6가지의 growth hacking 최적화전략
그로스마케팅 파트너, 허들러스
안녕하세요:) 그로스마케팅 파트너, 허들러스의 유성민 대표입니다.
디지털 마케팅에서 가장 중요한 두가지 개념이 growth hacking(그로쓰 해킹)과 AARRR 데이터 분석 전략입니다.
1. Growth hacking의 정의
그로쓰 해킹은 마케팅 채널 및 제품 개발 전반에 걸친 신속한 실험과정으로 비즈니스를 성장시키는 가장 효과적이고 효율적인 방법을 찾아내도록 도와줍니다. Growth hacking은 비즈니스 성장으로 이어지는, 기존 및 마케팅 성과 실험의 총체적인 과정을 말합니다. 그로쓰해커는 특히 비즈니스 사용자를 구축하고 참여시키는 데에 중점을 둔 마케팅 담당자나 개발자, 제품 관리자를 의미합니다. 그로쓰 해커(growth hacker)는 종종 가장 투자비가 적은 대안에 마케팅 대안을 중점으로 둡니다. 라이도, 신문 ,텔레비전과 같은 전통적인 미디어보다는, 바이럴 마케팅이나, 소셜미디어, 타겟 마케팅을 사용합니다.
사업을 성장시키는 것은 쉬운일이 아닙니다. 특히 스타트업 비즈니스에서는 광고비 1원조차 신중하게 다뤄져야합니다. 그러나 우리가 우리 비즈니스의 '성장'알고리즘을 파악하면 어떻게 될까요? 새로운 고객을 확보하기 위해, 2만원을 지불하는 대신에, 오랜 기간 새로운 고객을 끌어들일 수 있는 프로젝트에 집중을 하는 것입니다. 우리 비즈니스의 성장전략을 파악하는 방법에 대해서 포스팅을 시작하도록 하겠습니다.
2. 사이트 속도
느린 사이트는 고객을 쫒아내는 거나 마찬가지입니다. 제품의 성과에 직접적인 영향을 미치는 요인이라는 얘기입니다. 실제로 페이지 속도가 1초정도 지연되면 전체 전환 수가 7%감소한다는 미국의 통계자료도 있습니다. 특히 저는 500ms 지연으로인해서 전환 수가 10%정도 감소한 것도 보았습니다. 대부분의 사이트는 1초지연이 되지는 않을 것입니다. 아마도 우리가 페이지가 로드되는데에 걸리는 시간을 줄이면, 시간을 2~3초 정도 빠르게 할 수 있는데, 웹 사이트가 개선되면 전환 수가 아마도 15%~21%까지 올라갈 수 있습니다. 그로쓰 해킹을 한번만 해내도 성장률이 15% 가 증가할 수 있다는 것입니다.
이상적인 페이지 로드 시간은 "2초미만"입니다. 대다수의 사이트에서 합리적인 비용으로 얻을 수 있는 로드시간입니다. 웹사이트 속도를 늘리는 기술적인 부분에 대해서는 아마 다음 포스팅때에 말씀을 드릴 것 같습니다. 오늘 포스팅할 주제는 그로쓰해킹이니까 간단한 개요만 소개해드리고 넘어가도록 하겠습니다. :)
3. Social Proof (사회적 증거)
소셜 프루프(Social Proof)라는 단어의 정의는, 인간은 사회적 동물이기 떄문에, 다른 사람들이 옳다고 생각하는 것을 그대로 믿어버리는 경향입니다. 소셜 프루프는 사실 어느곳에나 존재할 수 있습니다. 홈페이지나 우리 랜딩페이지, 로그인 페이지, 감사 페이지 등등에 소셜 프루프를 집어넣어야합니다. 만약 우리 웹사이트에 빈공간이 있으면, 소셜 프루프를 이용하는 것은 어떨까요?
한번 볼까요? 우리는 사실 일생동안 의사결정을 할때에 다른 사람들의 행동을 따라하는 경향이 있습니다. 어떤 행동을 취해야할지 확실치도 않으면서, 자동적으로 우리 주변에 있는 사람들 관찰하고 따라하기도 합니다. 해결책을 찾기위해 다른 사람을 관찰할 뿐만 아니라, 우리는 올바른 행동을 하고 있는지 재확신 하기위해서 다른 사람의 행동을 관찰하기도 합니다. 잘못된 행동에 대한 두려움때문이지요. 우리 웹사이트의 다른 사람들의 후기와 같은 소셜 프루프를 집어넣는 것은 고객을 설득시키는데에 있어서 아주 효과적인 장치가 되어줄 것입니다. 아래는 소셜 프루프의 다양한 형태입니다.
