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by Stephan Seo Oct 09. 2023

구독 그로스 팀의 더 특별했던 한 분기

배움의 한계효용체증

23년 2분기에 대한 회고 - 구독 그로스 팀의 특별했던 한 분기 를 작성한 지도 벌써 3개월이 흘렀다.
지난 글 말미에 적어둔 요약 단락을 보면 아래와 같다.

요컨대 이번 분기의 특징을 정리하면,
6개 스프린트가 아닌 4개 스프린트 동안, 난이도 높은 3개의 기획을 포함한 12개의 기획들을 줄기차게 끊김 없이 이어갔던 분기였다. 또한 나머지 2개 스프린트에는 다음 스프린트에 대한 채비와 함께 브레이즈 캠페인을 레버리지 하는 데에 힘쓰기도 했다. 그렇다 보니 확실히 여느 분기보다도 양적으로나, 질적으로나 배움이 클 수밖에 없는 분기였다.

그 이후 만반의 준비를 하고 맞이한 23년 3분기는 또 어땠을까.

배움의 한계효용이 체감하기는커녕 체증하고 있다. 개별 기획에서의 배움도 컸지만, 팀을 운영하는 방식에서의 배움이 훨씬 컸고 성과에 끼친 영향도 더 컸다고 느낀다. 가장 컸던 배움 세 가지와, 결과적으로 지표가 얼마나 성장하였는지 간단히 정리해 본다.

23년 3분기 한판 보기 - 총 25개의 기획

1. 뾰족하게 뿌수기

지난 분기 회고에서 아쉬운 점으로 가장 많이 꼽혔던 내용은 구독 그로스에 뾰족하게 집중하지 못했던 점이었다. 팀으로서의 협업 생산성의 증대, 이로 인해 커버할 수 있는 기획의 난이도가 폭넓어졌다는 점이 지난 분기의 괄목할만한 성장이었다면 그 역량을 오롯이 한 곳으로 쏟지 못했다는 점이 아쉬운 점이었던 것이다. 그리하여 배움이 다소 누적되지 못하고 임팩트 큰 지표 증대로 이어지지 못한 점이 아쉬웠다.

이번 분기에는 백로그에 쌓여있던 수많은 구매화면 및 구독상품 관련 가설을 전부 뿌수는 것을 하나의 목표로 했다. 최소 한 스프린트에 하나의 구매화면 실험은 진행할 것을 다짐하며 줄기차게 달렸다.

구독상품 실험에서, 실험군(주황색)과 대조군(파란색)의 기대 매출액 비교

덕분에 구매화면 실험은 9개 중에 5개의 위너를 발굴했고 누적 1.78 배의 구독 전환율 그로스를 일궈냈다. 또한 구독상품 실험도 기대 매출액 기준 1.3배 ~ 1.9배의 그로스로 이어졌다. 사실 패배한 실험에서도 양질의 레슨들을 많이 남겨주어, 사실상 9개 모든 실험이 유의미했다고 느껴질 정도이다. (ex. 리텐션을 고려한 첫 구독 유도의 중요성 - 온보딩 구매화면 노출 시점 최적화 실험)

2. 유연하게 뿌수기

예측한 플래닝 (좌) 보다 훨씬 많은 작업을 진행하게 된 23년도 3분기 (우)

보통 분기마다 간트차트를 그리지만 그 예측대로 흘러가는 것은 쉬운 일이 아니다. 하지만 이번 분기 우리 팀은 그 예측을 상회하는 퍼포먼스를 낼 수 있었다. 분기 단위에서의 플래닝 예측 정확도가 대단했던 분기였던 것이다. 실제 각 스프린트 단위의 리뷰 & 회고 때에도 항시 완수율이 100%를 넘었다. 즉, 플래닝 했던 것보다도 더 많은 작업들을 진행했던 것. 그 비결은 역시나 유연함에 있었다.

유연하게 테트리스

가용 리소스 내에서 스토리포인트 1~2 내외의 작업을 적절히 추가 투입했던 세 번째 스프린트

스토리포인트 1~2시간 내외로 예측되는 개발 작업들은 언제든 투입될 수 있게끔 디자인을 미리미리 작업해 두었다. 또한 디자인이 불필요한 백로그들도 적정량 준비해 두었다. 스프린트 플래닝 시점이든, 이미 스프린트 진행 중이든 애매하게 개발 리소스가 남는 때에 유연하게 팀 퍼포먼스를 늘려볼 수 있기 때문이다.

