성공적인 해외 진출을 위해 가장 중요한 것
현지 진출 시리즈 1
현지 진출 시리즈 1: 성공적인 해외 진출을 위해 가장 중요한 것.
MBA 수업 중 해외 진출을 주제로 다수 founder 들을 모시고 노하우를 듣는 수업이 있었다.
그 분들이 공통적으로 해주신 이야기는 다음과 같다.
"전략, 마케팅, 전략적 협업, 다 중요하긴 한데, 첫 단추를 꿰지 않은 상태에서의 전략/마케팅/협업은 아무런 효과를 발휘하지 못합니다.
그 첫 단추는 the right person 을 찾는 것입니다. (귀인이라고도 칭합니다)
여기서 보통 하는 실수는, relevant 한 경력을 갖춘 사람을 찾는 데에 있습니다. 현지에서 필요한 the right person 의 필요조건은 '유사한 경력을 보유했는가?'가 아닙니다. 연관성 높은 경력자를 현지 첫 임직원으로 선발했다가 피본 케이스가 굉장히 많습니다.
가장 중요한 것은, '1) 우리 제품을 좋아하는, 2) 성실하고 3) 정직하고 4) 진짜 열심히 하시고 5) 자금을 최대한 아껴 사용하고, 6) 소통을 잘 하는 사람인지?' 입니다. 연관 경력이 부족한 사람이어도, 위와 같은 분을 찾아서 모시면, 현지에서 첫 단추를 잘 채울 수 있습니다.
문제는 위와 같은 사람을 찾는 것이 매우 힘들다는 것입니다. (그래서 귀인을 찾는다고 표현합니다) 그래도 찾아야 합니다. 이런 분이 회사에 조인했을 때, 그 때부터 진입 전략, 현지 마케팅, 협업 등을 논할 수 있습니다"
나는 Ringle 하면서, 위의 이야이가 진짜 맞는 이야기라는 사실을 확인할 수 있었다. 베트남에서는, 베트남 현지의 최고 대기업 내 Biz Dev 부서에서 업무하신 경력자 현지인 분과 협업을 할 기회가 있었는데 (혹시나 full-time 에 대한 논의를 하기 전, contract 기반 3개월 협업을 해 보았다), 안타깝게도 그 분은 유저를 거의 모시고 오지 못하였다. 그래서 협업은 종료되었다. 만약 그 분을 채용했었더라면, 아마 굉장히 힘들었을 것 같다.
반대로, 경훈님이 우연히 만난, 유학 차 보스턴에 있던 일본인 분께서 링글을 선의 기반 도와주고 계시는데, 일본 진출에 너무 중요한 역할을 많이 해주고 계신다. 이 분은 우선 링글을 통해 유학 준비를 하셨다고 했다. 일본에 그 어떤 홍보도 하지 않던 시기에, 검색을 통해 링글을 찾아내서, 링글을 사용하시고, 유학을 오신 분이었다. 그리고, 우연히 링글 Biz Dev 총괄인 경훈님을 보스턴에서 만나셨을 때, '나 링글 이용했었는데, 큰 도움을 받았고, 더 많은 일본인 분들께 도움을 수 있는 서비스라는 확신이 있다. 내가 도와주고 싶다' 말씀하셨고, 그 이후 많은 일본 직장인 분들을 소개해 주시고, 또 일본 회사와 링글과의 미팅 시 도움주시며, 링글의 일본 진출에 큰 기여를 해주고 계신다. 이 분이 도움을 주신 이후부터, 일본 진출 전략, 마케팅 등에 대해 논의할 수 있는 최소한의 그라운드가 형성이 되었고, 유명 패션 회사와의 B2B Deal 까지 확보할 수 있게 되었다.
MBA 수업에서의 배움도, Ringle 에서의 경험도, 성공적 해외 진출을 위해 가장 중요한 것은, "한 명의 귀인을 찾아 모시는 것"이라는 메세지를 던지고 있다. 글로벌 진출을 염두하고 있는 start-up 이라면, 전략/마케팅/캠페인/제휴 등을 논하기 전에, '현지에서 회사를 위해 누구보다 열심히 진심으로 뛰어주실 귀인을 찾는데 더 많은 시간을 쓰시라' 말씀드리고 싶다.
