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계정을 잊어버리셨나요?

by 석세스 Aug 16. 2023

지금 적용하면 바로 효과를 볼 수 있는 인앱상품

고양이 스낵바 : 고양이의 날 IAP 매출 폭등 사례

최근 신나는 일이 생겼다. 고양이의 날 이벤트에 적용한 인앱상품으로 오랜만에 제대로 된 매출 반등을 만들어냈기 때문이다.

이것이 더욱 의미 있는 이유는, 기존의 상품을 대체하는 형태의 단순한 효율 좋은 상품이 아니라 기존의 상품 판매는 거의 그대로 유지하면서 추가 결제가 일어났기 때문이다.

나는 지금 설명하고자 하는 이 상품 방식은 어떤 게임이든 적용할 수 있고, 많은 공수가 들지 않으며, 게임 특성에 따라 매우 큰 이득을 당장에 만들어낼 수도 있는 방식이라고 생각한다.

거두절미하고 인앱매출 그래프부터 설명해 보겠다. 파란색 선은 6월부터 현재까지의 DAU를 의미한다. 최근을 기준으로 약 40만 정도의 수준을 유지 중이며, 위 그래프의 6월에 비하면 약 30만 정도 줄어든 상태라고 보면 된다.

주황색 선은 인앱(IAP) 매출 그래프이고, 보조축을 사용하여 DAU와의 상관관계를 나타냈다. 이벤트 매출이 반등하기 전까지는 DAU에 따라 인앱매출이 함께 줄어드는 것을 볼 수 있다.

그런데 이번에 고양이의 날 이벤트를 진행하며 발생시킨 인앱 매출은, 약 70만 DAU에 달하는 수준이었다.

방식은 위와 같다, 고양이스낵바에서 각 작업대의 레벨을 업그레이드하면 특정 구간마다 우유를 획득할 수 있는데 그 우유를 왼쪽 이미지의 아기고양이에게 먹이면 게이지가 가득 찰 때마다 레벨이 오른다.

레벨이 오르면 해당하는 레벨의 보상을 획득할 수 있다. 위 이미지를 기반으로 설명하자면, 2레벨이 되면 무료 버튼 자물쇠가 해제되고 무료로 왼쪽의 아이템을 획득할 수 있다는 것이다.

작업대의 레벨을 업그레이드하는 매커니즘은 새롭게 만들어진 것이 아니라, 이게임의 기본 플레이 요소이다. 그럼 이런 기본 요소를 활용하여 어떻게 매출까지 낼 수 있었을까?

방식은 이렇다. 왼쪽 이미지를 기준으로 이야기를 해보자면, 각각 2레벨, 4레벨에 무료 보상이 있다. 3레벨의 보상은 $1.99를 지불해야 획득할 수 있는 인앱 상품이다.

유저는 4레벨에 도달하더라도 2레벨,4레벨에 해당하는 무료 상품만 획득할 수 없다. 4레벨의 무료보상을 받기 위해선 3레벨에 해당하는 $1.99 인앱상품을 무조건 구매해야 다음 무료 상품을 받을 수 있다.

추가로, 7레벨(최종레벨)에 해당하는 상품은 해당 이벤트에서만 획득할 수 있는 특별 손님으로, 내가 키운 고양이의 7레벨의 모습이다. 무료라고 적혀있지만 사실상 6레벨에 해당하는 $8.99 상품을 구매하지 않으면 획득할 수 없도록 설계되어 있다.

실제로 유저들에게 안 좋은 평을 듣기도 했지만, 한 편에서는 7레벨의 체다냥이가 꽤 매력적이어서 좋다는 반응도 다수 존재했다.

이런 방식의 BM이 마치 새로운냥 소개를 했지만, 사실 이미 글로벌 캐주얼 게임들을 많이 도입해서 판매를 하고 있는 상품이다.

위 이미지는 상위 퍼즐게임에 해당하는 로열매치의 Endless Treasure이다. 특별한 조건 없이 앞 상품을 획득하면 바로 다음 상품을 획득할 수 있다.

