18. 최고의 사고방식을 훔쳐라 (상)
SELL 하려면 SPAM 하라 - '철학'이 없다면 팔지 마라
* SELL 의 비밀 : 세계 최고 영업인의 사고방식을 훔쳐라
: 내 생각과 그들의 생각은 어떻게 다를까?
01 전설의 톱 세일즈에게 배운다
: 프로의 사고방식
여러분은 프로인가, 아니면 아마추어인가?
쉽게 대답하기 어렵다면 반성하자.
프로와 아마추어의 차이를 살펴보자.
누군가 이야기했다.
“프로는, 자신의 ‘일’을 생활의 모든 중심에 놓고, 아마추어는 ‘나’를 중심에 둔다.”
쉽게 이야기하자면,
배가 고프더라도 일부터 처리하고 밥을 먹는다면 프로이고,
밥부터 먹고 하자! 가 나왔다면 아마추어라고 한다.
하긴, 그렇다. 프로와 아마추어가 ‘일’을 중심으로 나누어진다는 생각은
동의하기 쉬울 것 같다.
직업의식이라고 표현할 수도 있겠다.
프로와 아마추어에 대한 비유를 하나 더 들어 보자.
통상적으로 프로는 일상의 80%를 시합 준비에 두고,
20%를 경기에 사용한다고 한다.
시합 준비란 곧 자기계발이다.
20% 에 쓸 실력을 키우기 위해서 80%를 준비에 사용한다는 것이다.
반면, 통상적인 직장인을 보자.
일반적인 직장인이라면 99%가 시합이다.
자신의 일 (시합이자 실전)을 더 잘하기 위한 준비에 통상 1%를 사용한다.
프로 운동선수는 80%를 투자하는데,
일반적인 사람들은 1% 밖에 투자하지 않는 것이다.
이것 또한 좋은 비유라고 할 수 있을 것이다.
세일즈도 마찬가지다.
프로가 되려면, 프로의 생각을 훔쳐 내는 것이 가장 빠르다.
그들은 어떤 생각을 가지고 살길래
진정한 프로가 될 수 있었던 것일까?
핵심가치란, 사람들이 어떤 일을 하면서 가장 중요하게 생각하는 가치를 말한다.
어느 기업은 고객 중심을 기업 운영의 가장 중심에 두고,
어떤 기업은 아름다운 환경 지키기를 핵심 가치로 둔다.
'우리 강산 푸르게 푸르게' 등,
금방 기억나는 기업 슬로건도 그 핵심가치를 나타내는 좋은 도구다.
이러한 핵심가치는 명확히 정해 두고 사람들에게 공유되기 시작할 때 효과를 발휘한다.
어떠한 일을 하든지,
그 핵심 가치를 생각하면서 스스로의 행동을 조정하게 된다.
Social control (사회적 통제) 기능을 충실하게 수행한다.
또, 지금 하고 있는 일을
어떻게 해야 하는지 스스로 생각하게 해 준다다.
예를 들어 보자.
한 개인에게 있어서, 일의 옳고 그름과,
행위의 결정 판단을 내리는 것,
그러한 개인의 중심을 잡아주는 역할은 바로
자신이 추구하는 '가치관‘이다.
다음 간단한 대화를 살펴보자.
================================
질문 : 왜 투자를 합니까? (행위의 이유)
답 : 저는 부자가 되고 싶기 때문입니다. (추구하는 가치)
질문 : 왜 공부를 합니까? (행위의 이유)
답 : 저는 훌륭한 학자가 되고 싶습니다 (추구하는 가치)
================================
투자를 하는 행위나, 공부를 하는 행위 모두 자발적으로 하는 것이다.
이 행위들은 자신의 가치관에 의해 정당성을 부여받는다.
즉, 핵심가치가 개인, 기업, 또는
조직의 ‘가치관’이라고 하면 이해하기 쉬울 것이다.
내가 추구하는 것, 장기적인 방향성,
내 결정의 지향점이 되는 것이라면,
곧 가치관이라고 할 수 있다.
이러한 가치관이 존재하기 때문에,
지금 내가 하고 있는 생각, 행동은 자신에 의해 정당화되고 실현될 수 있는 것이다.
어떤 분야에서든지 성공적인 사람이나 조직은 이러한 가치 체계를 명확히 해 둔다.
