20. 문제 해결 전문가 (상)
SELL 하려면 SPAM 하라 - '철학'이 없다면 팔지 마라
* SELL 의 비밀 : 문제 해결 전문가
- 니즈를 올리고 허들을 낮춘다
1. 컨설턴트란 무엇인가
- 당신은 영맨 (아무 생각 없다) 인가, 컨설턴트인가?
- 컨설턴트에게 필요한 것은 무엇인가 : 설득력
- 컨설턴트가 하는 일 : 니즈를 올리고 허들을 부수는 것
2. 전문가가 가져야 할 가격에 대한 생각
– 가격으로 승부하는 사람 아니다 (초등학생도 할 수 있다)
- 어떤 베테랑의 가격으로 싸우지 않는 방법
* 실제 경쟁자와의 가격차이?
* 고객에게, 가격조건이 같다면 나에게 살 것인가를 묻는다
01 당신은 영맨인가, 컨설턴트인가
바야흐로 컨설턴트 전성시대다.
가는 곳마다 컨설팅을 해 준다고 하고,
자칭 컨설턴트라고 하는 사람들이 넘쳐난다.
자동차 등 직접 세일즈 하는 사람들은 ‘세일즈 컨설턴트’ (Sales Consultant),
보험이나 재무 관리 등에 종사하는 사람들은
‘파이낸셜 컨설턴트’ (Financial Consultant),
‘리스크 컨설턴트’ (Risk Consultant) 등으로 불린다.
그 외에도 창업 컨설팅이나 채무 컨설턴트,
심지어 뭐라고 불러야 할지는 모르겠지만,
음주운전으로 정지된 면허 부활에 도움 주는 컨설턴트도 있다.
오늘날 현대 사회에서는 거의 모든 영역에 이 컨설턴트라는 단어가 사용되고 있다.
컨설턴트.
전문성이 있다는 것을 나타내고 싶은 의도이다.
명칭은 난무하고 있지만, 그 실상을 살펴보면,
전문성을 갖춘 전문가가 그다지 많지 않다는 것도 알게 된다.
자동차를 판매하는 영업직원들을 비하하면서
세일즈 컨설턴트라고 하지 않고 ‘영맨’ (영업직원을 낮추어 부르는 말)
이라고 부르는 것도 전문성에 납득하지 못하는 고객들의 마음을
일부 담아낸 것이라고 생각해 볼 수 있다.
혹은 '00 팔이'라고도 많이 비하하듯 부른다. (차팔이 등)
어떤 분야에서도, 성공하기 위해서는 프로페셔널이 되어야 한다.
그렇다면 과연, 영업의 프로페셔널이 된다는 것은 어떤 의미일까?
컨설턴트라는 말을 좀 깊게 생각해 보자.
예를 들어 세일즈 컨설턴트라고 하면,
Sales와 Consultant 두 단어로 이루어진 것을 알 수 있다.
SC = Sales +Consultant
세일즈에 대해서는 많은 이야기를 나누었기 때문에,
‘컨설턴트’(Consultant)라는 부분을 살펴보자.
각자의 영역과 전문성에 있어서 조금씩 차이를 보이겠지만,
가장 핵심적으로 컨설턴트를 표현한다면,
“특정한 진단・조언・지도를 직업으로 하는 전문가”라고 할 수 있다.
거기에는 공통적인 핵심이 있다.
바로 ‘설득력’ (說得力)이라고 하는 부분이다.
컨설턴트란 바로 이러한 ‘설득력’을 판매하는 프로인 것이다.
인간은 사회적인 동물이라고 아리스토텔레스가 말했듯,
우리는 다른 이들과 어울려 살 수밖에 없다.
인간은 언어, 눈빛, 몸짓을 통해 다른 사람들과 다양한 상호작용을 하며,
상호작용은 우리가 의식하든, 그렇지 않든, 끊임없이 계속되고 있다.
이렇듯 다양한 상호작용 중 상대방의 태도
(특정한 대상에 대해 갖고 있는 인지, 정서적 신념)를 바꾸고
행동을 변화시킬 목적으로,
의식적으로 다양한 노력을 기울이는 것을 ‘설득’이라고 한다.
