19. 최고의 사고방식을 훔쳐라 (하)
SELL 하려면 SPAM 하라 - '철학'이 없다면 팔지 마라
지난번 글에 이어서 계속...
https://brunch.co.kr/@sellsecret/396
* SELL 의 비밀 : 세계 최고 영업인의 사고방식을 훔쳐라
: 내 생각과 그들의 생각은 어떻게 다를까?
03 빌 포터의 끈기
: 고객은 반드시 사게 되어 있다
이번에는 전설적인 영업직원 빌 포터의 이야기다.
“매일 15 킬로미터를 걸었습니다.
쓸 수 없는 오른손은 뒤로 감추고 무거운 가방은 왼손에 든 채,
수십 년 동안 수백만 가구의 문을 두드렸습니다.
그러다 보니 판매왕이 되었고, 나를 알아보는 사람들도 생겼습니다.
하지만 나는 평범한 사람입니다.
그저 남보다 조금 느릴 뿐 아주 평범한 사람입니다.
옷을 입는 게 느려서 조금 더 일찍 일어났고,
걸음이 느려 한 곳도 지나침 없이 문을 두드렸습니다.
말투가 어눌해서 더욱 꼼꼼하게 이야기했지요.
빗속을 뚫고 걸어가야 할 때도 있었고,
숨이 턱턱 차오르는 오르막길을 올라야만 할 때도 있었습니다.
물론 가끔은 힘들지요.
그건, 삶이 그냥 그런 겁니다.
우리 삶이 그런 겁니다.
아무것도 아닙니다.
그냥 계속 이렇게 가면 됩니다.
두려워하지 마세요.
당신 자신을 믿으세요.
열정을 좇으세요.
그러면 꿈이 한 발 더 가까이 와 있을 것입니다.”
세일즈와 삶에 대한 철학이 담긴 그의 이야기를 인용한 것이다.
빌 포터는 생활용품을 방문판매하는 왓킨스 사의 영업 직원이었는데,
태어날 때부터 뇌성마비로 한 손을 쓸 수 없었고,
발음도 어눌했고, 몸도 뒤틀려 장애 판정을 받았다.
장애인이라는 낙인이 찍히자, 그의 직업선택 폭은 극히 좁았고,
지원하는 모든 곳에서 수많은 거절을 당한 끝에 세일즈맨이 되었다.
생활용품을 방문 판매하는 왓킨스 사의 영업 직원이 그의 세일즈 경력의 시작이 된다.
그는 하루도 빠짐없이 매일 4시 45분에 일어났다.
운전을 하지 못하는 그가 시내로 가는 7시 20분 버스를 타려면 준비할 시간이 많이 필요했다.
새벽 이른 시간부터 힘겹게 옷을 갖춰 입고,
부자유스러운 손 때문에,
매일 출근길에 호텔에 들러 벨보이의 도움으로 받아 소매 단추를 채우고,
구두끈과 넥타이를 매고, 두 번째 8시 30분 버스에 올랐다.
그는 일주일에 6일을 자신의 집에서 담당 구역까지,
장장 70블록을 걸어 다니며 판매를 했다.
40여 년 간 하루도 빠짐없이 무거운 샘플 가방을 들고 하루에 수백 가구의 문을 두드렸다.
그 결과 몸이 성한 사람도 달성할 수 없었던 전설적인 실적의 판매왕이 되었다.
그의 이야기는 전 미국에 알려졌고,
그 감동 실화는 “Door to Door”라는 TV영화로도 만들어졌다.
그가 늘 세일즈에서 강조했던 모토는
인내 (Patience)와 끈기 (Persistence)
였는데, 그것은 불가능에 대해 생각하지 않고,
그 근간은 목표를 향해 앞만 바라보는 긍정적 태도와 사고방식이다.
조건과 상황만을 생각했다면 그의 업적은 불가능했을 것이다.
빌 포터는 열정을 가진 일에 집중함으로써 성공한 완벽한 모범 사례다.