유연하게 강약중강약

각 기획의 속성 (실험 vs 일반 개선, 비교적 쉬운 작업 vs 상당히 어려운 작업 등)을 고려하여 적절히 리듬감 있는 분기를 플래닝 한다. 어려운 작업과 쉬운 작업을 적절히 섞어 스프린트를 운영하는 것이 좋은 때가 있고, 아싸리 한 스프린트를 통째로 빡센 작업 하나에 올인하고 그다음 스프린트를 쉬엄쉬엄 운영하는 것이 좋은 때가 있다. 중요한 건 한 분기를 지치지 않고 즐겁게 달릴 수 있도록, 그리하여 최적의 퍼포먼스를 낼 수 있게끔, 스프린트마다 유연하게 작업 구성을 조절하는 것이다.

3. 탄탄히 준비해서 뿌수기

출석체크(기상 챌린지) 화면 및 플로우

작은 기획의 개발 작업의 경우 작업 소요시간에 대한 예측이 수월하다. 반면 큰 기획의 개발 작업의 경우, 예측이 무의미할 정도로 실제 작업 시간이 널뛰기 쉽다. 일단 화면 개수도 여러 개이거니와 그 여러 화면들을 이어주는 플로우에서의 경우의 수도 방대하다. 또한 실제 사용을 해보는 과정에서 기획상의 우선순위가 달라지기도 쉽다. 이번 분기 '출석 체크(기상 챌린지)' 피쳐의 출시 경험은, 지난 분기 '친구 초대' 피쳐 출시에서의 배움에 더해 미리 탄탄히 준비하는 것의 효능을 절절히 느낄 수 있었던 경험이었다.

딱 한 스프린트에 빡 집중해서 끝냈던 출석체크

겉보기에는 한 스프린트(8월 28일 ~ 9월 13일)만에 뚝딱 만들어낸 피쳐로 보일 수 있지만, 그 이전에 수많은 팀 내 기획 싱크와 조정을 거쳐온 터였다. 기획에 약 2주, 디자인에 약 4주가 소요되었다. 일찌감치 본 기획의 개발은 분기 말쯤으로 상정해 두고, 분기 시작부터 여유롭게 기획과 디자인을 준비했던 것이다. 하여 개인적으로는 체감상 한 분기 내내 작업한 것처럼 느껴지지만, 실제 작업 자체는 큰 기획적인 서프라이즈 없이 한 스프린트 바짝 달려 제품에 반영할 수 있었다.

결과적으로 구독 지표는?

요컨대 주요 피쳐 출시 한 두어 개와 함께 9개의 실험에서 5개의 위너를 발굴했던 분기였다.

그 외 핵심 프리미엄 기능 3가지에서 주요 기능 업데이트가 하나씩 있었고, 컨피던스 높은 개선 작업도 5개 내외 진행되었다. 신규 구독 전환율은 어떻게 변화했을까?

알라미 구독 전환율의 추이

좋은 영향을 끼치거나 악영향을 끼치는 실험군들로 인해 지표가 중간중간 들쑥날쑥 하지만, 분기 말 최종적으로 모든 위너를 적용한 이후의 지표는 다행히 1.5배 ~ 1.8배 내외로 성장한 모습을 보였다.

구독 전환을 목표로 하지 않는 (전반적인 리텐션 증진을 목표로 하는) 출석체크 작업에도 상당한 리소스를 할애했었다는 점과, 알라미 외의 다른 자사 앱의 구독 매출액 증진도 함께 이끌어냈다는 점에서 더더욱 뿌듯한 분기였다.

알라미의 구매화면 레슨을 그대로 적용한 포모도로 앱의 일 매출 성장 (+300%)

우리 팀에 이번 분기 처음 합류한 멤버들의 회고 내용 중 유독 마음에 남는 문구를 끝으로 분기 회고 글을 마치려 한다.

성장에 목마른 조직이다 보니 항상 회고를 할 때에도 To Improve에 집중하곤 했는데, 사실 우리 조직은 굉장히 잘하고 있는 점들이 많다. 1) 적은 인원으로 대단한 매출액을 효율적으로 그로스 해나가고 있고, 2) 동시에 유저 사용성을 상당히 고려하며 최소한의 광고, 최소한의 구독 넛지만을 가져가고 있다. 3) 그러면서 미래의 매출 동력이 될 핵심 피쳐 개발(제품 로드맵 확장)을 병행하고 있다. 모두 동료들의 치열한 노력의 결과임을 잊어서는 아니 되겠다.