우리는 수업시간에 조별 발표 내용을 조율하는 작은 일에서부터,
선거 유세에 이르기까지 다양한 상황에 설득 주체(설득자)로서
혹은 대상(피설득자)으로서 관여하고 있다.
그렇다면 세일즈 전문가,
세일즈 컨설턴트라면 어떻게 해서 설득할까?
어떻게 타인의 태도를 변화시킬까?
심리학자들은 오랜 기간 동안 설득에 의한 태도 변화와 관련된
다양한 요소들을 연구해 왔는데,
여기에는 다음과 같은 것들이 필요하다.
02 나는 진정한 전문가
: 전문성을 담보로 하라
같은 말이라도 보통 사람이 아닌,
‘전문가’라고 하면 훨씬 더 귀에 와 닿는다.
그렇다면 전문가라는 호칭이 왜 우리에게 설득력 있게 다가오는 것일까.
사람들은 상대방에게 ‘뭔가 있어 보여야’ 귀를 기울인다.
그 사람이 똑똑한지, 나의 소중한 시간을 투자하여 귀를 기울일 가치가 있는지,
혹은 지금 내가 필요로 하는 지식이나 경험에 대한 것을 제공해 줄 수 있는 사람이라는 것을 모르더라도, ‘전문가’라는 어휘에서 이미 후광 효과(Halo effects)를 통한 설득이 이루어진다.
설득을 위해서는 무엇보다도 ‘전문성’ 이 필요하다는 말이다.
세일즈 전문가라면 무엇보다도 자신이 다루고 있는
제품이나 서비스에 대한 특수성을 먼저 인식하고
고객에게 전달할 수 있어야 한다.
영업에 뛰어난 사람을 ‘북극에서 냉장고도 팔 수 있는 사람’이라고 말한다.
북극에서 냉장고를 판매하려면, 다음의 세 가지 조건을 충족해야 한다.
1. 제품 / 서비스에 대한 지식
2. 고객의 니즈를 파악하는 능력
3. 프로로서의 설득력
우선, 제품 / 서비스에 대한 지식이다.
예를 들어 자동차 전문가라면, 자동차가 가진 다른 제품과 다른 특수성을 이해하고
고객에게 전달할 수 있어야 한다.
자동차라면 다음과 같은 특성을 생각해 볼 수 있다.
1) 인생에서 두 번째로 비싼 구매
2) 정기적 메인터넌스 필요
3) 자산으로서의 가치
4) 생명에 직결되는 문제
이러한 특징들을 자동차의 프로 ‘컨설턴트’로서
고객에게 전달할 수 있는가가 전문성 확보의 시작이다.
그다음, 두 번째로는 제품에 고객의 니즈를 파악하고
고객의 선택을 만들어 가는 것이 컨설턴트의 일이다.
네 가지 특수성을 언급했다면,
각 측면과 연관되는 고객의 니즈를 분석하고 파악하여
고객에게 적합한 플랜을 제시할 줄 알아야 한다.
예를 들면, 자동차 지식, 보험, 금융과 서비스에 대한 지식뿐 아니라,
그를 전달하기 위한 매너와 스킬, 화법까지 필요하다.
상대방의 니즈를 파악했다면,
그 설득력을 갖추는 방법에 대해 이야기해 보자.
다음 글에 계속...
#세일즈컨설턴트 #부가가치 #니즈와허들
김박사
귀여운 딸 하나를 둔 평범한 아빠.
16년 차 대한민국 직장인.
마케팅과 세일즈, Business innovation 업무를 거쳐,
인재개발 업무를 하고 있다.
1300명의 직원들에게 매주 한 번씩 뉴스레터를 보내기도 하고,
잘 안 들어주는 직원들에게 가끔 손편지도 보내면서,
의사 가운을 입고 ‘세일즈 박사’가 되어 오늘도 뛴다.
세일즈에 대한 이야기를 읽고, 쓰고, 떠든다.
잘 팔리는 인간의 공통점을 연구한다.
판매하는 상품은, 세일즈에 대한 이야기.
인생이 곧 세일즈, 세일즈가 곧 인생이다.