그는 세일즈를 사랑했고 자신의 가치를 지키면서 최고 세일즈맨이 되는 것이 목표였다.
빌은 가가호호 초인종을 누르고 수없이 문전 박대를 당하면서 긴 세월을 보냈다.
초인종을 눌러도 아무 대답이 없거나 거부당하기 일쑤였지만 실망하거나 포기하지 않고
끊임없이 문을 두드렸다.
그가 이처럼 평온을 유지할 수 있었던 것은 강력한 주문을 자신에게 걸었기 때문이다.
‘다음 집은 분명히 물건을 살 거야. 반드시.’
그것은 훌륭한 세일즈맨이라면 누구나 알고 있는 전략이다.
고객이 ‘안 사요’라는 말을 되풀이하는 게 지겨워서
결국 ‘살게요’라고 말하게 될 때까지 집요하게 공략한다.
고객의 거절 사유는 끝이 없다.
‘이사를 간다’, ‘돈이 없다’, ‘잡상인 사절’ 등.
빌 포터는 이제 몇 집만 더 두드리면
확률적으로 팔린다는 것을 알고 있었다.
고객이 ‘관심 없어요’라는 말보다 조금만 더 나은 반응을 보이기라도 하면 운이 좋다고 생각했다.
그것이 바로 고객의 바잉 시그널 (구매 신호) 이기 때문이다.
그렇다면 고객이 현관문을 여는 순간 판매는 이미 성사된 것과 다름없다고 생각한 것이다.
빌 포터의 전략 :
고객은 언젠가는 사게 되어 있다. 이 전략은 모든 사람에게 통한다.
진정한 장애는 존재하지 않는다며,
장애를 장애로 생각하는 것만이 장애라고 말했던 빌 포터.
불굴의 의지로 최고가 된 빌 포터의 일곱 가지 세일즈 원칙을 여기에 소개한다.
빌 포터의 일곱 가지 원칙
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믿음 – 불가능은 없다
신에게서 받은 재능 – 누구에게나 재능이 있다
개인의 가치 – 자기 삶에 최선을 다하면 무엇이든 가능하다
지식 – 항상 준비되어 있으라
선택과 책임 – 선택은 스스로 하고, 책임을 진다
선행 – 주위에 친절하고, 보답하라
정직 – 정직과 도덕은 상거래의 핵심이다
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04 세상에서 가장 위대한 상인의 비밀
: 사도 바울의 세일즈
나는 성공하리라.
나는 일찍이 본 적이 없는 위대한 상인이 되리라.
인류 역사상 가장 성공한 세일즈는 무엇일까?
조금 달리 이야기하면,
인류 역사상 가장 많이 팔린 베스트셀러는 무엇일까?
당신은 예상했는가?
바로 성경이다.
흔히 어디서나 볼 수 있는 성경에 관한 이야기다.
성경은 두말할 것 없이 인류 역사에서 가장 많이 팔린 스토리이다.
알려진 저자만 대략 35~40명에,
기록 기간은 약 1600여 년에 달하며,
등장인물은 약 2900여 명이다.
역사상 서기 연도가 사용되기 시작한 이래,
가장 널리 알려진 이야기이다.
세계 약 69억 인구 가운데 22억 명의 기독교인이 보는 책이다.
또한, 기독교인이 아님에도 문화적 배경 지식을 키우기 위해 읽는 사람도 많다.
이러한 압도적인 수식어를 가진 성경이다.
이처럼 수많은 사람이 기록한 이야기들이,
수천 년을 지내 오면서도, 일관되게 하나의 흐름으로 만나서
한 권의 책으로 정리된다는 것은 보통 일이 아니다.
최초의 성경은 돌이나 흙판, 파피루스, 양피지 등에 필사로 전해지다가,
종이와 인쇄술의 발전으로 서서히 현재의 모습을 갖게 되었다고 한다.
처음부터 지금의 모습을 갖춘 것이 아니라,
하나하나 따로 흩어져 있던 말씀과 시,
서신들을 모아 하나의 묶음으로 현재에 이르게 된다.