1) 추천글
좋은 평판이나, 가장 효과적인 유형의 소셜 프루프입니다. 우리는 당연히 기업들이 자신들의 제품을 판매하기 위해 좋아보이게 고객들에게 진열한다는 것을 알고 있습니다. 전통적인 마케팅기법은 이제 안통한다는 사실입니다. 따라서 누군가 나와같은 다른 고객이 "이 제품이 좋다!" 라고 말하면, 마케팅 메시지는 훨씬 강력하게 발휘될 것입니다. 에어비앤비에서 숙소를 구할때도 후기부터 보는 것이 우리의 심리니까요.
2) 로고
로고 유형의 소셜 프루프를 사용하기 위해서는 두가지가 있습니다. 첫째는 우리의 가장 큰 클라이어튼 로고를 넣어버리면 됩니다.
두번째 선택권으로는 우리 웹사이트에 대해서 말하고 있는 가장 큰 미디어사들을 넣는 방법입니다.
그런데 제가 앞에서 말씀드린 선택권을 사용하지 못하는 분들도 있을겁니다. 파트너사나 클라이언트가 없는 경우입니다. 사실 우리는 모두 초기에 클라이언트를 가지고 있지 않을 것입니다. 당연히 미디어들도 우리 제품이나 서비스에 대해 얘기해주지 않을 것이고요. 우리의 제품이나 우리가 사용하는 제품 및 서비스의 로고를 사용하시면 됩니다. 즉, 제품이 gmail, outlook, yahoo mail과 연동되면 해당 로고를 그냥 사이트에 넣어버리는 것입니다. 또한 프리랜서 서비스를 제공하면 자신의 분야에서 경험이 있는 제품의 로고를 표시할 수 있습니다. 잘 알려진 회사의 로고를 나열하는 것 만큼의 효과는 없지만, 확실히 도움은 될 것입니다.
4. 단계적 프로그램
새로운 고객은 어떻게 우리의 비즈니스를 소개할까요? 신규고객과 이미 재품을 구매한 고객을 혹시 동일하게 취급하고 있지는 않나요? 누군가가 처음으로 우리의 고객이 되면, 우리가 하는 모든 일들에 비판적인 입장을 가질 수 있습니다. 하지만 이 현상을 굉장히 중요한 시점입니다. 우리가 그들의 필요나 비판적인 부분들을 충족시켜준다면, 그들은 충성고객이 때문입니다. 새로운 고객을 충성 고객을 만들 수 있는 기회는 오직 한번 뿐입니다. 가능한 한 많은 고객을 확보하는 데에는 몇 가지 방법이 있습니다.
1) 새로운 사용자 경험(The New User Experience, NUX)
새로운 고객은 일반 고객과는 다른 니즈를 가지고 있습니다. 따라서 SaaS소프트웨어를 사용하신다면, 새로운 고객에게 독특한 사용자 경험을 제공하면 좋습니다. 스텝 바이 스텝(단계별 프로그램)을 신규고객에게 제공하는 것입니다. 사람들이 처음 시작할때 우리의 제품이나 서비스에대해 미리 알아두어야할 사용이나, 중요한 기능들을 제공하는 단계별 프로세스를 제공하시면 됩니다. 에어비앤비가 대표적인 예입니다. 우선 신규고객이 에어비앤비에 가입하게 되는 즉시, "사이트 둘러보기"라는 기능과 함께 새로운 고객이 된 것을 환영하는 박스가 나타납니다.
2) 이메일 제공 캠페인
누군가 우리 사이트를 가입했을 경우에 지속적으로 이메일을 제공하는 것입니다. 이메일 마케팅이라고 불리기도 합니다. (이메일 마케팅에 관해서는 자세히 포스팅을 해두었습니다) 이메일은 개별 고객들에게 직접적으로 다가갈 수 있는 가장 효과적인 마케팅 캠페인으로 불리기도 합니다. 이메일을 보내는 방법은 새로운 고객들이 기대하지 않았던 귀중한 정보들을 제공하는데에 완벽한 시점이 될 수 있으며, 신뢰도를 상당히 제고할 수 있습니다. 또한 제품을 구매한 사용자에게는 다른 제품을 또다시 소개시켜주거나, 이벤트나 프로모션 행사도 이메일을 통해 알려줄 수 있습니다. 인기있는 이메일 형식 모델로는 정보성 있는 컨텐츠를 전체비율의 3정도로 내용을 구성하고 마지막 1 부분에 새로운 또다른 제품을 소개하는 방식입니다.(현재 현업자들이 사용하고 있는 형식이기도 합니다.)
