 모두가 모방할 새로운 스타일로 창조해 냈다.
완전한 실패에서 -> 새로운 높이뛰기의 방식으로.
그는 이어서 이야기한다.
“저는 바로 그 날,
제 높이뛰기 기술이 진보하고 있다는 걸 절반 정도 입증한 겁니다.
그리고 이 기술은 제가 올림픽에서 금메달을 따고 나서
엄청난 발전을 이루게 되었습니다.
이후로는 모든 선수들이 제가 하대로 따라하기 시작했죠.
이 모든 진보 과정은 진실을 위한 저의 여정이었습니다.
그것이 스포츠에서 우리가 추구하는 것입니다.
무엇이 진실인지를 찾아 헤매는 것.
무엇이 여러분을 다른 사람들보다 빨리 달리게 만들고,
높이 점프하게 만들고,
멀리 던질 수 있도록 만드는지.
제 이름은 딕 포스베리입니다.
높이뛰기의 기술을 혁명적으로 진보시킨 사람이죠.
그 기술은 ‘포스베리 플랍 (Fosbury Flop, 배면 뛰기)’이라고 불립니다."
[ 세계 육상의 역사를 바꾼 딕 포스베리 ] * google4년 후,
뮌헨 올림픽에서 높이뛰기는 어떻게 변화했을까?
재미있는 사실.
1968년 포스베리의 배면뛰기 이후,
단 한 명도 올림픽에서 정면뛰기를 시도하지 않았다.
모두가 비웃던 배면뛰기로 넘었을 때,
가장 높은 장애물을 넘을 수 있다는 것을 알게 되었기 때문이다.
포스베리가 시도한 것은, 등 뒤로 뛰는 기술이 아니라,
당시까지의 익숙함을 바꾸는 시도였다.
상식이라고 여겨지던 것을 다른 각도에서 시도해 볼 때,
비로소 혁신과, 발전이 있을 수 있다.
04 - 익숙한 것을 바꾸려고 할 때의 어려움,
새로운 시도의 중요성
차별화하려면 : 비상식을 상식으로 만들어라 - 나만의 배면뛰기 만들기
우리에게 익숙하고, 당연해서 하던 대로만 하고 있는 일은 없을까?
지금 내가 바꿔 볼 것은 없을까?
농구 황제 마이클 조던은 세계 최고였던 전성기 때에도,
하루도 빠짐없이 경기 3시간 전 가장 먼저 나와서 자유투 연습을 했다.
그 어떤 인간보다 농구에서 뛰어났던 그가,
왜 그렇게까지 했던 걸까?
그는 이렇게 말한다.
아직 더 나아질 수 있기 때문입니다.
* google멋진 말이다.
농구 실력뿐 아니라, 스피치 실력도 수준급이라는 생각이 든다.
매일매일 하는 일에도, 일상적인 업무에도 무언가 있지 않을까?
더 잘할 수 있는 부분이 있지 않을까?
일본의 명문 자동차 딜러 ‘카로라 신오사카’ 에서는
(Corolla Shin-Osaka : 북부 오사카 지역 토요타 자동차 판매 딜러)
아주 특별한 방식으로 직원들이 고객을 맞는다.
그들에게는 고객 응대 일지가 있다.
고객 응대하는데 뭘 매일매일 기록하는가?
맨날 하는 일인데. 똑같은 일인데.
고객이 들어오시면서부터, 어떤 접객을 받았는지 한눈에 알 수 있다.
어떤 직원이 보더라도, 고객이 지금 어떤 상태인지 알 수 있다.
리셉션 직원이 직접 안내를 했는지,
다른 직원이 응대했는지,
몇 분 정도 대기 예정 고객인지,
음료를 제공하고 교체해드리기 위해 확인 했는지,
담당 영업 직원이 인사 했는지,
보험가입을 권유했는지,
잡지를 권하거나 긴급 출동 서비스 가입을 권유하고 설명했는지,
중고차 상담을 해 드렸는지,
오너 사이트 가입에 대한 설명, 가입 권유를 했는지,
멤버십 카드 가입 권유를 했는지 등을 한 눈에 확인할 수 있다.
초기 응대했던 직원이 자리를 비우더라도, 고객의 상태는 알 수 있다.
아직 응대하지 않은 부분이 있다면?
다른 직원이 확인하고 응대하면 된다.
얼핏 여기까지 보면,
직원들이 얼마나 귀찮을까!
대체 회사는 어디까지 직원을 이용해 먹나! 라고 생각할 수도 있다.
이것은 회사에서 만든 아니라, 직원들이 스스로 만들어 낸 도구다.
이것은 직원을 평가하기 위한 체크리스트가 아니다.
1. ‘판다’의 사고방식 - 일이 늘어나서 귀찮아! (나중심)
2. ‘팔린다’의 사고방식 - 열심히 하면 선택하실 거야 (고객 중심)
상대방이 기뻐할 것으로 생각하면 즐겁게 생각할 수 있다.
멤버십 카드를 가입하는 일?
고객께서 빨리 가입하셔서 더 많은 혜택을 누리시도록 돕는 일이라 생각하면 어떨지.
평소 익숙했던 고객 응대에서,
스스로를 되돌아보는 것이다.
그래도 왜 이렇게까지 하나고?
아직 더 잘할 수 있기 때문이다.
우리 세일즈는 더 나아질 것은 없는가?
익숙하게 해 왔던 일에서 바꿀 것은 없는가?
그것을 ‘생각’ 하는 ‘생각’ 이 중요하다.
그 ‘생각’이 새로운 우리만의 배면뛰기를 만든다.
이것이야말로, 차별화시키는 사고방식의 원천이다.
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
16년 차 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
지금은 인재개발 업무를 하고 있다.
전국 1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
이야기 잘 안 들어주는 영업 직원들에게 가끔 손편지를 보내거나,
의사 가운을 입고 자칭 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