가히 부동의 베스트셀러이다.
그 어떤 책도 성경 이상의 파급력을 갖기는 앞으로도 힘들 것이다.
당신이 기독교인이든 아니든 상식선에서 한 번 성경을 살펴보자.
성경은 하나님의 말씀을 기록한 책이다.
태초에 하나님이 천지 만물을 창조하시는 이야기에서 시작해,
다양한 흐름과 호흡으로 전개된다.
이는 대부분 구약 성경으로 정리된다.
그런데 중간에 큰 사건이 하나 있다.
바로 신약의 등장이다.
모두 아는 바와 같이,
인류 역사를 뒤흔든 바로 그 인물이 등장하면서 성경의 흐름은 크게 급물살을 탄다.
예수 그리스도의 탄생이다.
그는 목수인 요셉과 동정녀 마리아의 생물학적 자식 (생물학적이라는 말이 옳은지 잘 모르겠다)으로
이 세상에 온 하나님의 아들이다.
그는 대략 30세를 전후해 하나님의 말씀을 세상에 전파하기 시작하였고,
3년 여의 짧은 불꽃같은 인간 세상에서의 생을 마감하고 십자가에 못 박혀 사망하셨다.
(물론 종교적인 관점에서는 3일 만에 부활한 것으로 되어 있다)
그가 메시아인지 아닌지를 판단하는 프레임을 떠나서,
예수가 인간 세상에서 활동했던 기간은 극히 짧다.
하지만 예수 사후 (?) 2000년이 넘는 시간이 흐른 지금,
그의 이야기를 담은 복음서들은 신약 성경에 담겨서 전 세계 인류의 삶에 오늘도 영향을 주고 있다.
그런데 그냥 하나님의 말씀을 담은 구약 성경은 그렇다고 치고,
예수 그리스도가 주인공이 되는 신약의 이야기들은
어떻게 해서 이렇게까지 우리의 삶에 큰 영향을 주게 되었을까?
3년간이라는 짧은 기간의 예수 그리스도의 행적과 이야기가 저절로 전 세계에 퍼져 나갔을까?
그건 아닐 것이다.
분명 누군가의 노력에 의해 전 세계 방방 곡곡에 전달되었을 것이다.
예수라는 큰 콘텐츠가 지금과 같이 자리 잡게 된 중심에는 사도 바울이 있었다.
기독교를 잘 모르는 사람도 그의 이름을 많이 듣게 된다.
신성한 종교의 이야기지만, 세일즈로 풀어 보자.
이런 이야기가 있다.
예수는 최고의 제품을 (콘텐츠 : 하나님 말씀) 가졌지만,
그것을 팔아 온 것은 사도 바울이다.
극단적인 이야기지만,
사도 바울이 없었다면 예수에 대한 이야기가 지금처럼
팔려 나가지 못했을 것이라고 말하는 사람도 있다.
이는 좀 심한 비약일 수도 있겠지만,
사도 바울이 없었다면
오늘날 우리가 예수 그리스도에 대해 모르고 있을 수도 있다는 뜻이다.
실제로 신약 성경은 사도 바울 없이는 이야기하기도 힘들다.
기독교 신앙에 관심이 없는 사람이라면,
그가 예수의 12제자가 아니었다는 데 깜짝 놀란다.
그럼에도 불구하고,
사도 바울은 이방인들에게 열정적으로 교회와 하나님의 말씀을 일생에 걸쳐 전파했다.
그는 해로와 육로로 수천 킬로미터 이상 여행하고
유럽과 소아시아에 실제로 수많은 초대 교회를 세웠으며,
그가 보냈던 서신들은 성경에서 중요한 역할을 차지하고 있다.
그는 실제로는 만나본 적 없는 ‘예수 그리스도’라는 콘텐츠,
스토리 텔링을 전 세계에 세일즈 한 것이다!