가까운 곳에 적어 두고, 늘 볼 수 있도록 해 둔다.
필요하다면 상시로 꺼내 본다. 흔들림 없이 자신의 길을 개척해 나가기 위해서다.
흔들림 없는 사람과, 늘 흔들리는 사람의 차이는 크다.
사람에게는 누구나 이런 생각이 들 때가 있다.
순조롭게 자신의 일을 잘 해왔던 사람도 그렇다.
‘과연 내가 잘 하고 있는 건가? 제대로 살고 있나?’
하는 의문이다.
나도 일을 하면서, 이런 생각이 들 때가 많이 있었다.
그리고 회의도 든다.
특히 부정적인 사람을 만나서 의욕이 떨어질수록 더욱 그렇다.
때려치울까? 하는 생각이 치밀어 오른다.
그래서 오래 전, 일에 대한 가치 체계를 적어 두고,
그런 생각이 들 때마다 꺼내 보기로 했다.
결론부터 말하면 이런 것은, 효과가 있다.
아, 그렇지, 내가 이런 일을 하고 있는 사람이지,
나는 이런 것을 지향하고 있으니,
부정적인 사람의 의견 따위 하나하나 신경 쓸 필요 없잖아?
처칠 수상이 말한 것처럼, 짖어대는 개 한 마리 한 마리에
돌을 던지다가는 결코 목적지에 도착할 수 없을 거야.
흔들리지 말자.
인재개발 업무를 하고 있는 나는,
필요한 것들을 아래와 같이 정리해 보았다.
미션 : 고객 중심 비즈니스 구조 실현
영역 : 프로세스 중심 업무 개선, 교육
핵심 가치 : 에너지, 사랑, 끈기
비전 : 업계 최고 노하우, 경험을 축적한 전문가
전략 : 집중과 지속 개선 (wide & shallow)
통상 가치 체계에 대한 이야기를 할 때 많이 사용하는 MDCVS 모델이다.
무엇을 지향하고, 왜, 무엇을, 어떻게 할지가 보인다.
나의 경우, 일을 중심으로 했을 때 가운데 두어야 할 핵심 가치는
에너지, 사랑, 그리고 끈기라는 덕목이다.
이 요소들은 노하우와 경험을 축적한 전문가로 성장하기 위해
나에게 가장 필요한 것들이다.
때로는 좌절도 있고, 실패도 있다.
끊임없이 노력하기 위해서는 에너지가 필요하고,
사람을 통해 서운하거나 나쁜 마음을 갖지 않기 위해
늘 그들을 이해하고 사랑하려고 생각하며,
그것을 지속하기 위해서는 포기하지 않는 끈기가 필요하다.
물론 말은 쉽지만 실천은 어렵다.
그렇기 때문에 늘 지갑에 넣어 두고
마음이 흔들릴 때마다 꺼내어 보고 자신을 다잡는다.
왜?
나는 프로니까.
프로의 사고방식을 확고히 가지고 있어야,
프로가 될 수 있으니까.
늘 오늘보다 나은 내일을 추구하기 위해서다.
02 하라이치 헤이의 노력
: 세일즈를 할 때도, 하지 않을 때도
세일즈를 하다
영업도 마찬가지다.
최고 영업인의 가치 체계를 훔쳐 내고,
배우려고 노력하고,
나만의 것으로 만들려는 노력을 하다 보면,
어느 틈에 목표로 하는 모습에 가까이 다다가 있는 자신을 발견하게 된다.
'모든 영업은 거절당하는 순간부터'라는 유명한 표현이 있다.
(비록 진부하지만.)
거절에 대한 생각은 모두 다르겠지만,
성공한 사람들에게 거절은 넘어서야 할 과제이지,
결코 좌절을 위한 것은 아니다.
무수한 거절의 벽을 넘어서며,
자신들의 영업에 대한 철학을 더 단단히 해 간다.
그렇기 때문에 위대한 영업인들은 성공할 수 있는 것이다.
일본의 전설적인 보험 세일즈 영업직원,
‘세일즈의 신’이라는 별명을 가지고 있었던
하라이치 헤이가 70이 다 되어서 은퇴 기자 회견을 했다고 한다.