이 부분이 고양이스낵바와 다른 점인데, 우리 게임의 경우 유저의 플레이가 개입되어야만 보상을 획득할 수 있고, 로열매치 그리고 수많은 다른 캐주얼게임들은 대부분 플레이 개입 없이 단순히 계속해서 상품을 획득할 수 있다는 것이다.

내 예상이긴 하지만, 아마 다른 캐주얼게임들은 고양이스낵바만큼의 로맨틱한 매출 상승까지는 만들어내지 못했을 것이라 생각한다.

이때까지 고양이스낵바를 업데이트해가며 다른 게임들을 참고해 보면서 유저에게 가장 매력 있게 다가오는 상품은 유저 플레이와 인앱상품을 밀접하게 접목하는 상품이라는 것을 어렴풋이 깨달았다. 쉽게 이야기하면, 거의 모든 게임에 존재하는 패스상품도 이에 속한다.

나는 이 상품이 어떤 면에서 패스류 상품들과 다른 것일까 생각을 해보았다.

기존 패스 상품들은 초반에 비용을 지불하고 뒤 쪽에 있는 보상을 바라보며 달려가게 되는 방식이다. 만약 패스상품에 시간이 있다면 해당 시간 내에 모든 보상들을 다 획득해야 하기에 게임 플레이에 동기를 부여해주기도 한다.

단, 부작용도 있다. 기간이 조금밖에 남지 않았거나, 시간을 엄청나게 할애해서 게임플레이를 하지 않는 경우 해당 상품의 매력도가 떨어진다는 것이다. "어차피 끝까지 해내지 못할 텐데 사도 되나?"와 같이 생각을 한번 해야 한다는 것이다. 대부분의 패스 상품들이 강조하는 "n% 추가 혜택!"과 같은 내용은 모든 패스레벨을 달성했을 당시의 상품 효율을 말하는 것이고, 그것을 다 달성하지 못하면 유저가 손해를 본다는 느낌이 강하다.

반면 고양이의 날 체다 키우기의 상품 방식은 비슷하면서도 이와 다르다. 한 번에 패스 상품에 대한 결제를 하는 것이 아니라, 중간에 한 번씩 쪼개서 실제 내가 한 만큼에 대한 혜택을 100% 반환받을 수 있기 때문이다. 나는 이 상품이 전에 유행했던 패스 상품의 고도화 버전이라 생각한다.

위 이미지는 우리 게임의 주 매출 기간인, 목금토일 매출 그래프이다. 왼쪽은 고양이의 날 상품이 들어가기 전이고, 오른쪽은 고양이의 날 상품이 들어간 후이다.

내가 왼쪽 공백에 점선을 그려 둔 이유는 딱 그만큼 추가성과가 일어났다는 것을 가시적으로 보여주기 위함이다. 잘 보면 왼쪽에 있는 상품판매가 그대로 유지되면서 핑크색 그래프가 치고 들어온 것을 볼 수 있다. 이 핑크색이 바로 이번에 제작한 고양이의 날 상품 매출이다.

보통은 이벤트를 할 때 기존보다 더 좋은 효율의 상품을 내걸고, 그 상품이 기존 상품의 매출을 대체하는 경우가 심심치 않게 발생하는데, 이번 이벤트 상품은 그렇지 않았다.

아직 완벽하게 결론을 내릴 수는 없다. 2주 정도 진행한 이벤트이고 그만큼 시즈널한 이벤트이기에 매출이 난 것이라고 볼 수도 있다.

그것을 증명하기 위해 우리는 해당 상품을 좀 더 개선하여 특정 이벤트 기간이 아닌 지속적으로 유저들이 접근할 수 있는 상품으로 만들 계획을 세우고 있다.

꼭 한 번 이 글을 보시는 분들도 게임에 해당 방식을 차용해 보았으면 좋겠다. 어차피 공수가 얼마 들지도 않고, 기존 게임성에 붙이는 일이기 때문에 부담도 적을 것이라고 생각하기 때문이다. 실제로 우리는 기획부터 개발까지 약 2주 정도를 사용하여 해당 상품을 완성했다.

좀 더 디테일한 정보가 필요하시다면 언제든지 말씀해 주세요.

감사합니다.

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