사도 바울의 성공적인 전도는 세일즈의 기본적인 원칙과 일맥상통한다.
콘텐츠는 당연히 중요하지만, 파는 방법은 더욱 중요하다.
상품은 중요하지만, 그것을 가지고 나에게 오는 ‘사람’은 더욱 중요하다.
(메시지보다는 메신저다)
사도 바울의 이야기를 하면서 꼭 짚고 넘어가고 싶은 이야기가 있다.
미국의 세일즈맨 출신 동기 부여 전문가이자 저술가인 오그 만디노의 저서
‘세상에서 가장 위대한 상인의 비밀’ (The Greatest Salesman in the World)
이라는 이야기다.
책의 기본적인 교훈은 다음과 같다.
“인생의 방향성을 바로 잡으면 세일즈는 자연히 따라온다.
인간은 끊임없이 무언가를 파는 존재이며
인생이 곧 세일즈이기 때문이다.”
저 멀리 동방의 세상에서 가장 위대한 상인 상인 하피드는,
세상 그 누구보다 가장 많은 부와 성공을 이룬 사람이었다.
하피드는 나이가 들어 그의 상단을 해체하기로 결심하는데,
그가 30년 간 아무에게도 말하지 않았던 비밀에 대해서 이야기하기 시작한다.
그의 충실한 종 에라스무스는
세상에서 가장 위대한 상인이 30년간 탑 속에 꼭꼭 숨겨둔 것이
고작 편백나무로 된 궤짝 하나라는 것을 알게 된다.
그 안에 들어 있는 것은, 다이아몬드도, 금도 아니고,
단순한 10개의 가죽 두루마리였는데,
인류의 극소수의 사람들에게만 전해온 세상 최고의 상인이 되는 비법이었다.
하피드는 그 원칙대로 세일즈를 해 온 결과
세상에서 가장 위대한 상인이 되었고,
이제는 두루마리의 법에 따라 다음 후계자를 찾아서 그 비법들을 전해주어야만 했다.
그는 어린 시절 주인에게서 값진 옷을 가지고 가난한 자의 도시인 베들레헴에 가서
팔아 오라는 시험을 받게 되는데,
나흘 동안 옷 한 벌을 팔지 못하고
결국, 마구간에서 추위에 떨고 있는 한 젊은 부부와 갓 태어난 갓난아기를 불쌍히 여겨
팔지 못한 귀한 옷을 덮으라고 주고 돌아온다.
주인이 낸 미션은 결국 실패였다.
하지만 낙심하고 돌아온 그에게 주인은 비밀의 두루마리를 내주었고,
이 원칙들을 따르라고 조언한다.
실제 하피드는 그 원칙을 따라 세상에서 가장 위대한 상인이 되었고,
이제는 후계자를 기다린 것이다.
누군지 알 수 없는 후계자를 기다리던 하피드는
이방에서 온 한 방랑자를 만나게 된다.
방랑자는 어떤 위대한 일을 수행해야만 하는데,
자신의 능력이 부족하다고 느껴 하피드를 찾아왔다고 말한다.
하피드는 이 사람이 자신이 기다리던 그 사람이라며,
그가 고이 간직해 온 위대한 세일즈의 비밀을 전해 준다.
그 후계자가 누굴까? 바로 그는 사도 바울이었다!
사도 바울은 ‘예수 그리스도의 이야기’라는 상품을
전 세계만방에 팔기 위한 ‘위대한 세일즈의 원칙’을 찾아 헤맸던 것이다.
그리고 그는 그 원칙들을 자기 것으로 만들어,
세상에서 가장 위대하고 성공적인 세일즈를 충실히 수행하게 된다.
이 이야기는 비록 픽션이지만, 매우 그럴듯해서 마치 사실처럼 들린다.
한 가지, 눈치챘는가?
하피드가 베들레헴에서 만났던 젊은 부부의 어린아이는 바로 예수 그리스도였다.
허무 맹랑한 이야기로 치부해 버리기에는,
그 원칙들이 주는 무게가 너무나 크다.