기자 한 명이, 당신의 영업 비결이 무엇이냐는 질문을 했는데,
하라이치 헤이는 주저 없이 양말을 벗고 자신의 발을 만져보라고 했다.
그의 발바닥에는 딱딱한 굳은살이 거북이 등껍질같이 배겨 있었는데.
그것을 본 질문자를 비롯해 모든 참석자들이 크게 놀랐다.
이렇게까지 심하게 발이 망가져 있을 줄은 몰랐던 것이다.
* 강수진
* 박지성이에 대한 하라이치 헤이의 대답이 명언이었다.
그는 이렇게 답했다고 한다.
“저는 그저 남보다 많이 걷고 뛰었을 뿐입니다.”
가장 기본적이고 쉬운 것을 지속하는 것만큼 어려운 일도 없다.
남보다 열심히 묵묵히, 꾸준히 무언가를 지속하고 노력하는 힘.
그것을 남들과 차별화되는 압도적인 그의 영업에 대한 노력이라고 표현하면 좋을 것 같다.
남보다 영업을 더 잘하기 위해서는, 더 뛰어야 한다.
남보다 더 팔기 위해서는 더 열정적이어야 한다.
남보다 더 뛰어난 성과를 내기 위해서는 끊임없이 활동해야 한다.
지금 우리는 노력의 가치가 너무 가볍게 여겨지는 세상에 살고 있다.
하라이치 헤이가 보여 주는 ‘노력’이란 그런 것이다.
순수한 노력이란, 그가 가지고 있는 영업에 대한 핵심 가치이다.
그런 노력을 그는,
‘손해가 아니라 이득이요 성공이고 행복’이라고 했다.
또, 그는 한결같은 모습으로 변화에 대응하는
세일즈 전략을 고수했던 것으로 유명한데,
아무리 시대와 상황이 변화한다고 해도,
영업의 기본은 결코 변화하지 않는다는 것을 주장하는 것이다.
여기 그의 영업 철학을 더 설명하는, 다음의 세 가지 요소가 있다.
첫째, 미소 : 기본을 먼저 갖추라
영업은 스킬과 테크닉 만으로는 완성될 수 없다.
인격수양과 고객을 향한 마음이 늘 선행되어야 한다.
고객들은 이러한 고객에 대한 진정성이 없는 영업직원을 싫어한다는 것을
그는 일찍부터 파악하고 있었다.
진심이 없으면, 아무리 스킬이 좋아도 팔 수 없다.
인간력이 우선이다.
둘째, 적극성 : 연기하라
그는, 영업직원은 뛰어난 배우가 되어야 한다고 생각했다.
진정성에 더해서 영업이라는 큰 무대에 서서 그 역할에 몰입하고,
자신을 내려놓고, 고객을 가운데 둔 상태에서
‘연기’를 해야 한다는 이치를 터득한 것이다.
배우가 되라는 것은,
속임수가 아닌 고객 중심의 상황을 만들고
그에 필요한 환경을 만들어 가라는 의미로 생각하면 좋다.
셋째, 충실한 연습 : 임기응변
영업은 살아 있는 생물과 같다.
모든 상황은 고객과의 관계 속에서 새롭게 태어나며 한 치 앞을 예측할 수 없다.
늘 역할극 (롤플레이)를 통해,
사전에 상황을 시뮬레이션하고,
타석에 들어서기 전 충분한 연습이 되어 있어야 할 것을 강조했다.
이와 같이, 끊임없는 노력에 대한 그의 생각을 극적으로 잘 표현한 것은
은퇴 기자회견에서의 다음과 같은 대답이다.
"세일즈를 하고 있지 않을 때에는, 항상 세일즈에 대한 이야기를 했습니다.
세일즈에 대한 이야기를 하지 않고 있을 때는 항상 세일즈에 대한 생각을 하고 있었습니다."
세일즈를 하고, 세일즈를 생각하고, 세일즈를 말하라.
그리고 항상 노력하라.
이것이 그의 세일즈에 대한 사고방식이다.
다음 글에 계속...
#하라이치헤이 #빌포터 #프로와아마추어
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
16년 차 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
인재개발 업무를 하고 있다.
1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
잘 안 들어주는 직원들에게 가끔 손편지도 보내면서,
의사 가운을 입고 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