10가지로 구성된 ‘세상에서 가장 위대한 세일즈의 비밀’을 간략하게 소개한다.
이 원칙들을 앞서 이야기했던 하라이치 헤이나 빌 포터의 이야기와 비교해 보자.
분명히 일맥상통하는 부분이 있다.
[ 첫 번째 두루마리 : 성공의 습관 ]
오늘부터 새로운 삶을 시작한다. 실패를 거부하고 성공의 지혜와 원리를 흡수할 것이다.
뿌리가 되는 원리만이 지속적인 힘을 한다. 두루마리 안의 원칙들을 충실히 수행한다.
성공과 실패의 단 한 가지의 차이는 ‘습관의 차이’이다.
첫 번째 법칙은, ‘좋은 습관을 만들고 그 습관의 노예가 되는 것’이다.
[ 두 번째 두루마리 : 사랑 ]
사랑이 충만한 마음으로 이 날을 맞이한다.
적을 찬양하고, 칭찬할 거리를 찾고, 욕하지 않으며, 모든 부류를 사랑한다.
그의 마음이 나의 사랑을 느낄 때, 어찌 내 상품을 마다할 것인가?
[ 세 번째 두루마리 : 노력 ]
성공할 때까지 밀고 나가리라. 목표에 도달하기 위해서 얼마나 걸어야 하는지 알 수 없다.
성공은 바로 그다음 모퉁이에 숨이 있다.
모퉁이를 돌지 않으면 성공에 얼마나 가까운지 알 수 없다. 항상 한 발씩 더 걸으리라.
[ 네 번째 두루마리 : 차별화 ]
나는 다른 사람을 흉내 내느니, 나의 독특함을 시장의 진열대 위에 올려놓는다.
그 독특함을 널리 알리고, 그것을 팔겠다.
유사한 점은 감추고, 차이점을 강조하겠다. 나는 차이를 자랑할 것이다.
[ 다섯 번째 두루마리 : 최선 ]
오늘이 마지막 날인 것처럼 살아가리라. 오늘의 일은 오늘 다 완수하리라.
나는 삶을 충분히 맛보고, 감사히 여기리라.
이전보다 훨씬 더 열심히 일할 것이며, 더 많은 고객을 방문하고, 더 많은 물건을 팔 것이다.
[ 여섯 번째 두루마리 : 감정의 통제 ]
이제 나는 내 감정의 지배자가 되리라. 고객이 분노하고 격분할지라도 그를 이해하리라.
내일 다가갈 수 있음을 알기에 오늘 그들의 비난과 모욕을 견뎌내리라.
한 번의 만남으로 사람을 판단하지 않으리라.
오늘 미움을 가지고 나를 만났던 고객들도 내일 다시 방문할 것이다.
[ 일곱 번째 두루마리 : 긍정적 마인드 ]
나는 웃으면서 세상을 살리라.
‘이것도 다 지나가리라’라는 이 말이 나오도록 훈련하리라.
너무 바빠 슬플 여유가 없도록 땀을 흘리리라.
나는 성공하리라. 나는 일찍이 본 적이 없는 위대한 상인이 되리라.
[ 여덟 번째 두루마리 : 부가가치와 성장 ]
오늘 나는 나의 가치를 수 백배 증대시킨다.
내 이름이 붙은 진흙을 팔아, 나의 가치를 증대시킬 수 있다.
나는 오늘 나의 가치를 수 백배 증대시키리라.
나는 하루, 한 주, 한 달, 그리고 일 년 단위로 계획을 세우고, 나아가 인생 전체의 목표를 세우리라.
[ 아홉 번째 두루마리 : 실천 ]
나는 실천하리라. 실행에 옮기지 않는다면 나의 꿈은 무의미하고 나의 계획은 쓰레기와 같다.
두루마리를 가지고 있는 것 만으로는 한 푼의 돈을 벌 수도, 한 마디의 칭찬을 들을 수도 없다.
실천만이 생명력을 불어넣을 수 있다.
[ 열 번째 두루마리 : 믿음 ]
이제부터 나의 방식이 맞다고 믿는다.
신의 도움을 구하는 것이 아니라, 방향성을 바라는 기원이다.
결과를 눈 앞에 가져다 달라고 기도하지 않으리라.
우리는 때로 너무 쉽게, 어떻게 성공했어요? 라고 묻는다.
흔히 그 뒤에 있는 노력과 인내는 보려고 하지 않는다.
이런 경우 이렇게 말하기 쉽다.
“걔는 원래 그렇게 타고났어.”
“그 사람은 그냥 되는 거야.”
우리는 남의 성공은 쉽게 생각하고,
어려움과 고통은 무시하려고 한다.
혹은 이런 것 말고, 정말 뭔가 대단히 독특한,
숨겨진 비밀이 있을 것이라고 믿기 쉽다.
“에이… 그런 거 말고 뭔가 있을 거야… 그런 거 말고, 비밀을 말해줘…”
찾아보아도, 그 외의 것들은 쉽게 발견되지 않는다.
그런 게 있다면, 참 좋을 텐데, 안타깝다.
무조건적인 노력론, 정신론을 말하지 않고,
노력 없이 쉽게 잘 팔리면 좋을 텐데, 안타깝게도 그런 방법은 없는 것 같다.
업계에서는 이런 비유를 하곤 하는데,
주머니를 벌리고 고객이 와서 돈을 넣어 주고 갔으면 좋겠다는 표현을 한다.
어려운 시대인 만큼, 팍팍하지 않게 살고 싶은 것이라고 생각한다.
너무 노력하지 않고도 먹고살 만하면 좋겠다는 심리가 반영된 것은 아닐까.
모두가 편안하게 최소한의 기본적인 삶을 누리면서,
작은 차이로, 작은 노력의 차이로만 경쟁해 나간다면?
세상이 달라져 이전과 같은 성공은 이루기 힘들다는 이야기도 많이 하는 요즘이다.
물론 맞는 이야기다.
법륜 스님이 콩의 비유를 들어 하신 이야기가 있다.
손에 한 줌의 콩을 쥐어 본다.
콩은 모두 100개다. 그 콩 한 줌을 자갈밭에 뿌렸더니 2개의 싹이 났다.
그럼 사람들은 이렇게 말한다고 한다.
“봐라. 살 놈은 살지 않느냐.”
같은 콩 한 줌을 기름진 밭에 뿌렸더니 이번에는 98개의 싹이 났다.
이제 사람들은 이렇게 말한다.
“봐라. 안 될 놈은 안 되지 않느냐.”
여기서 씨앗이란 개인이고,
밭은 사회라고 한다.
법륜 스님이 하신 말씀 대로라면,
될 놈, 안 될 놈으로 구분하는 것은 모두 사회의 관점이다.
모든 것을 개인의 잘못으로 치부해 버리는 것이다.
개인, 사회에 대하여, 법륜 스님은 앞에 것을 인, 뒤에 것을 연이라 하고,
서로 연결되어 있음을 강조하셨다.
콩을 무작위로 뿌린 것이 아니라,
똑같이 100개를 뿌린 것이라면, 토양의 문제도 있다는 것이다.
개인의 수행과 더불어 좋은 사회를 만드는 것 또한 무시해서는 안 된다는 교훈이다.
물론 먹고 살기 어려운 시대다.
고쳐져야 할 부분도 많겠다.
하지만, 그런 시대일수록, 우리는 개인의 수양으로 험한 세상을 뚫고,
또 헤쳐 나갈 흔들림 없는 사고방식을 갖추는 것이 우선이겠다.
#빌포터 #법륜스님 #사도바울의세일즈 #위대한상인의비밀
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
16년 차 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
인재개발 업무를 하고 있다.
1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
잘 안 들어주는 직원들에게 가끔 손편지도 보내면서,
의사 가운을 입고 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
